第八章第六节“农村包围城市”战略——学习毛泽东兵法
“我觉得研究毛泽东的历程和他的发展，研究共产党从不成熟到成熟，从小到大的一个过程，对一个企业的发展有很大的帮助。”
史玉柱，这个崇拜毛泽东、把《毛泽东选集》已经读得滚瓜烂熟的并不算年轻的创业者，从来就是把创业当成革命来干的。
他特别崇拜毛泽东，并热衷于研究毛泽东的著作。在他的书架上，只有两种书，研究伟人和研究战争的。他说：“我觉得研究毛泽东的历程和发展，研究共产党从不成熟到成熟的过程，对一个企业的发展有很大的帮助。”
有一段时间，史玉柱特别爱看中共党史，研究1921年共产党怎么样，井冈山时期怎么样，长征路是怎么走的。他表示自己很爱看毛泽东的书，不过他最爱看毛泽东在1949年之前的，包括解放战争之前，红军时候的一些书，他觉得从里面能学到很多东西。
学了就要用，史玉柱是毛泽东思想的践行者，其中一个可以佐证他实践“毛泽东思想”的案例就是“脑白金”营销策划中的“农村包围城市”。
“农村包围城市”，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利；二是因为当时革命的力量还太弱小，因而在农村容易生存，目的则是为了夺取大城市，解放全中国。
正是因为认识到了农村的巨大市场，所以当有人问史玉柱，《征途》和脑白金面对的人群是否不一样时，他的回答出乎人们的意料：网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武汉、无锡等。越往下越大，中国真正的最大网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来的要多得多。
但是，对于已有的脑白金的营销网络，史玉柱认为其网游系统并不能重复使用这个网络，因为业务不一样，不能共用一个网，共用一个网可能一个都做不好。
其实在保健品市场，最早灵活运用毛泽东“农村包围城市”思想的并非史玉柱，而是当时的保健品巨头——三株公司。
在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，运用的方法则是发动“人民战争”，组织几十万营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上了三株的广告。
三株公司推出的“三株口服液”，属于消化道口服液类的营养保健产品，该公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。况且农村人口基数大，因此三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的条件。后来三株公司也的确取得了斐然的成绩，证明其集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。
1997年，史玉柱曾专门到三株去找吴炳新拜师学艺，因为三株确实很成功。之后，史玉柱为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”又一个新的版本。
实际上，吴炳新看到了中国农村的庞大市场，农村就是其市场开拓的目的，他并不把农村当做夺取城市的手段；而史玉柱并不把农民的消费当做主要依靠，他的目的在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴入手。因此，史玉柱与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同。
史玉柱说，像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。
启动脑白金首先选择的是江阴，史玉柱花了10万元广告费用于江阴市场。他认为，江阴是县级市，所处的苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路，使脑白金在保健品领域找到新的蓝海。后来，史玉柱在回忆脑白金的市场开发过程时这样说：
“在江阴，刚开始时，我在一个街道向一批老头老太赠送脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。这就使我看到了希望，但是能发展得这么快，我还真没想到。
“1998年6月，我向朋友借了50万元，开始启动市场，先花10万元在江阴做广告，这10万元广告费在江阴这样的县级市一投入，立刻产生了市场效应，迅速影响到无锡市的两个县级市和无锡市区。（紧）接着，我把市场开到南京，带动整个江苏省，同时在吉林省启动，不久，宁波、杭州一带也开始了。到进入上海市场（的时候），已经是1999年春天了。”
史玉柱喜欢“农村包围城市”。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情，就是他又一次将目标对准了农村市场。当时，国内一线城市的人口才几千万，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。
当时，很多网络游戏公司都不太注重二、三线城市，这也使史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称：“我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。 越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。”
由于史玉柱是网游市场的后来者，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了，因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。史玉柱说：在一线城市的很多网吧贴广告画是要付钱的，但是在二、三线城市基本上不需要。比如，上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧老板对营销（人员）都非常热情，给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。
与乡镇的许多玩家聚集在网吧玩游戏不同，很多一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三线城市，至少有超过60%的玩家在网吧里玩网络游戏，这种地面推广的效果无疑相当“可怕”。
2007年3月，《征途》公司的月运营收入超过16亿元，月纯利润超过12亿元。以此计算，公司一季度营业收入将超过48亿元，每季度纯利润将超过36亿元。这是二、三线城市给《征途》带来的回报。
史玉柱认为，网络游戏在县城以及城乡合部将是一个爆炸性的增长点，今后网游的主战场也不在大城市，而是在这些县城和城乡结合部。他表示，北京、上海、广州等大城市的网游收入占不到总收入的3%。如今在中等城市，《征途》已经占有了网吧墙面等80%的战略性资源，而其他的竞争对手只能分享其余的20%，在小城市和县城，《征途》的优势更加明显。
“农村包围城市”这一战略思想，是史玉柱从脑白金时代到网游领域的又一大兵法绝学。
