第5章第3节主动迎合用计求人 (2)
三国鼎立之前，周瑜只是袁术手下一个小小的居巢长，相当于县令。
这时候地方上发生了饥荒，兵乱使粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树
皮、草根，活活饿死了不少人，士兵也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情
形急得心慌意乱，不知如何是好。
有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去
向他借。
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，鲁肃一看周瑜丰神俊朗，而且是个才子，日后必成大器。他相
信自己的眼光，根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，于是哈哈大笑道：“此乃区区小
事，我答应就是。”
鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓。这时鲁家存有两仓粮食，各三千斛，鲁肃痛快地说：“也别提
什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下见他如此慷慨大方，都愣住了，
要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊!周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下成了朋友
。
后来周瑜当上了东吴二大将军，他牢记着鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃的人生也由此
发生了巨大的变化而取得了成功。
就人的本性而言，总是更愿意亲近那些在自己困难时帮忙解困的人。一个女孩曾经说：“我
有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例如，我有急事要用车或上班快迟到时
需要用车，只要我打个电话他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。至
今每到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，或打传呼给他拜个年。”
对身处困境的人不仅要同情，还应以实际行动帮助他，使其渡过难关。这种雪中送炭、
分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，也最易获得珍贵的友情。比如，一个农民做生意
赔了本，
他向几位朋友借钱，都遭回绝，后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明
情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过了难关。后来，他发达了，依然不忘那位乡
民当初的帮助，从内心感激他，因而常常给对方以特别的关照。
不过，给人送人情也要把握分寸和技巧。
第一，饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便对你产
生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。因此必须做到“细水长流”
。
第二，假使你是上级，手下有一些人，他们都希望能通过你得到一些好处，你应该怎样赐予
他们人情呢?你要经常地给他们一点好处，但不可一下子满足他们全部的欲望，否则，对你
倾囊施与的恩惠，他反而并不感恩戴德了。
第三，对别人的恩情过重，会使人感到自卑乃至厌倦你，因为他一方面感到自己无法偿还这
份人情，二来觉得自己无能。
第四，对别人施以小恩小惠时，不要让对方以为你在故意讨好他们。这样一来，你施与的“
人情”也就不值钱了。
第五，对方不需要时，你送上的情会让对方感到多余，对方可能不领你的情。
第六，当对方知道你有较重较麻烦的事要托到他时，你遇事抱佛脚而施与人情也是不值钱的
，即使他把你所托之事办下来，下次有事再托时，你还要重新送上情分，就像人情买卖一
样。倘若你送的人情太小气，抵不住对方所要付出的代价，对方办不了此事，
也不会轻易领你这份情，甚至会一口回绝，这时，你又将颜面何在?
给足对方面子
送人情与还人情都涉及面子问题。有损于对方面子的人情只能是个负数，你不但得不到对
方的关爱，还会招来怨恨。面子是一种尊严，尊严是万万不可伤害的。人情和面子的关系非
常大，两者不可有半点疏离，不可有半点割舍。所以中国人把二者合而为一，叫做“情面”
。
情面是送人情和还人情的一种分寸，顾及人情更要顾及尊严，尊严比人情更重要，一旦伤了
尊严，人情也就不值钱了。
民国时期，某君去拜见当地一位首富，想跟这位首富借点钱。恰好那天首富家正在做喜事，
致很高，便爽快地答应借给某君两块大洋，末了还大方地说：“拿去开销吧，不用还了!”
某君接过钱，小心翼翼地包好，就匆匆往等着急用的家里赶。首富以为他没有听清楚，冲他
的背影又喊了一遍：“不用还了!”
