两个生意人能在这么短的时间内相互信任，并签订了合同，原因在于他们找到双方的共同点，打开了进行交谈的突破口。
初次见面，寻找共同的话题，除了能消除彼此的紧张感、陌生感外，有时还可以为你带来意想不到的效果和收获。广告公司营业部刘先生的一段经历就是很好的例子。
刘先生到云南旅行，晚餐时来到一家小餐馆，进门一看，有许多顾客在用餐。刘先生正想着是否还有位置，眼光一扫，发现在最内侧还有一处空位，但不知是否有人预约。
犹豫片刻，他走过去主动向坐在空位旁边的那位先生打招呼：“你好！”
对方也非常有礼貌地回了一声：“你好！”
刘先生接着问这位先生：“请问这位子有人吗？”
对方回答：“没有人坐。”
刘先生便说：“我是否可以坐在这里？”
对方心情非常愉快地回答：“当然！当然！请坐。”
刘先生坐下之后同对方闲谈说：“我是今天才从上海来这里的，云南的街道真是古意盎然，许多白色墙壁的建筑，看了之后让人心情平静了许多。”
对方亲切地回答说：“你是从上海特地来的啊！那你去过某某地方了吗？这个地方是很有历史内涵的……”接着，他同刘先生谈起了云南的风土人情、自然景观。最后还给了他一张名片，原来他是云南新闻社的业务主任。刘先生也谦虚地递出自己的名片，这位业务主任看到刘先生的名片，惊喜地说：“噢！你在广告公司高就啊！今天能够遇见你真是太有缘了！是这样的，我们公司想在上海成立一个分部，正想找一个广告公司合作呢！”
就这样，第一次见面的陌生人，竟然与他谈妥了一笔500多万元的业务，真是令刘先生意想不到。
（2）察言观色，寻找共同点。
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地体现在他们的表情、服饰、言谈举止等各方面。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
在火车上，一位中文系的学生看到对面座位上一个年轻人正在读一本世界名著，于是他主动与对方交谈：“你是学什么专业的呀？”
对方回答：“我是学中文的。”
“哎呀，咱们是学同一个专业的，我也是学中文的。你现在读大几啊……”
由于这位大学生观察仔细，寻找到共同点便打开了交谈的思路。两个人在火车上聊了很多文学方面的事情，相互从对方那里学到了不少知识。
（3）以话试探，找到双方共同点。
陌生人相遇，为了打破沉默的局面，主动开口讲话是必须的。有人以动作开场，一边帮对方做某些急需帮助的事，一边以话语试探；有的通过借书借报，来展开彼此交谈的话题。
王女士到医院里就诊，坐在候诊室里，邻座坐着的一位大姐很健谈，主动和她闲谈：“你是来看什么病的？听口音不像本地人啊！”“是的，我不是本地人，我老家是山东青岛的。”邻座大姐得知这一消息时，很高兴地说：“青岛非常美，我经常去青岛出差……”王女士便问：“那您在什么单位工作呀？”于是她们亲切地交谈起来，等到就诊时，她们已经是熟悉的朋友了，分手时她们还相互邀请对方到彼此家中做客。后来那位邻座大姐去青岛出差遇到困难时，还多亏了王女士帮忙。
（4）听人介绍，猜度共同点。
你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位，甚至个性特点、爱好等等。细心人从介绍中马上就可以发现对方与自己有什么共同之处，从而为自己以后与对方拉近距离打开方便之门。
一位县物价局的科长和一位县中学的教师在朋友家见面了。主人对这两位陌生人做了相互介绍，他们发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解后，渐渐变得亲热起来。这就为双方以后请求对方办事打下了感情基础。
（5）揣摩话语，探索双方共同点。
为了发现对方同自己的共同点，可以在与交往的对象谈话时留心分析、揣摩，从中发现共同点。
在公共汽车上，小张不慎踩到了旁边一位老者的脚，她连忙道歉说：“对不起，对不起，真不好意思。”老先生却笑着说：“没关系，你是哈尔滨人吧！”小张奇怪地点点头，老先生忙说：“我曾经在那里工作了三年，那是十年前的事了，现在哈尔滨变化挺大吧！”这样一路下来，小张同老先生谈得很投机。后来小张才得知，老先生就是她在读的那所大学的老教授，后来小张还多次拜访过老先生，老先生为此感到十分欣慰。
可见，通过细心揣摩对方的谈话，可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，进而发展为朋友，建立起了朋友关系，办事就会多出一条路子。
求人办事，学会客套
求人办事，免不了要懂得一些客套的技巧。有人说，求人办事多数情况下都是求熟人办事，何必来那么多客套，其实这种说法是不对的。客套是人与人之间最起码的一种礼貌，是求人办事的前奏曲。如果你去找人办事，别的不讲，直截了当就说出你要办的事，对方肯定会觉得有点突兀，感情上也接受不了，办起事来就会大打折扣。
幽默的语言大师林语堂总结说：中国人求人办事时就像写八股文一样，寒暄和客套是少不了的。如果“此来为某事”那样直截了当地开题，就显得不风雅，如果是生客就更加显得冒昧了。林语堂还说，求人办事，有着八股般起承转合的优美，不仅有风格，而且有结构，其结构大致可分为四段：第一段就是寒暄和客套，最后一段就是提出所求之事。可见，客套在求人办事过程中是不可缺少的环节，起着铺垫和伏笔的作用。
