摩根在他的一本著作中说，一个人做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，一种是听来很动听的原因。
每个人都会想到那个真正的原因，你用不着强调它。但是我们大多数人，在内心深处都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此为了改变人们，就要激起他们高尚的动机。
某家汽车公司的6位顾客拒绝付服务费。并非每位顾客都表示拒付整个服务费，而是每个人都宣称有某一项账目发生错误。每一位顾客在每项服务工作完成时都曾签字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们认为有理由要求顾客付款。
以下是该公司贷款部人员催讨这些过期欠账的步骤。你认为他们会成功吗？
1．分别拜访每一位顾客，并直截了当地告诉对方，他们是来收取一项早已到期的款。
2．明确表示，公司一点过失也没有。因此，顾客是绝对错了。
3．他们暗示，公司对汽车的认识要比他懂得多，因此没有什么好争吵的。
4．最后，他们同顾客们大吵起来。
这些方法没能使顾客们感到满意，账款收不回来。
事情演变到这种地步，货款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意，他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快把账付清，享有很好的信誉。这里面一定有什么缘故——或许收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯召到面前，要他去收取这些“无法收回的账”。
托马斯先生说他采取了如下方法：
“我去拜访每一位顾客，同样也是为了要收取一项早已到期的款项——同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我是奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。
“我明确表示，在听完顾客的说明之前，我没有什么意见，并告诉他说，公司并不认为本身的工作是完美无缺的。
“我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深，他是这方面的权威。
“我让他尽量地谈，我在听的时候，尽量表现出同情和兴趣，这正是他所需要的，也是他所盼望的。
“当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他感到交易是公平的。我说：‘首先，希望您明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的人员曾给您带来了不愉快，我代表公司向您道歉。我在这儿坐了这么久，听到了您的说明，使我对您的公正和耐心，留下了深刻的印象。现在我想请您帮我一个忙，这儿有几张账单是您的，我知道，如果请您对这些账单作一番估价，我是很放心的，您会做得像我们公司的董事长一样。您说多少，就算多少。’”
他是否付清了那些账单？当然了，而且慷慨得很。那些账单从150美元至400美元不等，那些顾客都付出了最高额。妙的还在后面呢，此后的两个星期内，所有这6位顾客都向我们订购了新车。
托马斯先生事后说：“经验告诉我，在尚未得到顾客的确实情况之前，唯一妥当的法子，就是假设他是诚实、正直的。只有使一个人相信自己那样做是高尚的，他才会立刻心甘情愿地去做。用更明确的话来说，人们都有自尊心，并且希望享有品德高尚的名声，例外的很少。”
因此，如果你希望人们乐于接受你的思考方法，遵守下述规则大致来说是一件好事，即激发人的高尚动机。
