第八章第3节 优化营销流程——用最少的钱做最多的事
在我们的印象中，营销部门是一个花钱的部门，比如做广告、做展台都需要花钱，大家都认为采购、生产流程可以省，但是营销流程省不得，人们往往会说“营销部门花钱是值得的”， “挣钱的部门花钱是应该的”， “销售部门的理由很充分，而且预期是很诱人的……”这些都是我们普遍的观点。
这是一个很大的误区：认为只要可以增加销售收入，费用投入多少都可以，导致对销售费用的控制和敏感度远远低于对财务费用和办公费用的控制和敏感度。
如果不认真分析，严格控制，营销中的成本支出就有可能变成“洪水猛兽”。
营销部门的成本每增加一分，就意味着企业的利润减少一分。因此，决不可忽视营销节约这一块。 节约营销成本可以从多方面入手，如做好营销成本的预算、分析与决策，以较少的支出做好广告宣传，合理控制营销人员的各种花费等，都是节约营销成本的重要措施。下面重点分析其中几部分：
1如何使广告影响最大化
目前，在广告界流传着这样一种说法：酒香也怕巷子深。当今时代，不做广告，钻石也卖不出去；广告做得好，用报纸包一块砖头，也能卖个好价钱。这种说法无疑有些夸张，但是却一针见血地指出了广告在企业营销中的重要性。
我们从著名品牌娃哈哈在中央电视台多年的广告争夺战，可以很清晰地看到两点：第一，娃哈哈从来没有争抢过标王，尤其是最热门的《新闻联播》后 5秒标板的生死大战，而是只在乎《天气预报》后15秒“A特”标板的头牌，并且志在必得(这两者的价格差往往是5～6倍)；第二，娃哈哈是所有广告战的企业中活得最长的常青树。从这两点以及以往标王的结局就可以看出，轰动效应和持久效果到底哪一个更重要。
在1995年，孔府宴酒和秦池花大价钱在中央台“砸”广告，的确，当时巨额的广告费换来了短暂的销售利润，然而现在呢？它们都成了过眼云烟。
而娃哈哈的广告的成功无疑给了我们新的思考问题的方式：企业的广告投入应该量力而行，尽量追求长久效果，而不是轰动效应。
2合理控制人员的营销费用
营销人员要想为产品做产品推广、广告宣传、市场公关等业务，就得花钱，这些钱一年算下来在企业开支中占有相当大的比例，若无管理制度的严格约束以及精打细算的节约精神，势必会增加企业的成本。因此，必须采取相应措施加以合理控制，从而最大限度地节省企业营销人员的各种费用支出。
所以，营销部门的工作人员需注意以下几个方面：
(1)制订合理的费用计划
合理的费用计划应使营销人员不会因为出差或是在本地区工作的差别而遭受损失。合理的费用计划应该是易于管理和经济实用的，能够防止在管理层和销售队伍之间出现误解。合理的费用计划不能阻碍销售职责的履行。
(2)注意选择适当的费用支付方式
企业的支付方式有：无限额支付，就是报销营销人员所有与公司业务有关的合理的业务和差旅费用；限额支付，就是为每个费用项目规定了报销限额；限额和非限额支付方式的组合方式，比如，企业对招待费采用限额支付方式，对交通费采用无限额支付方式。企业还可以让营销人员自己支付相关费用，而通过销售提成等方式给予补偿。
(3)辨别差旅业务费用的合理性
企业应该明确规定企业和个人各自应承担的费用的范围，作为判断差旅业务费用的合理性的依据。一般来说，与工作有关的业务费用和只有工作时才发生的个人开支由企业支付，如招待费、出差住宿费、传真、办公用品和交通费等。