在日常生活中你也可能会有这样的体会：当你来到朋友或同学的聚会上时，那里有你熟悉和不熟悉的朋友，他们看见你来了，立即起身相迎，对你表示欢迎，然后请你坐下，给你冲上一杯茶，再接下来，双方寒暄几句，客套一番。这样一来，对方的感觉就会很好，自己的感受也会很好，双方可以由此变得更加热情友好，从而使你们的友谊进一步升温，不知不觉中，就为你求人办事打开了方便之门。
不仅会客套好办事，客套多也容易交朋友。
有人说，客套多，朋友多；朋友多，好事多。这话是很有道理的。因为客套和寒暄可以帮助你认识更多的朋友，缩短人与人之间的距离，从而促成两人的交往。
在求人办事以后，真诚地说一声“谢谢”，就会让对方感觉到自己的付出是值得的。等到你下次求他办事时，他仍然会比较乐意。如果你不说一声“谢谢”，只把感激之情埋在心底，对方会有一种出力不讨好的感觉，他的劳动没有得到肯定，或许认为你不懂礼貌，今后也不会再帮助你了。
在人际交往、求人办事时，客套的作用不容低估。很多时候，客套能表示尊重对方，表示礼节和谦虚，比如，有人作报告或讲话，总要借助这样的客套话：“我水平不高，能力有限，恐怕讲不好，还望大家多多包涵。”或者是“我讲得不好，请大家多多批评指正。”诸如此类的客套话，表面上看是随口而出，是习惯用语，实际上却起着表明自己态度谦恭的作用。这样，在讲话者偶然出错的情况下，大家也会谅解，而不再跟着起哄。
另外，讲客套话也是减少求人办事“摩擦”或者“阻力”的润滑油。请人办事，说一声“劳驾”；办完事后说一声“让您费心了”，都能显示出你礼貌周到、谈吐文雅。生活中学会必要的客套，就会受到更多人的欢迎。正如培根所说：“得体的客套同美好的仪容一样，是永远的推荐书。”
当然，客套要自然、真诚，言必由衷，富有艺术性。
昆明一家大酒店的门厅服务员就是这么做的。当在国际上享有盛名的杨先生第一次到达该酒店时，这位服务员向他微笑致意：“您好！欢迎您光临我们酒店。”第二次他再来到这家饭店，这位服务员认出他来，边行礼边说：“杨先生，欢迎您再次到来，我们经理有安排，请上楼。”随即陪同杨先生上了楼。时隔数月，当杨先生第三次踏入酒店时，那位服务员脱口而出：“欢迎您又一次光临。”杨先生十分高兴地称赞这位服务员：“有礼有节，自然真诚。”
作为宾馆酒店的服务员，不是只知道按照口令喊号子的机器，而是一位有情感、有思想的大活人。如果能根据情境的变化运用不同的客套语，才能真正体现出人性化的服务，才更容易受到宾客的好评。
抛砖引玉，投其所好
每个人都有自己的爱好，无论这种爱好是有关吃的、喝的或者是玩的，要想成功地求人办事，必须抓住他的喜好，然后使用他的这种喜好，采取抛砖引玉的策略准能办成事。
中国人常说“拿人家手短，吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必当涌泉相报”，聪明人运用这一方法，抛砖引玉，几乎百试不爽。
清代著名书画家郑板桥就曾被这种糖衣炮弹打中，吃了一次哑巴亏。
郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，而且书法也十分优美，他的书画在当时极有名气，以至于慕名上门求他字画的人络绎不绝，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，上面写道：“大幅六两，中幅四两，小幅二两，条幅对联一两，扇子斗方五钱。凡送礼物、食物，总不如白银为妙；公之所送，未必弟之所好也。送现银则中（衷）心喜乐。书画皆佳。礼物既属纠缠，赊欠尤为赖账。”
明码标价，颇为痛快直爽。
不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，即便推着一车银子，也会被拒之门外。
有位大富翁新盖了一处宅院，富丽堂皇，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？富豪一听，恍然大悟，拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片送进去后，照例被挡在门外，以各种理由拒绝，一连几次都是如此。
大富翁有一位做大官的朋友，朋友听说了此事对他说：“老弟，你太不了解郑板桥了，别说你啦，我想要他的画，要了好几年，都还没弄到手。”
大富翁一听，顿时来了精神，他就不相信拿不到郑板桥的字画，他对大富翁夸下海口说：“瞧我的，不出几天，我一定能从他手中弄几幅字画来，而且还要他在上面写下我的大名。”
于是，大富翁派人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好，不久就有了结果。
这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，附近并没有乐坊。郑板桥感到好奇，于是循声而来，他发现琴声出自一座宅院，院门虚掩。郑板桥推门而入，眼前的情景让他大为惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银髻飘逸，正在忘情拂琴。哎呀，这分明是一幅绝妙的图画吗？
