经商贸易要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响生意人生意，打乱你原先的计划。因此，生意人就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：某市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降价销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保住本钱，减少损失，方为上策。
(8)要留有余地
做生意不可“孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其它开支，都不可将手头上的钱全部花光，否则，一旦超支亏本，那就无法补救了。例如：某市郊钟某，准备将自己积蓄的2万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一下子就买回800对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过原计划，无法收尾，只好到处借债，搞得“骑虎难下”。
那么，怎样才算是留有余地呢？
①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可“打肿脸儿充胖子”。只顾“进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽夫。
②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可“倾巢而出”，起码要留下30％的资金作后备。万一失败了，也还有“东山再起”的希望。
[BT1]第六章 做生意要有原则：签单不签违法单
做生意一定要有原则，没有原则的生意永远不会成功。假如你不感兴趣的生意，做起来费劲，成功率也低，与其看到能赚钱还不如不冒险不做；一些弄虚作假、欺骗顾客、搞恶性竞争、偷税漏税的生意也不要染指，因为违法乱纪，你可能铤而走险得逞一时，但法律无情，一旦出事，你会害人害己进牢房，吃不了兜着走。
[BT2]1.没有兴趣的生意，不要轻易触摸它
经商做什么生意最赚钱？通常并不是凭生意人的主观愿望所能决定的。这是说，并非生意人自己想干什么，就一定能干得了的。还要考虑生意人本身的经验、知识与财力，以及社会需求等条件。
曾经有过这样的事情，有两位分别叫伯特和乔的美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后去到迈阿密。两人发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到“混凝土预制件”这门生意有奔头，于是把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的“门外汉”，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。
类似事例在现实生活中也屡见不鲜。因此，生意人在考虑选择要干哪行生意为好的时候，首先要自问：“你懂得什么？”“自己干什么最有把握？”况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握就干哪行，直至干好为止。
而且，没有兴趣的事，也不要轻易触摸它。
一个没有自己兴趣的人，只能是“挣扎着”活着，随时都有可能被击垮。
如果你没有兴趣，必须要善于寻找和培养自己的兴趣，做自己喜欢做的事，把自己的优势淋漓尽致地施展出来。
一个人如果能根据自己的爱好去选择经商目标，他的主动性将会得到充分发挥。
不断地了解自己爱干什么，不爱干什么，如此才能充满热情，进而在经商中成就辉煌。
善于根据兴趣确定自己的行业，并以此开始自己的商业征途是你进入商界的起点。
罗素说过，他的人生目标就是使“我之所爱为我天职”。也就是说，他要把生活中最感兴趣的作为其终身事业。对于经商来说，这的确是个值得效仿的好榜样。
要确定你的商业奋斗目标，首先要问问你自己的兴趣所在。所谓兴趣，是指一个人力求认识某种事物或爱好某种活动的心理倾向，这种心理倾向是和一定的情感联系着的。“我喜欢做什么？”“我最擅长做什么”一个人如果能根据自己的爱好去选择商业目标，他的主动性将会得到充分发挥。即使十分疲倦和辛劳，也总是兴致勃勃，心情愉快；即使困难重重也绝不灰心丧气，而能想尽办法，百折不挠地去克服它，甚至废寝忘食，如醉如痴。爱迪生就是个很好的例子。他几乎每天都在实验室里辛苦工作十几个小时，在那里吃饭、睡觉，但他丝毫不以为苦，“我一生中从未做过一天工作。”他宣称：“我每天其乐无穷。”难怪他会成大事。
很多想进入商界的人士往往一时很难弄清楚自己的兴趣所在，或擅长什么，这就需要你在实践中善于发现自己、认识自己，不断地了解自己能干什么，不能干什么，如此才能取之所长、避它之短，进而在商界上大展手脚。
发现和准确判断自己的兴趣所在，可以通过对自己经历的回顾。在此基础上，将自己的兴趣归于某种兴趣类型，并与相应的行业对比，可以帮助你选择适合自己兴趣的行业。
做生意在了解了兴趣与各种行业之间的关系之后，如何完成对自己兴趣的估价是十分重要的。有条件的话，你不妨参加一次标准化兴趣测试，以此准确把握你的兴趣所在，寻找一份可以满足你已查明兴趣的行业，千万不可迁就随便的选择某个行业！
没有兴趣的生意，就不要轻易触摸它！
[BT2]2.杜绝弄虚作假，奸商成不了大气候
太行化纤材料厂是个乡镇企业，专门生产一种工业纤维，由于设备陈旧、资金短缺，一直维持个撑不死、饿不着的局面。
这天，厂长李辉收到上海一家化纺公司来函，说他们愿意同太行化纤材料厂联营生产工业纤维，条件是由上海方面投资500万建立生产流水线，按太行厂现有的生产能力进行利润分成。
李辉一见此信当然喜出望外，可一见对方提出的条件又犯了踌躇：自己就这几台破设备，每年也就生产个一二百吨货，将来分成时自己岂不吃了大亏？他左思右想，决定先设法把这笔巨额投资弄到手再说。
第二天，李辉授意厂办主任给上海回了函，把太行厂吹成是个有200多名工人，产值上千万的明星企业，要求利润分成时得大头，并拥有生意权。
回函发出不久，上海便来了电报，原则上同意太行厂条件，但要派人前来考察洽谈。李辉眉头一皱，计上心来，忙给县运输队挂了电话，又让厂办主任到县机械厂借几台破旧设备和几十名工人，如此这般地布置了一番。
没几天，上海化纺公司的一位王工程师来到了太行厂，李辉见对方是位20多岁的小青年，不禁心中暗暗好笑。
次日，李辉亲自坐车将小王接到太行化纤材料厂，只见厂区干净整洁，厂房内机器轰鸣，卡车出出进进十分忙碌。李辉指着仓库门前的几辆卡车说：“这些都是外地客户，有的都等好几天了。”
小王羡慕地点点头，问道：“你们厂年产量多少？”
