于是岛村芳雄辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价推销法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村芳雄按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村芳雄又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有等关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到，于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织，创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价5日元左右。有些高级品的利润更为可观。
市场谋利之道何在？从岛村芳雄的成功中我们可以发现：第一，要有先见之明，要善于捕捉时机。岛村芳雄早就预料到纸袋流行的时代一定会到来；第二，“吃亏就是占便宜。”岛村芳雄的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那儿尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村芳雄供货的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动抬高购买价格。他的原价推销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间就从一个穷光蛋成为日本绳索大王。
14.谈判：和颜悦色中暗藏杀机
谈判桌上的较量不仅是实力的较量，而且更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人，往往具备非凡的胆识与智慧，能在一派和气中，耐心地等待机会，精心布局，引诱对方上钩。
古人说：“三寸不烂之舌，胜似百万雄师。”在企业运营中，是少不了与合作伙伴、竞争对手进行商业谈判的。市场中的成功者全都是谈判的高手，他们善于通过谈判为自己争取更大的利益，为日后的发展打下基础。
在谈判桌上，双方都显得和颜悦色，彼此似乎十分投机，谈笑风生，但当事双方却都十分清楚，大家心里都是有一个“小算盘”的，不到最后阶段，谁都不会轻易地把自己的底牌亮出来，而是都在千方百计地寻找对方的破绽，以便为自己争取更有利的局面。所以可以这样说，厚黑之道也可以运用到谈判当中，而一场暗藏杀机的谈判又是一场厚黑之道的较量。
约克·皮尔庞特·摩根是美国华尔街的风云人物，也是一个像狼一样既智慧、又狠辣的商场枭雄，他创立了庞大的摩根体系，一度控制了全美国将近四分之一的资产，富可敌国，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯，他用尽各种手段，挤垮了众多的竞争对手，建立起了庞大的石油帝国。
这两大巨头坐到谈判桌上，双方斗智斗勇，就显得异彩纷呈了。
梅瑟比矿山富含铁矿，正被洛克菲勒占据着，但可惜的是，洛克菲勒却对它的价值毫不知情，致使铁矿迟迟得不到开采。
摩根得知消息，就立刻决定，想方设法把它买下来，由自己来组织开采。于是他亲自登门，向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向，就含糊地表示自己已退居二线，公司已经交给自己的儿子来管理了。
摩根碰了钉子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好对付，就决定直接会见小洛克菲勒，从小洛克菲勒这里打开突破口。
小洛克菲勒一见摩根，就立刻声明，这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄，微笑着盯着他，盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他：“你到底要卖多少钱？”
小洛克菲勒更慌了，他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，刚才声称不卖，正是为了后面的漫天要价。事已至此，他就只好很不情愿地报出7500万美元的价格。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做过调查，知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元，显然这个报价十分离谱，简直是在讹诈了。他又意味深长地把小洛克菲勒看了好几分钟，然后与他握手告别。他心里清楚，洛克菲勒才是真正的当家人，对小洛克菲勒，只要给予足够的震慑、摸清他们的底牌就足够了。
过了几天，他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作，他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的，他本不愿意让给洛克菲勒，但和7500万美元的天价相比，还是十分划算的。
洛克菲勒听了，心里非常高兴，他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺，现在终于可以得偿所愿了，但他绝不愿意十分爽快地答应对方，而是故意做出一副考虑考虑的姿态，以便再为自己争取一些利益。
一个星期后，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式谈判，进行了一番激烈的讨价还价，最终签署了协议。摩根付出了一定的代价，终于把这座矿山收归自己名下。
在这场艰难的谈判中，厚黑商人摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的，展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容，他有时谈笑风生不动声色，有时威风凛凛不可侵犯，或抛出诱饵引其上钩，或斤斤计较讨价还价，把阴谋和智慧运用得十分彻底，最终达到了自己的目的。
谈判作为商战中的一个策略和手段，是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的，它通过面对面的交锋，以口舌之争，把双方智慧的高下充分展示了出来。
在谈判之前，一定要做好充足的准备，切实了解对方的动机、需要、长远目标，透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限，还要充分考虑谈判的时间、环境、地点，为自己制订出切实可行的谈判策略，才能做到有的放矢，把谈判的主动权始终把握在自己手里。
对自己的谈判人员，必须全面考察他们的各方面素质，要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力等等。谈判人员选派恰当，就能在谈判桌上轻松地击败对方，收获超出预期的利益。
在谈判的过程中，要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况，决定谈判策略的具体运用：攻要攻得有理有据，绵里藏针；守要守得滴水不露，坚持原则。该忍则忍，该争则争，进退有据，攻守适度。“有理、有利、有节”，是谈判过程中必须遵守的三大原则。