老者看见他，琴声戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。谈兴正浓，突然，飘来一股浓浓的狗肉香味，郑板桥感到很诧异，口水也已经忍不住要流下来。
一会儿，只见一位仆人提着一壶酒，端着一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就盯在了上面，老者刚说个“请”字，他就迫不及待地拿起一块狗肉吃起来，连句客套话都忘了说。
郑板桥狼吞虎咽地吃完狗肉，喝完酒，这才意识到连人家尊姓大名还不知道，就糊里糊涂地吃了人家的东西。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，抬起屁股就走人吧！然而，怎么答谢人家呢？留点银子吧，太俗气，再说自己身上也没带钱。想来想去，随身只剩下书画笔墨的技艺，于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些笔墨，我随手写上几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“区区一顿饭不过是小意思，何必那么在意！”
郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上精品，但还是可以换银子的。”
老者这才找来笔墨纸砚，郑板桥画完，又问老者的姓名，老者报上姓名，郑板桥觉得有些耳熟，但又想不起来是在哪里听到过，只好在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意的笑容，他这才告辞离去。
第二天，这几幅字画就挂在大富翁那所豪宅的客厅里，大富翁还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价收购的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那座宅子原来是一所无人居住的闲置院落。到这时，他才意识到，自己只顾贪吃狗肉，竟然上了那老翁的当。
交换资源，平衡利益
求人办事，其实就是一种交换资源的过程。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。他说的这种社会交换，就是指相互间的资源交换。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然不符合求人办事的规律。
任何人在求人办事时，都是在与对方交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。假如你去找人办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么可以作为交换条件。你如果什么交换条件都没有，那么事情就难办了。
所谓交换条件，可以是物质的，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就可以作为交换条件；你的某位亲戚是个有地位的人，对方若认为有可能会用到你的亲戚，那么你这位亲戚的财势地位，就可以作为交换条件；你的社交能力特别强，对方认为你有很好的前途，这也可以作为你的交换条件。求人办事，首先要让对方知道你也有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有使用价值。这种情况下，你再开口，所求之事就会大功告成。
从另一个角度讲，求人办事也是一种平衡双方利益的过程。求人办事，不管办什么事其实都是为了获得某种利益，而要通过别人获得这种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头大，一头小，不能让对方一味地付出，即便这种付出只有一点点，也是如此。因为，久而久之积少成多，问题就会显现出来。
因此，要在对方付出之前或付出之后让他有所得，要让他为自己的付出感到心安理得。这就需要给予他们一定的回报，当然这种回报不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，在请人办事过程中，一定要把握好这种利益平衡关系，这样才能更有效地办事。
从前东北有一位政客，他想让张作霖为他谋得一份美差，于是托当地一位有名望的老者向张作霖推荐他，但是委任状一直没有下来。有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。政客就把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。他见政客一脸失望，于是为他出了一个主意，他说：“张作霖平时喜欢打牌，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次都能打赢，这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”
