对专职代理人，保险人的要求更加严格。有的国家如新加坡就设有保险从业人员培训中心，只有学习毕业，才能从事保险工作。在美国，保险代理人大多是经考试合格并具有实务经验，被授予“认定寿险士”头衔的人。有许多州的立法规定，只有通过考试的人才能作为代理人进行注册。日本的各家保险公司都按统一的程序录用保险代理员，即：推荐或物色对象；登记；调查了解及介绍；报到；培训；考试；审查备案，签订契约。保险人还要向大藏省申请，经过批准并由代理人提供两位保证人后，双方才正式签订代理契约。
即使在我国，专职代理人也只有具备保险知识和丰富的实际工作经验，才能胜任代理工作，才能在激烈的保险业竞争中取得一席之地。
2．谨慎努力，取得保险人信任
保险代理人应小心谨慎，勤恳努力地为委托人工作。尤其是专职代理人，更应如此。
保险业虽然知识难度不高，但是业务手续严密，计算繁杂，而且往往涉及到法律条款。所以保险代理人必须小心谨慎地工作，对每一个单据证书和款项的收付，都要做到合法有效，正确无误。否则，哪怕是一个极小的疏漏，如姓名的误写，合同条款的措词不当等，都有可能给保险人带来很大的损害。尽管代理人不必负直接责任，但最终会丧失保险人的信任，失去业务乃至取消代理委托。
而代理人如果严谨努力地工作，积极推销扩大保源，严格管理，防止因工作差错给保险人带来损害，积极维护保险人的利益和信誉。那么，不仅可以获得经济效益的增长，而且可以取得保险人的信任，扩大委托代理的业务范围，从而在竞争中占据有利的地位。还可能得到多家保险人的委托。
3．争取更多的报酬
保险代理人的收入来自保险人支付的代理手续费。国外保险人支付给代理人佣金的情况大致有以下几种：
（1）保险人按业务量把佣金支付给总代理人。
（2）保险人按不同险种和不同等级向代理人支付不同比例的代理佣金；如日本根据经营规模、考试成绩、业务成绩、业务能力的不同，将保险代理人确定为5个级别；
（3）新保业务和续保业务支付不同比例的代理佣金，这种做法通用于人寿保险，如加拿大的主要寿险公司规定“一年后合同继续，支付全年保费的35％，完成目标有超额另发奖金”；
（4）保险人可根据情况分一部分盈利给代理人。
保险代理人在获取报酬时必须注意：
（1）要在代理合同中明确规定报酬的支付标准和支付方式；
（2）可以根据业务成绩的增长而要求不同的报酬计算或提取方式，还可以因代理业务范围的扩大而采用不同的报酬计算方式，如改保费提成为盈利提成，人身保险报酬的特别计算等；
（3）代理人还要明确委托人可以适当形式支付的事务费，以节省代理人的开支。如保险人是否提供宣传品，是否报销邮资或其他类似开支等；
（4）代理人还可以选择条件较优越的保险人为之代理。
让客户购买你代理的保险
随着我国保险市场的发展，保险垄断的局面必然会代之以多家竞争的格局。保险代理人不代表客户的利益，客户购买保险时必然小心选择。客户进行选择时考虑的因素有：最小限度地支出费用；最大限度地获得风险保障；便利地服务。前两点是保险人提供的，保险代理人能够直接有效影响的是最后一点。
1．提供完善便利的服务
保险是服务性的行业，在其他方面差别不大的情况下，服务的好坏是最关键的影响业务的因素。如果服务完善便利，甚至可以弥补一些不足之处。
保险代理人的优良服务体现在保险代理业务的每一个细节上。从一开始的业务宣传到赔款结案，保险代理人必须从提高自身能力素质和经营管理水平的角度出发，做到完善、便利、耐心、细致。每一个工作程序和手续不但要从完善科学的方面考虑制定，还要从方便顾客的角度来考虑。
2．保险推销诀窍
客户的决策过程包括买不买保险和买哪家及哪种保险两个阶段。保险代理人推销保险时，尤其是向新客户推销时，要善于利用客户心理开展推销业务。保险代理人的业务工作，包括说服客户买保险和购买自己代理的保险这两项。代理人可以分以下几个阶段来进行工作：