自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底，在谈判过程中可反复陈述自己的观点，言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候，千万不可感情用事，交易不成友情在，即使谈判不成功，只要保持业务上的往来，就能给下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重，一丁点儿出言不慎，就有可能被对方抓住把柄，趁机进攻，使自己陷入被动。
如果在正式的谈判场合无法达成协议，那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛，双方就有了心平气和进行交流的机会，谈天说地，饮酒吃饭，娱乐消遣，就有可能取得某种共识，再进一步达成最终的协议。
在谈判的全过程中，要想方设法地摸清对方的底牌，掌握对方更多的情报，以确定自己在谈判中的至关重要的几个环节。但在这样做的时候，一定要牢牢记住，对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。
谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程，需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成，仅仅想靠着三言两语、杯来盏往的交情就搞定是很不现实的，也是注定会失败的。
有太多太多的问题都需要时间去解决：对对方的了解程度，对对方心理和需求的把握程度，对双方合作的风险与收益比例，对达成协议的症结性问题等。还有双方之间存在的巨大分歧，更是需要用时间来慢慢弥合。因此我们一定要树立打“持久战”的决心，绝对不能急于求成，使协议向着有利于对方的方向倾斜。
美国的一家大型航空公司计划筹建航空站，但建设费用过于高昂，致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下，对筹建工作影响甚大。为改变现状，航空公司派出代表，前去与电力公司谈判，希望能使电费更优惠一些。
但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出呢？因此他们坚决拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒，向电力公司发出最后通牒，宣称如不答应自己的条件，就将放弃使用电力公司的供电，而决定自建发电厂。
电力公司立刻慌了，失去了航空公司这个大客户，电力公司的效益将大受影响，和优惠电价相比，实在是微不足道。两相权衡，电力公司马上登门道歉，爽快地答应了航空公司的全部要求。
电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式，常常能在很短的时间里达成口头协议，但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的，如果不是相知甚深的商业伙伴，或是已经具备了一定的谈判基础，就不要奢望采取这种省事的方式。
不管是哪种方式的谈判，只要自己准备得比对方更充分，局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必掌握超谈判能力和技巧，娴熟地使用各种厚黑手段，为自己的企业争取更大的利益，开创更大的发展空间。
15.隐藏好自己的底牌
在谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。我们的底细对方知道得越少，对自己就越有利。
谈判=心计+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前，你会像穿着新装的皇帝一样，将自己的实力暴露无遗。
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在谈判中泄露实力是最不可原谅的错误。
在商业交往中，沉默常常是最好的选择之一。
一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售。
但是，当他坐下来谈判时，他不断地告诫自己要沉住气。
过了好长时间，买主终于按捺不住了，他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。
但是，这位卖主依然一言不发。
这时买主说：“我们可以付您350万美元，但一个子儿也不能多给了。”
不到一个小时，买卖成交了。而卖主获得的要远远高于他希望获得的。
可见，沉默让卖主获得了利益。这是因为，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先报价好，还是后报价好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈判当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈判的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给予什么答复。
可是，谈判目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在谈判时，双方必须互相提供资料，这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。
在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随商品经济的全面发展，信用被提到愈来愈重要的位置上。
到了今天，“让买方知道吧”变成了尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正的秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
有时候，谈判双方或单方会急于获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么，为了不使对方察觉到你的意图，你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
如今，多数谈判者，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈判中有间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是，商业间谍在谈判中已成为不争的事实。所以，犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实，谈判的安全系数就越大。
在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保障安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策、对违背公众利益的人持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