“也就千把吨吧，仍然供不应求，想扩大生产就是资金太缺呀！”李辉叹了口气，摇摇头说，“如果贵公司能多投资一些，前景就更可观了！”
小王点点头：“我回去向老总汇报一下，资金的事好商量，但你们提供的数据一定要准确。”“那当然，既然合作，就应该信誉第一。”
二人说说笑笑，坐车朝厂办公室驶去，忽然，小王对司机说：“师傅，对不起，请停车，我去方便一下。”
李辉见是锅炉房旁边的一座小厕所，便不以为然地说：“这厕所不卫生，还是去前边吧。”“不必了，今天有点闹肚子，等不及了，就凑合一下吧，我又不是什么贵客。”小王说着，推开车门跳了下去。
不一会儿，小王回到车上，二人来到厂部办公室，李辉取出一张报表递上说：“这是上半年产量统计，照这样速度，今年突破1200万应该说没问题。”
小王接过报表，又取出计算器按了几下，抬起头说：“李厂长，不对吧，据我推测，你们厂顶多年产量200吨。”
李辉闻听不禁打个激灵，疑惑地反问道：“200吨，有根据吗？”
“当然有根据。”小王指着计算器认真地说，“刚才我去厕所时专门量了量你们厂的烟筒，直径为1．5米，也就是说：它每天产生的热动力只能供40人操作。就按你们人均5吨的数字一年也就200吨。别忘了，我可是学热动力的哟。”小王说到这儿，又立起身严肃地说：“扶持乡镇企业是我们公司的责任，但决不同弄虚作假的人合作。再见！”
小王推门走了出去，屋内只剩下呆若木鸡的李辉厂长，此时，他才仿佛体会到信誉和知识对自己的企业是多么的重要……
做生意最重信誉，一个没有信誉的人是不会赢得别人信赖的。
以和为贵，不可因讨价还价而翻脸
在商场上做生意，成功的商品就是卖个好价钱。顾客想物美价廉，你又要想多赚一点，怎么办？请记住：以和为贵不可因讨价还价翻了脸！
(1)巧妙回答买主对价格的询问
当推销员反复说明产品的使用效用后，买主只要对该产品产生兴趣，就会问：“这种产品的价格如何？”对买主提出的这个问题，应如何回答呢？这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题，这时，推销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如；“这取决于您选择哪种型号。”然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：
第一种，直接选择买主想要的实际价格。
第二种，也可提出反问：“您真想要吗？”“您需要哪种？”
第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少？”
我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很可能会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：“不！随便问问”，或“还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是“买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进人销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。推销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答技巧，促使买主下决心购买。
(2)买主认为价高时，强调该产品的高质量
推销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类或相似产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，但不能简单地说：“这个价不高。”也许采取如下方法会更好些：
①比较法
找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以使买主容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。
②强调效用性
如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。
③寻找补救法
推销员要向买主反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。
④巧妙解释法
推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了点，你可这样解释：“一口高压锅至少用十年或更长的时间，按十年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些么？
(3)运用“积极价格”方法诱导顾客，顾客对价格的关注便会减弱
所谓“积极价格”，就是顾客(买主)需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。只要你所推销的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。
认识“积极消费”，在推销过程中有重要意义。只要你所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为买主对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有“积极价格”的因素，那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。无论你推销的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想方法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中作好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。
(4)利用买主对价格反映的敏感度，各个击破
买主对价格反映的敏感度，是指买主对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，推销员应了解哪些因素影响买主对产品价格的敏感度，以便作好推销工作。一般情况下，买主对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响：
①商品的质量
②产品的档次
③产品的购买频率
④买主对产品的需要程度
⑤服务的质量
(5)商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法
“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
