现在，随着科技的进步，生产力的发展，地区与地区之间、国与国的经济交流日益加强，世界经济融为一体。中国企业已把眼光瞄向国外市场，外国企业也把他们的眼光瞄向了中国市场，现代市场的这一状况决定了商务谈判的对象具有广泛性和随机性的特点。在贸易关系中，无论是作为买方的企业还是作为卖方的企业，都可以在交易条件的比较、利益和风险的权衡中选择遍及整个地区、全国乃至世界范围内的贸易伙伴。正是由于这种广泛性，企业在众多的贸易伙伴中确定具体的交易对象，并通过谈判确定双方之间的贸易关系，则具有相当程度的随机性。同时由于市场变化频繁也就突出了选择和确定某一具体对象的随机性。
现代商务谈判的这一特点，要求企业商务人员必须掌握所经营的商品流向规律，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的广告媒体传递商品信息，树立企业形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户，发展新客户。
（六）谈判双方利益的相斥与共融性
在现代商务活动中，谈判双方基于所处的不同立场，针对与双方利害攸关的交易条件进行洽谈，都希望自己的企业利益得到完全实现。卖方希望价格高，交货期长，供货条件降低一些，而买方希望价格低，供货快，供货条件好一些。这就是双方利益的互斥性，即在洽谈中所产生冲突与分歧的根本原因；同时，谈判双方又都不同程度地认识到自身利益实现的可能，只有在对方的合作中才能实现，片面强调自身的利益只会适得其反，这就是谈判双方利益的共融性，也是双方谈判合作的基础。
这一特点，要求商务谈判的人员既要坚持本方的主要利益，同时也要善于从双方利益的共融性出发，有时候，让步可以给企业带来更为长远的利益，商务谈判人员应有这样的共识。根据实际情况，随机应变，做出必要的让步。“予”与“取”是统一的。
（七）进攻、防守和让步的统一性
谈判双方由于利益互斥性，在商务洽谈时总是力图使本企业利益得到完全实现或利益最大化，因而都容易采取进攻策略，提出较高或最高条件；往往在第一轮洽谈中会因此出现分歧和僵局。又由于双方利益的共融性，在贸易洽谈过程中，交易双方都在考虑对方要求和己方的对策，进攻、防守、让步往往是谈判过程中讨价、还价的三部曲，当双方均有合作诚意，最后亮出底牌时，只有将进攻、防守、让步艺术地统一在谈判的过程中，才会取得双方认可的满意结果。
这一特点，要求企业的商务谈判人员在谈判中，要注意研究谈判双方的利益差异、对方的主要要求和目的，灵活地做出适当的对策，提高谈判的技巧。其中，最关键的问题是把握好让步的时机和尺度。
（八）机会与临界点的一致性
商务谈判的分歧点、格局、态势、环境和策略也常常发生迅速而微妙的变化，商务谈判涉及企业内外关系的方方面面，谈判双方都处于激烈竞争与频繁波动的市场体系中，因此而洽谈成功的机会则寓于其中：抓住机会，以变应变，则会获得令对方意外的成功，失去机会，有时则失去对试探趋势的控制，使自己处于被动地位。临界点，说的是达成协议的最低交易条件，例如：价格条款中的保利、保本临界点。通常情况下，在每一轮商务谈判中都客观存在着双方各自恪守的临界点，若一方抓住了机会，另一方必然会严防临界点被攻破。对抓住机会，掌握主动的一方来说，应该正确认识，本身的最大利益的基点只能是对方临界点，否则会适得其反，可能导致谈判失败。
因为机会与临界点一致的这一特点，所以要求企业的谈判人员要善于搜集市场及对手情报，准确把握对手临界点，及时成交，切忌“得理不饶人”。
（九）语言表达和文字表达的一致
商务谈判是信息沟通、磋商、最终双方达成协议的过程。这一过程决定了商务谈判的两种形式：口头谈判和书面谈判。在谈判过程中，双方的意愿和交易条件的表达及讨价还价都是通过口头语言表达的。谈判语言要求中心突出、条理清楚、逻辑性强、用词恰当、有说服力。而当谈判成功、交易达成时，一般则要通过签订具有法律效力的书面合同来确定双方的权利义务关系。合同中的文字表达要与谈判中的语言表达相一致，并且具有准确性、完整性和逻辑性。否则，精心促成的谈判结果就会走样，甚至会因此产生纠纷，给企业带来损失，这样的情况在现实生活中，屡有发生。
这一特点，要求企业的商务谈判人员要有较高的文字修养和语言表达能力，并要有较丰富的业务经验和法律知识。
四、商务谈判的类型
商务谈判客观上存在着不同的类型。认识不同类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，争得谈判的主动权，更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。
同样是谈判，按照不同的分类方法就有不同商务谈判类型。哈佛商学院教授麦克金在《哈佛商学院实用知识》网络周刊上发表文章，把谈判形式分为六种：
