第四篇第二章3促销的鱼竟然是窒息死亡的鱼
【场景导入】
某超市购物广场开业的第二天，为了吸引顾客，就把一些窒息死亡的鲜鱼做特价处理。有一些顾客将鱼买回家后，发现鱼发出一股刺鼻的腐烂味，打开包一看，原来有的鱼已经严重腐烂，鱼刺和肉已经剥离。顾客非常生气，纷纷找到超市要求索赔。值班经理一阵解释，并且承诺给顾客双倍的赔偿。然而顾客们心中仍然十分恼火，觉得自己受了骗。接连几天，该超市都一直经营惨淡。
【场景剖析】
显然，场景中的促销是一个失败的促销案例。一个店开业伊始是在广大消费者心中树立企业形象的关键时刻，上述案例中发生的事实实在是企业的一大失策。就算是以后超市天天平价，保质保量，也不能挽回超市在顾客中间的口碑。
商品质量是超市在激烈的市场竞争中的软肋，商品质量的维护是永恒不变的经营理念，为了得到一点点的蝇头小利而去牺牲苦苦经营起来的声誉，实在是得不偿失。
【经典模板】
中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动。促销小姐穿着鲜明，个性统一的公司服装，面带微笑热情地为每一位路过客人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和“味道好极了！”的广告语。
这是一次成功的商品促销案例。成功之处具体体现在以下几个方面。
1．促销时间的选择(When)
中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。
中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错.消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你“味道好极了”。
2．地点(Where)
人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础.这体现了亲情促销。
3．促销对象(Who)
这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强，有效性高。
4．促销内容(What)
在促销中，服装统一，热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；“味道好极了”体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。
5．如何促销(How)
在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。
既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。
免费品尝，体现了整时营销，晚赢利的策略。现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度。
【经营反思】
超市开展促销活动，重要的一点就是提高超市的形象，加强与消费者的联系，增强自己的市场竞争力。
具体表现在：
1.商场超市借助于公关、举办或参与公益活动、大型的广告等促销活动将可能极大地提升商场超市的形象并提高企业的声誉。商场超市的形象和声誉是无形资产，直接影响其商品的销售。拥有良好的卖场形象，会使顾客产生亲切感、信任感。愿意到卖场购物，并可能做口头宣传，扩大卖场的知名度，自然能稳住客源，进而扩大市场，提高市场占有率。
2.消费者的购买行为通常具有可诱导性。促销的落脚点就是诱导需求，吸引顾客，唤起消费者对企业及商品的好感。当一种商品滞销时，商品超市可通过促销策略去改变需求，甚至可创造出新的需求，从而延缓商品的市场寿命，甚至可使滞销商品重新焕发青春。
3.商品的竞争是现代零售业争夺顾客的焦点。当竞争激烈时，零售企业可通过促销，突出其商品的特点，宣传其商品与竞争者商品的差异，强调能给消费者带来的独特利益等，促使消费者偏爱本商场超市的商品或服务，从而增强零售企业在市场竞争中的优势。
因此，商场超市在打商品促销这张“牌”的时候，一定要保质保量，确保企业的形象不受影响，不然就是得不偿失，无故损耗企业的市场竞争力。
