第十三章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考2
银狐与猎狗的竞争——销售只是方式，赚钱才是目的
价格竞争只是营销的一种手段，而不是目的，聪明的销售者懂得找准自己商品的市场定位，以品质取胜，而不是以价格取胜。
心理寓言
在动物世界，有两个皮衣制造高手，一个是猎狗，一个是银狐，前者生产狗皮大衣，后者生产狐皮大衣。
有一年冬天，猎狗和银狐同时推出一批皮衣。银狐生产的皮衣，无论用料、款式还是做工，都在猎狗生产的皮衣之上。但由于猎狗采取的是低价策略，皮衣一上市，就引起抢购热潮。猎狗的皮衣店前，随时都挤满了顾客。银狐的皮衣店前，却冷冷清清。
银狐看到猎狗生意那么火，心中十分着急，一气之下，也来个低价策略。第二天，它把所有狐皮大衣的价格降到猎狗的狗皮大衣之下，这样一来，所有的顾客都被吸引过来了，轮到银狐门前热闹了。猎狗也不甘示弱，它也开始降价，并且是把所有价格一下子降到银狐的狐皮大衣的一半。
猎狗的这一着棋把银狐激怒了，它开始了第二次降价，让自己的皮衣价格再次低于猎狗皮衣的价格。而出乎意料的是，猎狗再也没有降价，并且宣布休业。
在三天时间里，银狐卖空了所有库存。但这时，银狐的财务经理跑来报告，由于亏损严重，资不抵债，生产已经无法继续了。仅仅几天的时间，银狐的皮衣工厂就垮掉了。
这时，猎狗的皮衣店重新开张，由于是独家经营，猎狗把所有的价格又恢复到最初的水平，让银狐眼睁睁地看着它大赚钞票。
诡计点拨
在市场经济中，价格竞争是经济发展的一种必然趋势。一种商品的生产力提高了，利润空间就会大大增加，从而导致大量资本的投入，造成买方市场，商家只有通过降价才能够争取更多的消费者，在竞争中胜出。然而，降价的前提是生产力的提高，这样降价之后才能有利润，不能盲目竞争，以致忽略商业的终极目标——赢利。在这则寓言中，银狐正是犯了盲目降价的错误，使商品的售价低于成本，最终导致破产。
另外，银狐在与猎狗的竞争中还犯了一个致命的错误，即放弃了自己的市场定位。银狐的皮衣在用料、款式和做工上都独具特色，与猎狗的皮衣相比，本来应该高价位路线，然而银狐放弃了自己的竞争优势，加入价格竞争当中，使消费者在过多关注价格的同时，几乎忽略了它的皮衣是狐皮做的，甚至还会让消费者产生这样的误解：这狐皮是假的! 这可真是得不偿失了。
因此，我们在营销过程中，必须抓住产品的特色，找准自己的市场定位，这样才能避开价格战的泥潭。
总之，作为一个营销者，必须懂得价格竞争只是一个过渡，而非核心竞争手段，真正带给消费者利益的是品质，而不是价格，盲目的价格战必然会造成恶劣的后果。
