商路8：人弃我取，人去我就
［提示］
展玉泉，深知商路上坐“冷板凳”的意义。当许多盐商纷纷离去时，他却坚守阵地。这种“人弃我取”的智慧，终于达到了“闭门家中坐，利从天上来”的喜人局势。后来他弃商而官，这也是情理之中的事情。
一位身着官服、意气风发、精神抖擞的中年男子，拍着身旁一位年少后生的肩膀，意味深长地嘱托着什么。之后，便扬长而去，直奔河南商邱就任。
此事发生在明朝中叶山西蒲州（今永济）一盐商世家之中。其中这位身着官服，面带福相的中年男子便是蒲籍盐商巨贾展玉泉，身旁的少年是他的儿子。想必展玉泉是在自己上任离家之前，将自己的经商秘诀传授其子，然后，才心境坦然地跳出商场转而跳人仕场——前去河南商邱就任驿丞之职。
晋人摒弃旧俗，褒商扬贾，以经商为荣。把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，正是山西商人经商能取得成功的重要因素。
与山西当时的社会环境相对应的是，晋间往往都是把家族中最优秀的子弟投入商海，然后，再从商海中爬上官路，展玉泉便是其中的一个。
展玉泉的第一桶金，是采取“人弃我取，人去我就”的战略。
明初蒲商业盐，以经营淮盐者居多，经营沧州（在今河北）盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。
根据开中制度中不得越境的严格规定，沧盐的运销地区是北直隶、河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种引盐专卖制出现了严重危机。
人情孰不欲利！
由于盐业可获大利，官僚子弟大量拥入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加之当地居民充分利用本地地理环境的优势而刮盐碱自制土盐，结果使沧盐销量锐减，一年的销售额不及过去的十分之三四。当然与此紧密相联的，亦即赢利额的大幅度锐减。
商人以利为主，谁肯舍多而就少呢？在这种情况下，经营沧盐的商人，经过理性的利弊衡量，大都纷纷离去，到其它地区另谋大计。
然而，唯独展玉泉没有离开，他的想法是，坚守阵地不动是静态的进攻略策，此乃上策之举；相反，若此时采取动态的进攻略策——效法其他商人离去，乃为下策。
所谓“静态”，就是要坐“冷板凳”。
虽然现在坐“冷板凳”，可一旦把“冷板凳”坐热之后，就可以实现“闭门家中坐，利从天上来”的喜人局势。这就是“冷板凳”谋略的威力。现今市场经济千变万化，甚至瞬间万变，但万变不离其宗，那就是谁具有客户资源的优势（包括潜在的客户群），或者说谁的市场占有率高，谁就能在商场中立于不败之地。也许，展玉泉那时并不懂得市场占有率这一概念，或许他也不晓得客户资源优势的作用，但他已在不自觉地运用了。
在沧州盐区的众多商人中，只有展氏是世商，加之其客户资源的优势，所以展氏在市场上占有举足轻重的，无可替代的地位。所以也是贏利最丰厚的盐商。
有些商人处理事情非常冷静，而且眼光独到、深远，一些暂时没人关注的行业，恰恰成为了他们的重点投资对象。与展玉泉同样做法的，不乏其人，像他的同乡王海峰，属于那种冷静、眼光独到的商人。王海峰坚信，经商就要人弃我取，人去我就。
