（4）审时度势反应灵活。
出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。故所有派出海外谈判的代表，均应具备审时度势、反应灵活的特点。
2、主场谈判
主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带有诸多便利：如熟悉工作和生活环境、利于谈判的各项准备、便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会对谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。注意以下几点：
（1）谈判底气足。
由于在自己企业所在地，从谈判的时间表、各种谈判资料的准备、新问题的请示均比较方便，从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。在商业谈判中主要表现为“心中有底“。这样，谈判人在掌握谈判的火候上，就有把握。
（2）以礼压客。
东道主，一般总是以“礼节“来表现自己，无论是“表演“还是“真情“，都必须懂得礼貌待客。礼貌的深度是不同的，它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等，都要根据对象的不同，做到深浅有度。
（3）内外线谈判。
因为，谈判战场在自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的情况，或者必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助行动。所以，主座谈判人在谈判中总是要兼顾内外有多方面，尤其是向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。也只有做到内外兼顾，才可以有效发挥主座谈判的优势。
3、主客轮流谈判
为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。重要注意以下几点：
（1）时间与效益相应。
客主座轮流情况的出现，说明了交易的不寻常，准确地讲，至少不会是单一、小额的商品买卖。它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖，这些复杂的谈判，拖延的时间较长，对交易效果影响也较大。因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必然会考虑时间表对双方的利益。时间表有时会促使人们，决定是否取消客主谈判形式的问题。
（2）阶级利益目标。
由于客主座轮流情况的出现，即说明双方所从事的交易复杂。每一次换座谈判必会有新的理由和目标。
（3）换座不换帅
主客座轮换，也可能引起将帅的更换。在谈判中易人，尤其是易主谈人是不利谈判的，但实际中仍常常发生。从谈判的复杂性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。由于公司的调整、个人的升迁、时间安排等客观原因，会导致中间易帅。另外，出于谈判策略也会易帅。
（八）按谈判的态度与方法分类
按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。
1、软式谈判
软式谈判也称关系型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。
软式谈判的一般做法是：信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系。当然，如果当事各方都能视“关系”为重，以宽容、理解的心态，互谅互让、友好协商，那么，无疑谈判的效率高、成本低，相互关系也会得到进一步加强。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有意义的。
2、硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议、予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。
3、原则式谈判
原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
（1）谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；
（2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；
（3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；
（4）努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。运用原则式谈判的要求有：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，愈益受到社会的推崇。
（九）按谈判内容与目标的关系分类
谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判。
实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判，是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排；事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调；事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。
事实表明，谈判越是重要、复杂、大型、国际化，非实质性谈判与实质性谈判的关系就越密切、越不可轻视。所以，不能认为非实质性谈判是无关紧要的谈判。而那些善于利用自身的主动性，对谈判的议程、范围、时间、地点等进行的周密安排，往往能在实质性谈判还没有开始就已经事实上取得了主导和优势。这种主导和优势，有可能直接导致在实质性谈判中产生有利于己方的谈判结果。反之，某些稳操胜券的谈判，可能由于事前安排的一个小小疏漏或者变动而酿成败局。因此，20世纪60年代以来，国际上越来越重视非实质性谈判给予实质性谈判的影响作用甚至是决定作用。
五、商务谈判与现代经济发展的关系
（一）商务谈判是企业获取良好经济效益的必要手段
企业是营利性的经济组织，企业追求的根本目标是通过经营活动获取良好的经济效益。而实现这一目标的最主要表现就是企业要实现产销两旺，但是要实现这一目标并非易事。在当前激烈的市场竞争条件下，企业能否实现产销两旺，往往受到各种主客观条件的影响。如企业自身的实力、规模、状况、设备水平、产品开发能力等。同时，还受到企业外部条件的限制。最重要的就是企业的商贸谈判人员能否及时有效地把产品推广出去。目前，我国的商品市场是买方市场，在这样的市场状况下，往往是很多企业的产品都很好，但最终谁能实现销售，很大程度上，取决于企业商务谈判工作。可以说，商务谈判工作绩效的好坏，直接影响企业的经济效益。商务谈判是企业获取良好经济效益的必要手段，企业要获取良好经济效益必须加强商务谈判工作。
（二）商务谈判是企业开拓市场，强化横向和纵向联系的主要方法
市场是企业生存发展的基础，在占领现有市场的基础上不断开拓新市场，提高市场占有率越来越受到现代企业的重视。而开拓新市场就需要寻求新的贸易伙伴，建立横向和纵向的经济联系或协作关系。所谓横向联系就是指企业之间的联系或协作关系；所谓纵向联系就是指国家和地方与所属企业之间的联系。企业运用自己的产品优势、价格优势、经营优势、营销手段优势等来开拓市场，寻求新的贸易伙伴，建立横向的、纵向的、国内的、国际的各方面的经济联系。但是，所有这些都要通过商务谈判来实现。因此，商务谈判是企业开拓市场、强化经济联系的主要方法。
（三）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
市场信息是对市场运行及其属性的一种客观描述，是经济活动中各种发展变化和特征真实反映。准确全面掌握市场信息是企业采取正确对策的基本依据，是企业生存的基础。现代市场纷繁复杂、瞬息万变，及时准确采集市场信息，对企业具有特别重要的意义。商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。这主要表现在三个方面：
第一，谈判双方在自身掌握信息及通过谈判了解对手信息的基础上，可以分析出有利于企业发展的新的有价值的市场信息，及时调整产品品种结构、数量结构、开发适销对路的产品。
第二，为了使本方在商务谈判中取得有利的地位，企业必须尽可能多地了解对手及市场的信息。中国古语有：“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中，就是要求企业为获得谈判的成功，必须全面了解对手的情况及市场信息。这种了解对方并与市场进行比较的过程，本身就使企业获得了大量的信息。
第三，谈判双方对谈判内容各个方面的要求及其磋商，也是一种信息交流，在一定程度上也反映了市场的需求及其发展趋势，如对方对产品品种的选择、订货数量及对产品的改进意见等都反映了市场的要求。
（四）商务谈判是企业经营行为协调、统一的重要保证
这主要表现在两个方面：一是指企业的外部，不同企业在追求利益驱使下，围绕市场机制的运转，通过谈判，各自对其生产；经营策略作适当调整，以达成协议，取得谈判的成功，实现产品的销售（或购进）。这个过程本身就是以市场为核心使企业经营行为与市场需求相协调、相统一的过程。二是指企业的内部。谈判协议的签订，是实现企业内部每个成员的经济利益目标的基本前提。这在一定程度上能成为引发企业人员工作积极性的一种内在动力。可以想象，如果一个企业生产的产品没有销路，生产得愈多，积压得就愈多，这就无法调动员工们的工作积极性。只有当产品的销售协议签订后，他们的心理才能稳定下采，企业内部的生产经营行为，才能实现协调和统一。
