——开拓国际市场的“杀手锏”
国外商务代理制概况
国外商务代理制的基本形式
经过一百多年的发展，商务代理制逐渐成熟，并成为商品流通的一种重要组织形式。商务代理有两种基本形式，一种是“代理权”的代理，一种是“佣金”代理。
1．“代理权”代理
这种代理形式是生产企业给予流通企业销售代理权（即特许经营权），流通企业被生产企业选定为某个地区的产品销售代理公司，双方商定每年一个大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，生产企业确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司须承担市场变化产生的价格风险。这类给予流通企业代理权买断经营的方式，称为“代理权”代理。
按照代理权限的不同，“代理权”代理又可分为三种具体的代理形式：
一是像多伦多通用汽车销售公司、美国洛杉矶克莱斯勒销售公司这样的，国外称为“特许经营权专卖店”，代理协议规定该公司只能销售其代理公司的汽车，而且生产企业在同一地区有若干代理公司；二是同时充当两个以上的同一类生产企业的代理，如汽车销售量占香港地区40％的英之杰太平洋公司，代理的汽车包括丰田、马自达、ASTON MARTIN、宝利、俊朗、捷豹、凌志、莲花、标致、劳斯莱斯、路华、日野，而同样牌子的汽车香港地区也有其他代理公司经营，这种代理形式称为“一般代理”；三是在指定地区为某一生产企业的唯一代理，称为“独家代理”，这种情况一般是该贸易公司与生产企业为同一股东的控股企业，或者是该产品维修等售后服务所要求的技术复杂，或者是为了打入国外市场，生产企业不得不借助于某个熟悉该国市场情况的代理公司。
2．“佣金”代理
这类代理形式是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品在售出以前所有权属于生产企业，代理公司不承担市场风险，称为“佣金代理”。具体也有两种形式：一是代理某个生产企业所有产品的销售，国外称为“总代理”，像罗兰达销售公司是罗兰达矿业集团冶炼公司的总代理，这种情况通常代理公司与生产企业属于同一企业集团；是在一个新产品尚未被市场普遍接受，或者是当产品供过于求、同一产品市场竞争比较激烈时，生产企业为了让代理公司放心和占有较多的市场份额，通常采用这种代理方式。
国外商务代理制的类型
目前，国外商务代理的类型有三种分类形式：
第一，根据代理商代理权限的大小，可分为：独家代理、一般代理和总代理。
独家代理——在约定地区和一定时期内，享有某种或某些指定商品的专营权的代理。在协议有效期内，所代理商品在该地区只能通过该“独家代理”商经营；
一般代理——不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理人直接进行销售；
总代理——委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可以代表委托人从事签订合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表委托人从事一些非商业活动。
第二，根据代理商代理的对象不同，可分为：生产代理、销售代理和采购代理。
销售代理——根据合同销售某一生产企业的所有产品。销售代理商常常起到企业销售部门的作用，因此对销售产品的价格及交易条件等有一定影响。一般存在于工业机械设备、煤和焦炭、化工和金属等行业；
生产代理——专门经营某一种产品或其互补产品的代理商，一般代理两个或若干个生产企业进行销售活动，如咖啡商、电动玩具商等。生产代理商常常是一种或某方面产品的专家，在该产品领域有着广泛的关系，并了解每个生产企业的生产流程和特点。生产代理商一般都是小型企业，雇佣的销售人员不多，但都极为干练，多存在于服饰、家具和电气产品等的营销中。
采购代理——与委托人有长期联系，代其进行采购，往往为其负责收贷、验质、储运等商务活动，在很大程度上起到了厂商供应部门的作用，对购买价格和交易条件等有影响力。
第三，根据代理商销售或采购商品的程度，可分为：批发代理和零售代理。
批发代理——指为购销双方充当商品批发交易中心的代理商。批发代理商一般作为总代理，多存在于大批量通用性的市场环境中；
零售代理——指本身以从事商品零售为主的代理商。零售代理商一般都是小公司或专业性很强的公司，大多为一般代理。
国外商务代理制的特点
商务代理制发展到今天，已成为一种很普遍的流通体制。世界各国的代理制虽不尽相同，但都具有下列特点：