（1）洞察。
保险作为一种社会经济行为，除决定于客观存在的社会经济环境之外，还在一定程度上受心理环境的影响。考察人的行为动机，对我们分析认识购买者的保险行为动机提出了有益的启示。
美国心理学家马斯洛把人的需要划分为五个层次，其中就有安全需要。安全相对风险而存在，并且因各种范围内的不同风险及克服风险的不同方法而形成从低到高的不同层次的安全需要。随着我国市场经济体制的建立，生产力的迅速提高，人们安全需要的层次就会越来越高，满足这种需要的保险结构也会随之相应变化。同时，由需要层次与情境层次的不同结合便形成了不同的动机层次，这是保险购买者的行为基础的反映。对各层次动机在一定人群中形成的动机结构的恰当分析和估价，是保险代理人制定保险销售战略，开拓保险市场的重要依据。
（2）掌握。
因为每个人的经历、对客体的认识以及情感不同所形成的人的个性，对构成动机及行为方式的选择有一定影响，所以保险代理人必须了解投保人个性的差异性和选择性。根据已有的研究成果和保险业务经验，可以把我国保险购买者心理特征大致分为三种：
①强制型。我国保险业务的一个重要特点是借助行政手段拓展业务。长期以来，人们在接受外界影响的感受方式中，强制方式占有重要地位。强制性影响或导向方式的承受力弱化了人们自主反映与决策能力。代理人在业务时不妨利用这一点，说服领导意义重大。
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②自主型。这类人在我国还是少数。但由于社会的发展，我国会产生一大批拥有较多生产资料和生活财富的人。他们会形成自主思想，根据自身需要，自主选择满足自己需要的方式。表现在对待风险管理的态度上，他们会主动要求参加保险。保险代理人应着重指出“保险”正是他们的必需。
③非自主型。这类人在我国占大多数。因为长期的强制导向形成了依赖、迟钝的心理，且缺乏自主型所需的物质条件，不具备自主决策能力。保险代理人应该掌握他们的“依赖”和“从众”特征，在展业过程中有针对性地推销。
（3）影响。
保险购买者一旦形成购买保险的动机，心理活动进入行为的准备状态，就会探寻、接受信息并加工处理。保险代理人要充分利用影响决策的各个因素及其相互关系，介入购买者的决策活动，从而使他们购买你的保险！
在影响决策的因素中，刺激因素是代理人手中的“钥匙”。刺激因素指信息的内容和信息的传输。信息内容包括：
①价格，即保险费率的高低、差异、合格性及消费者的接受能力等；
②效用，指满足安全需要的程度，包括赔付数额以及对损失的补偿作用；
③服务，指购买者从保险人那里得到的便利程度；
④其他，包括险种，替代选择物（如储蓄），以及购买保险可以提高个人的身价或给业务带来便利等。
有关保险信息的传输包括：广告、口传信息、个人观察及体验等。保险代理人作为保险人和投保者之间的中介，应该充分地利用自身的优势，针对投保者具体的环境因素、个性心理因素，有目的地选择信息的内容和传输方式，使保险信息最有效地转输给投保者，从而促使投保者作出购买你的保险的决策。
保险代理业的前景展望
健全我国保险代理制度
随着我国市场经济体制的建立，保险市场的逐渐形成，建立健全与市场机制相适应的保险代理人制度势在必行。纵观目前我国保险市场的现状，因立法滞后、管理不力等原因，突出表现为无序盲目竞争。一些经营保险业务的单位既无经营许可证，又无营业执照；既无足够的资本金，又无专业职员和费率条款规章，通过采取各种不正当手段（如提高手续费、降低费率、资金融通、通融赔付等）争揽保险业务，严重冲击和扰乱了保险市场。还有的代理机构管理混乱，法制观念淡薄，产生了大量的经济犯罪行为。作案类型包括：代理人贪污、挪用保费、赔款和手续费；代理人与投保人内外勾结，制造假赔案；代理人利用处理赔案之机索要钱物，克扣赔款，这些犯罪行为造成了恶劣的后果。