第二天大清早，首富起床后，发现自家院内的积雪已被人扫过，连屋瓦也扫得干干净净。后
来，他才得知这是某君做的。这使首富明白了：给别人一份施舍，就像是将别人看成乞丐。
于是他前去让某君写了一份借契，某君见他这样尊重，心情显得很激动。
某君用扫雪的行动维护了自己的尊严，而首富向他讨债极大地成全了他的尊严。在首富眼里
，世上皆乞丐，可在某君心中自己何曾是乞丐?把“施恩”变成“施舍”，一字之差，贵贱
立见，效果大相径庭。
生活中，人们常常以为成全了别人的事就觉得自己有恩于人，于是心怀优越感，自觉高人一
等。这种态度是很危险的，常常会引发负面后果，那就是，帮了别人的忙，却没有增加自己
人情账户的收入，反倒因为这一因素，把这笔账抵消了。
古代有位大侠叫郭解。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人
士出来调解，对方就是不给面子。后来他找到郭解门下，请他来化解这段恩怨。
郭解接受了这个请求，做了大量的说服工作，好不容易使这个人同意和解。照常理，郭解
此时不负人托，完成了这一化解恩怨的任务，可以走人了。但郭解却有着自己的谋算。
郭解说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可
而没能达成协议。这次我很幸运，他也很给我面子，我了结了这件事。我在感谢你的同时，
为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完
成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”他进一步说：“这件事这么办，请你再
帮我一次，在表面上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地的时候，本
地几位绅士、侠客还会上门，你把面子还给他们，并告诉乡里人，这次调解是他们的功劳。
”
你给别人面子，别人也会给足你面子，有朝一日你求他办事，他自然要“给回面子”，即使
他感到为难或不太愿意。
常人为了保全自己的颜面，常常会做出许多出格的事。有句歌词非常流行：“若是某些记忆
使你痛苦，何不轻易地去遗忘它。”但是谈何容易!既然知道人人爱面子，那就必须尽量避
免在公众的场合使你的对手难堪，更不要做有损他人颜面的事情。
力学原理告诉我们，力的作用是相互的。只要你有心，只要你处处留意给人
面子，你将会获得天大的面子。
帮助他人要注意三个度：首先，不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担；其次，要做得
自自然然，也就是说在当时对方或许无法强烈地感受到，但是日子越久越体会出你对他的关
心，能够做到这一步是最理想的；最后，帮忙时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如
果你在帮忙的时候觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而做”的观念，那么假如对方
对你的帮助毫无反应，你一定大为生气，认为“我这样辛苦地帮你忙，你还不知感激，太不
识好歹了!”如此的态度和想法是万万不可有的。
如果对方也是一个能为别人考虑的人，你给他的各种帮助，绝不会像打出去的子弹似的一去
不回，他一定会用别的方式来回报你。对于这种知恩图报的人，应该经常帮助他。
因此，与人处世不可以像生意场上做生意一样，一口一个“有事吗”、“你帮了我的忙，下
次我一定帮你”，因为忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼此的交情也维持不了多长时
间。要讲究自自然然，不故意“打埋伏”，以免被别人想“和他做朋友，如果没用处了，肯
定会被一脚踢开!”
反向激将：让别人被动出手
根据弗洛伊德精神分析学说的观点，人的内心世界都天生有逆反心理。有时一句话反向说，
可以促成对方下举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化。人们生活在各种
复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要
你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个
点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某
种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这就是通常所说
的激将法。
反向激将重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然的举措。
最有效的方法就是戳别人的痛处，因为戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，
确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是必须去干
。
中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，
每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地上。激之
以道义，恰恰就是去触及对方的内心深处，让他认为求助者“求助”的实质是道义的行为。
对于中国人而言，义是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动
担负起某些责任与义务。
三国时期的刘备，凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，后来又凭着“义”求得了关羽
、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，除与盘踞江东的孙权联手以
外没有他途。
诸葛亮自荐要求过江说服孙权，他便很好地应用了激将法。
诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权年仅26岁，年轻气盛，自尊心很强。
诸葛亮见到孙权就说：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹
操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之
军渐渐败退，将军您宜早做出应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即
他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似
乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前，形势已很急迫，没有多少时间让
您犹
豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，那刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”
诸葛亮回答说：“大王你看走眼了!齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，
宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮
士慕其英名，源源投奔而来。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂
可向曹军投降呢?”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?”
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，于是又向诸葛亮问道：“现在这种情况，除了刘
之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战?”
诸葛亮早有准备，冷静地给孙权分析形势，打消了他的不安。诸葛亮说：“刘备确实吃了败
仗。但现在兵力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们
，曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里，这就像古人说的，‘强弩之末势不能穿鲁缟’。再者，
曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗
。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下
的只看将军您的决断了。”
还有这样一个非常有趣的小故事：
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来她的儿子要求母亲为自己买一条
牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。
儿子是聪明的，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿
子采用了一种独特的方式，他一本正经地对母亲说：“妈妈，你见没见过一个孩子，他只有
一条牛仔裤?”
孩子这种聪明的请求，使母亲也不好拒绝他了。事后，这位母亲谈到这事，说到了当时自己
的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花
点，也不能太委屈了孩子。”
一句有效的激将话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟一目的就是要打动
母亲，也许并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激母亲，
让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，从而不好拒绝。
这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但却顺
利地办成了事。