代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有法律效力的经济合同。代理商与制造商之间一般都是较长期的固定关系。在国外，许多商人更看重长期良好的商业信誉和业务关系，为了一时的“暴利”而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其在制造商和批发商之间保持长期固定关系是非常必要的。
代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其他有竞争性的商品。比如，销售洗衣粉的代理商不能再销售肥皂等。但代理商仍可自由经营或再代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品，如一代理商可同时为不同的眼镜制造商和眼镜盒制造商进行代理。
代理商要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市场、保存现有市场，对商品一般有个科学的定价，代理商不能随行就市、任意浮动价格。事实上，国外的商业活动大多是制造商（卖方）定一个最高销售价，完全由销售商定价的是少数。因此，对代理商来说，严格执行制造商的定价是代理制的一个重要原则。
代理商按销售额或采购额的固定百分比提取佣金。代理商代理的越多佣金就越多，有的代理商，每年营业额可达数千万美元，并开设了许多分支机构，雇用成批的销售人员。一般情况下，代理商不用承担市场风险，但其销售过程中发生的费用得自理。但在有些情况下，比如制造商想打开某一产品的销路，委托代理商进行一些促销活动（广告等），这部分费用一般需要制造商出。
代理商对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动（如加工、包装、储存和拆散等）。但从国外的实际情况看，代理商还是可以以寄售方式储存小批量商品的。
外贸代理：企业经营国际化的变奏
企业经营走向国际化
20世纪是企业经营从单一国内经营向跨国经营、多国经营的重要时期。企业的经营活动国际化体现在以下几方面：
企业原材料采购国际化。一家日本的跨国公司（甚至是小公司）往往是石油从中东进口，钢铁从澳大利亚进口，纺织原材料从中国或印度进口，煤炭也得从中国山西运至秦皇岛再越洋运至日本；不光日本如此，就连地大物博的美国也不得不从世界各国输入原材料。事实上，随着企业产品生产复杂化，各国都不可能以自己本国原材料，完全自给地供给本国企业，各国企业都存在跨国进口原料的问题。
企业跨国购买设备与输入劳动力。从国外输入设备是国际竞争加剧的必然结果。一国不可能在每个领域的生产技术都占世界前列，为了应付竞争，必需从先进国家的先进企业输入先进设备或引进新技术，而跨国输入劳力，则是因为各国由于历史的原因，劳动力价格不同。劳动力价格高的国家必然从劳动力价格低的国家输入劳力。
产品销售国际化。从18世纪起，国际市场已基本形成，到本世纪，各国产品更是互通有无，往往是美国的产品打人日本，日本的产品渗透至美国。
企业组织国际化。体现为各企业纷纷派驻国外代表，选拔销售代理商，进行跨国投资，设立分厂等。
企业原材料、机器设备的国外输人的复杂程度远远高于从国内购入，因此采购代理商、招标代理等纷纷出现；为了将原材料与购人的机器安全、顺利地运至目的地，企业迫切需要一些专门的人与组织完成此使命，因此运输代理商也应运而生，企业为了将产品运至国际市场，也需运输代理商的协助；随着企业运输国际化的日益加剧，企业的各种保险纷纷增多，保险公司不能独自处理日益增多的保险事务。因此，保险代理商也就应此要求产生了；产品运至国际市场后，不可能马上送达各客户手中，销售代理商事实上要求有专门机构协助其进行产品储存，仓储代理则能满足此要求。由以上分析可见，外贸代理商及相关的代理商的出现满足了企业经营国际化的要求。
规范企业经营的国际公约、法规日益复杂，企业不可能独自完成国际经营
19世纪末至20世纪，为了规范企业的国际经营，各种国际商业协会与国际贸易组织纷纷设立，如着名的国际商会（ICC）、国际统一私法协会、关贸总协定、经互会、欧共体理事会等。这些国际性的贸易组织制订了许多国际贸易协定，如《1932年华沙——牛津规则》、《联合国国际货物销售合同公约》、《经互会成员国之间交货共同条件》、《国际货物销售所有权转移适用法律公约》、《欧共体关于合同债务的适用法律公约》等。这些公约对销售合同的签订、运输、海损、交货、储存等都作了相当复杂的规定。单个企业不可能全部了解各种国际公约，因此迫切需要各种专门组织代表企业共同处理销售中的具体事务，以维护企业的合法权益。外贸代理及与之相配套的运输代理、仓储代理、采购代理、保险代理则能以自身长期的经验与丰富的专业知识，帮助企业完成这些专门事务。