因此，我们必须从本国国情和保险市场的现状出发，借鉴发达国家的发展经验和管理办法，尽快制定和颁布有关保险法律法规，加强对保险市场的监督和管理，积极尽早地建立健全包括保险代理制度在内的保险中介制度，完善我国的保险市场。我们可以从以下几个方面着手：
在组织机构上，应以法人和股份合作性组织为模式，以法人化的保险代理人为主体。这样便于国家管理机关的监督管理，明确经济责任，有利于市场竞争。
在业务范围上，保险代理人有责任以良好的信誉为保险人代理业务，接受保险人的有偿委托，维护保险人的利益。
在管理体制上，除必须有自身的严格规章制度外，还须接受国家保险管理机关的管理。其成立要有专门的审批程序进行审批，保险代理人只有领取经营许可证和营业执照后，才能从事保险代理业务。国家保险管理机关应该对保险代理人进行监督：一是要求定期报送有关业务情况和财务状况的报告；二是定期或不定期进行稽核审计；三是定期年检。
在财务核算上，保险代理人应实行有偿服务，独立核算，依法纳税。除建立有关规章制度和业务档案外，还要设立有关帐簿，真实反映和记载业务的收支状况，核算盈亏。
所有这些方面，都有赖于加快保险立法进程，对保险代理人的构成、分类、组织形式、设立条件、审批程序、经营范围和收费标准等作出明确的法律规定，运用法律手段建立健全我国的保险代理制度。
我国保险代理业的发展前景
改革开放以来，我国的保险业务虽然有了较大发展，但与国民经济发展还很不适应。主要表现在承保密度低和保险险种的承保比重小两个方面。年保费总收入和人均支付保险费占国民总收入和人均国民收入的比例远远低于发达国家。这从另一方面看，也说明我国保险市场潜力巨大，保险业乃至保险代理业大有可为。
我国保险代理业的发展方向应该符合我国国情，根据建立社会主义市场经济体制的要求和各地经济发展不平衡的规律，建立一个城乡有别，沿海与内地有别，多类型、多层次、多渠道的代理机构网络。
1．城市保险代理
随着城市保险事业的发展，城市专、兼职保险代理业务领域将不断扩大。因此，应该建立一种完全以代理合同或委托为法律基础的代理关系。城市保险代理业的发展趋势有：
（1）大力发展兼职代理，特别是分散性较强的兼职保险代理业务，不断开拓新的代理渠道。如银行、公安、交通、邮电、居委会等代理渠道。充分利用这些机构的业务素质和自身优势，拓展保险业务。
（2）积极发展专职代理，除了建立法人或合伙性质的独立的代理机构外，还可以设立一种专职代理模式，这近似于美国的专属保险代理（exclusive or aptive insurance agency），即仅代理唯一保险公司业务的保险代理人。这种专职代理模式手续费和业务费开支都比独立代理人低，便于保险人支持和与代理人的交流，有利于保证代理质量和经营的稳定性。
（3）适当发展具有集体性质的专职代办机构。
2．农村保险代理和涉外保险代理
（1）我国农村地域辽阔，人口众多，只有通过保险代理，才能开发出巨大的保险需求潜力。农业是国民经济的重要基础，但又是风险性很大的产业，尤其需要保险保障。所以，保险代理业的发展应该独具特色，除了专职代理机构外，以下应分级设立专职代办站、代办员、协保员等。统一由较大的专职代理机构管理并负责。农村的保险代理业务有着远大的前景。
（2）我国改革开放的发展，对外贸易的猛增，经济开发区，出口加工区，“三资”企业及劳务输出、探亲旅游人员越来越多，所有这些都预示涉外保险将获得稳步的、长期的发展。保险代理人尤其是兼职代理人的作用将十分重要。因为在国内，涉外保险要紧紧依靠外贸、银行、民航及旅游、劳务等部门的兼职代理才能得以发展。因此，涉外兼职保险代理业务前景诱人。
