还有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外贷款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托取方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式收款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到贷款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资本成本，整个供货合同分8次付款，则累计起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主已与供货商谈定，并得到双方开户银行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。
这两个例子仅仅反映了“把“蛋糕“做大“的某些侧面。其实，能把蛋糕做大的地方比比皆是，比如降低风险，扩大双方利益，而不减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能达到的。
这些因素的综合平衡，要通过对项目各种条件作出定量分折和系统概括后才能达到。在商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双方的努力把“蛋糕“做得足够大，那么其它方面的利益及其划分问题就显得相对容易多了。
（七）互利互惠原则
互利互惠原则，在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。
经济学原理告诉我们，虽然交换价值可以有不同的比例，但商品交换实质上是等量劳动相交换。这种等量交换的本质决定了，历来的谈判双方都必须遵循等价交换基本要求，商务谈判中的互利互惠原则正是这一基本要求的具体体现。同时，坚持互利互惠原则也是平等原则在经济上的要求。
商务谈判的结果有四种可能：你赢我输；你输我赢；你输我也输；你赢我也赢。前两种结果实际上是一方侵占了另一方的利益。第三种结果说明双方由于相互争夺，导致两败俱伤，这应是双方都不愿看到的结果。第四种结果表明双方达到了互利互惠，是商品交易中双方应当努力争取的结果。
互利互惠应是商务谈判双方的基本出发点。企业应把眼光看得远一些，要有现代竞争意识，不要计较一时一地的得失，只追求眼前利益的最大化。而要立足长远，争取企业的长远发展和长远利益的最大化，要认识到只有大家都有钱赚，生意才会做长，利益才会久远。
为了有效寻找双赢的方案，互利互惠有以下谈判思路和方法：
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的等。
3.找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
4.替对方着想，让对方容易作出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平。
许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
其一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想像力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。
其二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
其三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
针对上述谈判的误区，我们认为，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。
（八）注意对方原则
