第十二章4 诚信巩固合作
我们要与别人合作，一个基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能，乙有一笔资金，有了这两个条件，两人就有合作可能了。但是两人未必就能合作成功，还必须有一个信任关系。比如甲拿了钱，得让乙相信他不会挪作他用，更不会逃之夭夭。所以我们东方最早的信贷关系是发生在本家族之内，需要有可靠的保人。
守信之人，别人就愿意与他合作。有一个美国孩子，他父亲早逝。他父亲去世时留下了一堆债务。若按常规，欠债人已去，把他的商品拍卖分掉，债务差不多也就算了。但是这孩子一一拜访债主，希望他们宽限自己时间，并保证父亲留下的债务分文不少地还掉。后来这孩子果然历二十年之功，把父亲留下的债务连本带息，分文不落地还了。周围的人都非常感动，知道他是一个可靠之人，就都非常愿意和他做生意。结果这孩子不但博得了别人的合作，也赢得了他人的尊敬。
与人合作，守信是第一大原则。守信，会使人对你产生敬意，也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作，考虑到有失信的危险，人们通常会把合作的费用提高，以防万一。比如你是一个信用程度不是特别高的人，那你要拉别人的货物，一般是要先付款。但是如果别人知道你很讲信用，或者另一个商界同行出面说你非常可信，那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先拉走，卖完货后再付款。一个要占用大量资金，另一个几乎等于白手赚钱，这中间的出入，就是信用的价值。
当然，有人会说，在商场上，假定我守信用，而别人不守信用，结果不与我也不守信用一样吗?
人们都还是愿意合作的。从理智上讲，每个人都在算计着自己的利益，最佳的选择是背信弃义，随时见好就走。但是这样一来，人与人之间合作不成了，这种最佳选择就成了短视。所以人们实际上总选择信守诺言而不选择背信弃义。理智的算计和生活的实际之间存在着一个差异。这个差异，理性本身不能充分地解释。
美国科学家发现，理论上，无论经过多少次博弈，人类行为合作的概率与不合作的概率总是近似相等的。但他们通过实际调查却发现，一旦有了一次或数次进行合作的良好回忆，在后来的博弈过程中，参与合作的双方总会依靠记忆来主动寻找善于合作的伙伴。
这一点可以称作路径依赖。
曾经帮助过你的人，你会把他牢记在心里。下一次再见面时，你会一下子认出他。你和他之间再次合作的可能性非常大。擦肩而过的人，你和他之间没有任何瓜葛，过去了就过去了，就是再次打照面，也会谁也认不出谁来。曾经背信弃义的人，你也会对他印象深刻。下次再见面时，你也会一下子认出他来。但是你是对他充满戒备和冷漠，你们之间合作的可能性还不如你与陌生人之间合作的可能性。
正是在这样的淘汰选择中，你逐步认识了许多愿意合作的人，并把他们列入自己的朋友圈儿，逐步形成一个合作协进的氛围。