在当今的股市行情中，展玉泉的这种商业思维被得到了充分的肯定，一位炒股人士说：“人弃我取、人去我就”这句话太有现实哲理性了，2004年的股市行情就证明了这一点，首先年初的蓝筹股受到追捧，但是当大家都为蓝筹而疯狂的时候，蓝筹股的行情似乎也到了终点，宝钢、石人、联通几乎是在同一天见到最高点的。接下去就轮到ST股的垃圾，当时有一种说法是中国股市在年内就要出现一元钱的股票，那时两市最低的ST股价格只有两元而且一直在跌，似乎要达到一元钱的目标也为期不远了，但是突然一天这些股票却变了一个样子，正当人们热衷于讨论蓝筹，准备再次蓄势冲关的时候，那些长时间被市场唾弃的ST股启动了，一个月后人们改变了看法，蓝筹股价格已经太高了，基金也转换持股结构了。就这样一来一去，虽然投资者没有踏空，但是结果比踏空更惨。
展玉泉经商积累了雄厚的资本。但他并没有做守财奴，为了实现资本的价值增殖，展玉泉将其投入流通领域，进行资本的循环和周转。同时，为了改变身份地位，他花银捐了官，这就是本文开头的一幕。
明朝政府由于财政空虚，入不敷出，为了补充财政收入，设有官制度，即按入资多少授予一定的官职。但这种作法是受当时法律保护的，具有合法性。展玉泉经商致富以后，从他经商多年的经验悟得：朝中有人好办事，或许是为了进一步发展光大祖业，便入资并得授河南商邱驿承之职。官职虽微，但他却十分得意。
展玉泉虽然入资做官走了，但蒲籍商人却很器重他的为人，尤其是他那超于常人的的远见卓识，深谋远虑的经营意识，为蒲籍商人所景仰，并称赞他既能由商而官，又能官而不失经商世业。
展玉泉由商而官，他的同乡，大学士张四维知道后，不禁感叹到：“弃商从政，本是我们山西人的历来德性。我为他感到高兴！”
［评析与顿悟］
展玉泉经商发迹之后，居然不惜花银两去买官做，这恰如其分地反映了当时的社会现实：封建社会中，传统的观念是重儒经商，故四民——士农工商，其排列以士为一等，商为末等。明代商人的社会地位同样低下，即使腰缠万贯，但要光宗耀祖还得走仕途之路。所以，展玉泉尽管是经商世家，最后仍弃商而官，这也是情理之中的事情。我们感兴超的是，他那“人弃我取，人去我就”的经商观念，现在已经逐渐成为经商高手的一种最基本的思维方式。不盲目跟风，人云亦云，而应当为保持自己的独特思维，并以这种方式去思考问题，保持对各种预言的警惕，在别人贪婪的时候谨慎一些，而在别人恐惧的时候大胆一些，成为一个真正纵横市场、事业有成的人。
我们今天要想走好商路，那么，就要像展玉泉那样——人弃我取，敢坐冷板凳。他那种经营谋略，至今仍有很大的借鉴价值。
商路9：不事张扬，忌露喜藏
［提示］
商家最忌露财。深藏不露是西帮孙北溟的看家真传。他说：理天下之财，取天下之利，就是参透了这个“藏”字。藏智，藏巧，藏富，藏锋，藏势，藏大手段、大器局。不讲一个藏字，那气势还了得？不光会吓跑天下人，招妒天下人，恐怕朝廷也不会见容于我们。
邱泰基是山西天成元票庄西安分庄的老帮。人们把驻外埠码头的分号经理称做老帮，这是西帮商人的习惯。老帮，也就如南方俗称的老板吧。这位邱老帮，优雅、奢华，特别是常常掩盖不住的那几分骄横，是出了名的。他又极擅长交际，无论商界还是官场，处处长袖善舞。凡他领庄的驻外分庄，获利总在前位。他驻开封庄口时，与河南的藩台大人几乎换帖拜，全省藩库的官款往来，差不多都要经天成元过局，那获利还能小吗？他在上海领庄时，居然能把四川客户一向在汉口做的生意，吸引到沪上来做。近三年他在西安领庄，结利竟超过了张家口分庄。
那个时代的张家口，是由京师出蒙通俄的大孔道，大关口，俗称东口。那里也是天成元传统上的大庄口。