企业经营国际化后。各种经营费用急剧上升，专门的代理商能协助企业降低经营成本
单个企业的业务量并不算大，往往只是发送几吨或数十吨商品至目的地国家，企业自己处理，则不得不租一条整船载送数量并不多的商品，若等待找到发往目的地国家的伙伴企业共同将产品发往该国时，又得花相当的时间与精力，而且少量商品租仓也较困难。而运输代理商、仓储代理商能汇集数家乃至上百家企业的产品共同发至目的地国家，因而大大降低了成本。
从本节所述的外贸代理商及相关代理商产生的原因中，我们不难看出，外贸代理等是企业经营国际化、复杂化的产物，它们也必将在日后的企业跨国经营中起更大的作用。
外贸代理的涵义及类别
外贸代理又称进出口代理，是指一国进出口公司给予国外客户在特定地区和一定期限内享有的代销指定商品的权利，双方属于一种委托或被委托的代销关系。代理商有积极推销代理商品的义务，并享有收取佣金的权利。一项代理关系的建立，是由双方所签定的代理协议来确定的。代理人和委托人是进出口代理的两方当事人，各自有各自的权利和义务。
外贸代理按照不同的划分方式，可以分为几种不同的类别。
按照贸易的渠道流向，外贸代理可分为“本国外贸代理”和“接受国外代理”；按代理商是否有独家代理权，可分为“独家代理”与“多家代理”；按代理商是否有权选任分代理商，可分为“总代理”与“分代理”；按代理商与厂家的交易方式，又可划分为“佣金代理”与“买断代理”两种形式。
本国外贸代理与接受国外代理
1．本国外贸代理
本国外贸代理，是指本国拥有进出口经营权的外贸公司，取得外贸商品生产企业的出口“专营权”或一般代理权。
从我国的外贸代理状况来看，凡是外贸公司和外贸商品生产合资或联营的企业，大都享有专营权并垄断了外销权。其他的企业都是把本企业的外贸商品通过一般代理等方式，交给各进出口专业外贸公司外销的。由于各个进出口外贸公司的换汇补亏标准不一致，往往在国内造成外销产品的互相压价竞争，使出口商品换汇成本升高，影响了企业出口创汇的能力。例如，有的工厂把同一种出口商品的样本和报价单在广州每年两次的交易会上，同时交给几家进出口外贸公司，而这几家外贸公司限于公司的补亏能力，为完成出口创汇指标，不顾工厂对换汇成本是否承担得起，各自为国外客商报出了优惠价，国外客商则乘机同时向各个进出口外贸公司进行询价，从而使得他们在多家进出口外贸公司的报价中，摸到了最优惠的价格，造成我方出口的被动局面。因此，在委托本国外贸代理时，必须注意到这一点。一般来说，要认真调查研究本国外贸代理单位的情况，摸清他们在国外的主要市场在哪里？最有把握销售的产品是什么？国外主要买家的商业信誉如何？然后再把企业的出口商品有的放矢地、不重复地委托给本国外贸代理，并在代理协议中明确代理出口商品的价格和销售地区，以避免转弯抹角地把出口商品转道至同一地区和市场，造成市场的混乱。
2．接受国外代理
接受国外代理是指本国拥有进出口经营权的外贸公司，取得国外销售商在国内的进口“专营权”或一般代理权。
随着我国改革开放的逐步实行以及我国市场经济的进一步发展，国外销售商十分重视我国十多亿人口的销售市场，因此，他们千方百计在我国国内寻找代表，通过代理在国内做广告、搞展销、建立技术培训班、设立供销员和维修服务网点，授予代理在国内的“专营权”或一般代理权。由于接受国外代理的人熟悉国情、了解海外税率、进口许可证管制、外汇管制和市场调剂价格及国内买家的状况等，因此，他们能十分有效地推销国外的进口商品。这一点对于国外销售商来说，是很难做到的。
目前，国外销售商往往先在我国国内设立办事处，雇用我国员工，收集商情，了解国内买家的需求，寻找合作伙伴，咨询商业信誉，研究经济政策，了解进口许可的规定、外汇管制和调剂的情况，然后确定他们在我国代理的商品和买家，近十几年来，我国一些外贸公司通过对等贸易建立信誉，进而与国外销售商发展到相互代理的关系，从而使双方都有一个较为稳定的市场和相对稳定的营销开拓计划，双方都获得了好处。
独家代理与多家代理
1．独家代理
独家代理是指厂商授予代理商在某一市场（可能以地域、产品、消费者群等区分）独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。
