第四篇第二章商品促销
1顾客烦躁只因促销员太“热情”
【场景导入】
周日，工作了一周疲惫不堪的叶小姐发现自己的爽肤水用完了，于是想去超市A再买一瓶。走进超市，叶小姐径直走到护肤品的货架前面。她正准备找自己经常用的那个牌子的护肤品。
突然，旁边走过一个穿着粉色衣服的人。叶小姐一看，应该是哪个品牌的促销人员。叶小姐从心里就不喜欢自己买东西时有人在旁边七说八说的，于是，想转到货架的另一边去。谁知，这名促销员竟然微笑着站在叶小姐前面，问：“小姐，您是需要护肤品吗？是润肤露？爽肤水？还是防晒霜啊？”
叶小姐白了那名促销员一眼，没好气地说：“我自己看看。”
“好的。您可以了解一下××品牌。不知您之前用过或者听说过这个品牌没有。”那名促销员就像没有听到叶小姐的声音，还在一旁说个不停。
“没听说过，也没用过。我想自己看看。”叶小姐有些不耐烦了。
“像您皮肤这么干，可以用这个牌子的防晒霜，别看不怎么打广告，但它是天然配方，比那些老打广告的一点不差。您可以试用一下。”说着，那名促销员就要向叶小姐的手中挤手中的××品牌的防晒霜。
叶小姐急了，呵斥道：“我说你怎么不听我说话呢。我不喜欢你们的品牌。我想自己看看。能放我走吗？”
这名促销员一看叶小姐真是急了，赔着笑脸说：“好吧。您随便看。我也没其他意思。”于是，叶小姐再也没有心情去购买自己要买的商品，郁闷地离开了超市。选择去了另外一家超市购买商品。
【场景剖析】
许多顾客选择在超市购物而不去菜市场或者是批发市场，一个重要的原因，就喜欢自己想看什么看什么，想买什么买什么，不被别人打扰。当然，在这种情况下，有时顾客光凭自己看会对商品不甚了解。这时候，如果有促销人员，就可以为顾客进行解答。这样的促销人员，当然会受到顾客的欢迎。但是，如果促销员都像场景导入中的一样，顾客没有问题跟在顾客旁边，并且向顾客推销顾客并不感兴趣的商品。这样只会惹得顾客非常反感。如果没有促销员顾客有可能去看商品，结果促销员一说，顾客成了“恨屋及乌”，连商品也讨厌上了。
这样一来，促销员存在非但没有实现自己的价值，反而还影响了商品的销售。更有一些促销员，在对顾客推销某种品牌的商品的同时，却说别的品牌的商品都是“又贵又没效果”，这样会让顾客感觉这样的促销员没有诚信可言，而且人品也有问题。时间一长，顾客就会感觉有这种素质促销员的超市质量也好不哪里去，从而对整个超市的印象都非常不好，直接影响到超市商品的销售。
【经典模板】
小区Q周围有三家中型超市。这三家超市的商品和价格相差不多，但是周围的居民却都喜欢去超市A购物。这些顾客为什么喜欢去超市A呢？有一些顾客说是离家更近一些。也有一些顾客没有想到原因，只说在超市A逛着更舒服。
孙阿姨说出了其中的原因。她说：“去其他超市感觉和去菜市场没有什么区别。一进去，走不几步就有促销员追在后面，推销这个推销那个。想自己买点东西都不可能。而超市A就不一样了。超市A也有促销员。但是我们去购物的时候，促销员一般都微笑着站在一旁。只是当我们走进货架时，她们会微笑着说‘请您随便看看。有不懂的可以问我。’不会对我们纠缠不放，这样逛起超市来心里舒坦多了。”
这也正是超市A在对促销员培训时格外注意的。超市A在对促销员进行培训时，除了进行日常礼貌用语，言行举止培训之外，还加入了换位思考的培训。告诉促销员要把自己放到顾客的角度，以这样态度去工作。所以，促销员也因此意识到“适度热情”的重要性。
【经营反思】
哲学中有一个“度”的概念。再好的东西，如果多了，也会让人厌烦。就像吃东西一样，无论是多么好吃的东西，如果食用过量，那也会腹胀难受，下次再也不想吃了，这就是“过犹不及”。
促销员的热情也是如此。因为现在很多促销员的工资是与业绩挂钩的，所以他们一看到有顾客，就会使出浑身解数去让顾客购买某种商品。某些促销员以为只要对顾客非常热情，顾客就会感动而去购买商品。而恰恰相反，这种热情往往让顾客颇为尴尬。有些顾客迫于面子，看到促销员如此热情，没有办法，只能购买自己并不喜欢的商品。但是心里非常不舒服，从而决定以后不再来超市购物，以免再被迫买自己不喜欢的商品。还有一些顾客不喜欢就直接把促销员说一通，让促销员体会到“好心办坏事”，也不利于自己的工作。所以，促销员的热情只需要“七分饱”，让顾客感受到自己作为促销员的热情好客就可以了，把更多的时间留给顾客自己，毕竟买东西的是顾客。现在大多数商品上都有详细的商品说明，把更多的消费自主权交给顾客。