只是，邱掌柜太爱奢华了。天元成总号大老板康笏南认为他“出必舆，衣必锦，宴必妓”，那一点也不过分。他享受奢华，也有他的理由。他能做成大生意啊，你不优雅华贵，怎么跟官场大员、名士名流相交往？但是，就像所有西帮商号一样，康家的天成元票庄也有极其苛严的号规。
驻外埠码头的伙友，从一般伙计，到副帮老帮，分几个等级，每年发多少衣资，吃什么伙食，可支多少零用的银钱，都有严格的定例。做生意的交际应酬花费，虽没有定例，那也必须有翔实的账目交代。
实在说，山西票号的伙友，那时所能享受到衣资、伙食、零用，在商界还是属上流的，颇受别种商行的羡慕。特别是领庄的老帮们，起居饮食，车马衣冠，那是够讲究了，出入上流社会，并不显寒酸的。可是邱掌柜他是太过分子，他的奢华，倒常叫一些官场大员自惭形秽。
西帮商号最苛严的一条号规，就是驻外伙友无论老帮，还是小伙计，都不许携带家眷，也不许在外纳妾娶小，更不许宿娼嫖妓。违犯者，会受到最严厉的惩罚，那就是开除出号。
立这条号规，当然是为了给西商获取一份正人君子的名声，但更深的意图，还是为了生意的安全。早已把生意做大了的西商，分号遍天下。你把几万、十几万的老本，交给几个伙友，到千里之外开庄，他要是带了家眷，或是在那里有了相好的女人，那卷资逃匿的风险就始终存在。
自从清廷准许山西票号解汇官款以后，为了兜揽到这种大生意，许多字号对请客户吃花酒也松动了。名分上是只拿优伶招待客户，本号人员不得染指，可一席同宴，你又怎么能划得清？风流雅俊的邱老帮，当然也很谙此道，做成了不少大生意。但也因此，出入相公下处，甚至青楼柳巷，他似乎获得了特许，有事无事，都可去春风一度。
有一年的夏天，邱泰基从西安庄口下班回太谷，因他领庄的这一届账期，获利又丰，正春风得意。出了西安，就雇了一顶四人抬的绿呢大桥，堂皇坐了，大做衣锦还乡的文章。轿前头，还有人骑马引道，俨然是过官差的排场。那个时代，官民之间贵贱分明，就是在官场，什么样的官，坐什么样的桥，也有极严格的规定，稍有僭越，便是犯上的大罪。四人抬绿呢大轿，那是三品以上文职大员才配坐的官舆。他一个民间商贾，坐了招摇过市，这不是做狗胆包天的事吗！
过陕西，进山西，一路州县，一路驿站，也不知道他是怎么应对过去的，一直没有出事。过了平阳、霍州，又越过韩侯岭，已经进入太汾地面，眼看快到家了，却出了麻烦。
原来在翻越韩侯岭前，邱老帮在仁义镇的驿站打了个茶尖，也就是吃了些茶点，歇了歇脚。这个小驿站的驿丞，是个获职不久的新手，他看邱老帮的排场和他本人的仪态，相信是官场大员。除了殷勤招待，还赶紧派人飞马往前站的灵石县衙通报：有上峰大员微服过境。
灵石的知县老爷得报以后，慌忙做了十分巴结的准备。又备了仪仗，率领一班随员，出城去迎侯。辛辛苦苦等候来的，却是我们这位邱老帮，又不相识，你说知县老爷还不气歪了鼻子！虽说晋省商风炽烈，但在官面上，士、农、工、商还是铁一样的尊卑秩序，不管你天成元，还是地成方，商贾就是居于末位的商贾。出动官衙仪仗，来迎接一个民间商贾，那是大失体统的事。
盛怒的知县老爷，当下就把邱老帮拿下了。
后来，康笏南派大掌柜孙北溟持他一封信去拜见县太爷，康笏南已捐了花翎四品衔补用道，官大于县太爷。
果然，信递上去，就把人放了。知县老爷说：“想怎么严惩，你们自己严惩吧。充当老前辈的贤达，我是知道的。”
“大老爷的仁慈，我们也不会忘。”孙北溟说。并说：
“离开灵石前，他交待天义隆在这里领庄的老帮，等遇个节日，再把那张银票给知县老爷送去。”
孙北溟长叹一声，对邱泰基说：“邱掌柜，我一向是把你看成聪明过人，有才学，有襟怀的人，怎么你肚里就装不下那一点小功劳，那一点小盈利，那一点小局面！你才赢几个小钱，就要坐绿呢大轿！人家陈亦卿老帮在汉口张罗的，那是一种甚局面？戴膺老帮在京师张罗的，那又是一种甚局面？我在老号张罗的，是甚局面？你坐绿呢大轿，那我们该坐什么？你进天成元二十年，我今天才知道，你并没有学到天成元的真本事，未得我天成元真传！”
邱泰基说：“大掌柜，这一回，我才知道我不成器，有污东家名声，更空负了大掌柜你的厚望。”
孙北溟说：“叫我看，你是染了当今官场太多的恶习！你擅长和官场交往，那是你的本事。可你这本事，要图什么？是图兜揽生意吧，不是图官场那一分风光吧？官场那一分风光，又有甚！你这么一个票号的小掌柜，不就把它兜揽过来了？河南那个藩台大人，要不是我拦挡，你早和人家换帖结拜了。他是朝廷命官，一方大员，你是谁，他为何肯与你结拜？向来宦海风浪莫测，这位藩台大人明日高升了，你荣耀，咱们字号也沾光；他明日要是给革职抄家呢，你这位结拜兄弟受不受拖累？咱们字号受不受拖累？你聪明过人，就是不往这些关节处想！说你末得我天成元真传，你不会心服。”
“大掌柜，我都这样了，哪还敢再空疏张狂！”
“邱掌柜，你要命的关节，不是空疏，是不懂一个‘藏’字。”
“‘藏’？”
“实在说，无论官场，无论商界，这个‘藏’字，都是一个大关节处。官场一般要藏的，是拙，是愚，是奸，是贪，因为官场平庸之辈，奸佞之流太多。他们这班人，内里稀松，才爱面儿上张扬，显露。倒是官场中那些贤良英杰，常常得收敛不彰，藏才，藏智，藏贤，藏锋。你一个商贾，学着那班庸官，张扬个甚！我西帮能把生意做到如此局面，生意遍天下，商号遍天下，理天下之财，取天下之利，就是参透了这个‘藏’字。藏智，藏巧，藏富，藏势，藏我们的大手段、大器局。都说财大气粗，我西帮聚得天下之财，不讲一个藏字，那气势还了得！不光会吓跑天下人，招妒于天下人，恐怕朝廷也不会见容于我们。”
“大掌柜，我是太浅薄了。”
“你是犯了我西帮的大忌，我西帮最忌一个‘露’字，最忌与官家争势。世人都说，徽商奢，晋商俭。我晋商能成就如此局面，岂止是一个俭字。俭者，藏也。票号这种银钱生意，生利之丰，聚财之快，天下人人都能看见，人人都想仿效，却始终为我西帮所独揽独占，为甚？惟我善藏也。咸丰年间，杭州那个胡雪岩，交结官场，张罗生意，那才具，那手段，那一分圆通练达，还有那一分风流，恐怕都在你邱掌柜之上吧？”
“大掌柜，不要再讥笑我。”
“他胡雪岩自视甚高啊，居然也仿照了我西帮票号的体制。开了一家阜康票号，还以南帮票号称之，好像要抗衡我西帮。他哪有什么帮，就他一家阜康而已。那阜康还没有弄出什么局面，他胡雪岩倒先弄了一个官场的红顶子戴了，接了一件朝廷的黄马褂穿了，惟恐天下人不知他胡雪岩手段好、场面大，他那阜康不倒还等什么！邱掌柜，光绪六年阜康倒时，你在哪儿？”
“我进天成元刚一年吧。不过，我也听说了，阜康倒时，市面震动，拖累了不少商号。”
“岂止是拖累了别人，对我西帮票号的名声，也大确伤害。朝廷一时都下了诏令，不许民间票号再汇兑官款。胡雪岩他也爱奢华，爱女色。邱掌柜，我看你是想师承胡雪岩吧？”
邱泰基听了这句话，便扑通跪下了。他面临着被辞退的危险。
［评析与顿悟］
一位能走商路的商人为什么会在在二号人物大掌柜面前跪下呢？因为，对于西帮商人来说，已经做到驻外老帮这个位置，一旦被总号辞退，或者被东家抛弃，他的前程也就几乎断送了。像邱泰基这样的商界人才，生意高手，他被康家的天成元票庄辞退，肯定会有其他的大票庄聘用的。但无论他另就谁家高枝，也永远是外来户，永远被视为“庶出”。