（1）战争型：目标是伤害对方，即使自己受伤也在所不惜，例如，关系不佳的劳资双方进行谈判，重点不在议题，而是双方的负面关系。在关系信息方面，双方的恶劣关系很公开清楚；在事实信息方面，少有交换，只是一连串的提出条件及遭受拒绝；在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。（2）杀价型：目标是争取到对自己最有利的情况，例如，你向汽车经销商买车，双方讨价还价。这种谈判的重点在于事物本身，双方的关系较不重要。因此，关系信息很少，事实信息很多。（3）合作型：基于双方想要共同合作解决问题，例如，沟通良好的一家公司，部门间进行新工作分配。谈判的重点在于问题，而非双方的情况。在关系信息方面，谈判前，双方就已经有良好的关系，在谈判中成为润滑剂；在事实信息方面，提供适切的信息，也分享背后的原因；在程序信息方面，双方清楚谈判的程序。（4）诚恳型：双方拥有亲密关系，只是在一项议题中，各有不同的看法或目标，例如，夫妻商量分配照顾小孩的时间。因为双方的行为都不具策略性，三种信息都很直接。（5）建立关系型：重要的是社交互动，反而不是议题，例如，当员工与主管谈判时，与主管保持良好关系，比在议题上获胜重要。关系信息是谈判的中心，谈判中的行为都是为了促进双方的关系；事实信息只是表面上的敷衍；程序信息很少被论及。（6）综合型：谈判过程的形态不断改变，例如，公司高阶主管举办两天的会议，以讨论公司重组的细节，谈判中综合以上各种类型。麦克金表示，没有一种类型是最好的，谈判者必须视情况，采取最适合的模式。例如，一名业务员与一家公司的主管会面，这家公司需要购买原料，业务员承诺主管，会以最合理的价格准时交货，此时，主管质疑：“我凭什么相信你？”如果业务员将之视为，主管是在质疑他是否可信，属于关系信息的层次，因此花时间补强双方的关系信息，希望主管建立对他的信任。反之，如果业务员将之视为，主管想要更了解定价，属于事实信息的层次，因而取出价目表，请主管研究考虑。麦克金指出，在这个谈判中，关系并非关键，因此第一种做法无助于达成交易，第二种做法，业务员将谈判拉回轨道，比较可能成功。
其他大众的分类方式有：按交易地位分类、按谈判内容分类、按谈判的沟通方式分类、按目标分类、按所属部门分类、按谈判参与方的数量分类、按谈判地点分类、按谈判内容与目标的关系分类等。
（一）按交易地位分类
国际间的商业（包括证券交易，金融交易）交易类别比较多，但从参加者的地位来讲，总的可概括为4种类别：买方，卖方，代理（有签约权与无签约权）以及合作方。
1、买方地位的谈判
买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方，以求购者身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。在国际中，业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
（1）情报性强。
重视搜集有关信息，“货比三家”。大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作主要反映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
（2）掏钱难。
没有买卖谈判中不压对方价格的，即使是老商品，老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下“，“新的时代“或“新的用途“等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格.若是“初次“交易就更难了。
（3）度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱，谈判中总会度量双方的地位强弱来调整自己谈判态度和压力的强度。虽然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存在，但前者在商务谈判中居多，以自己“皇帝“身份评论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。所以，“度势”要根据自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。
2、卖方地位的谈判
这里的“卖方”应理解为所有提供商品，证券，服务，不动产的一方。作为卖方，谈判人主要有以下的特点：
（1）虚虚实实。
谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽同在，亦真亦假、若明若暗兼有。当己方为卖方时，应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实、哪是虚？
（2）张弛结合。
为了应付买方谈判者的重压，为了克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。
（3）主动出击。由于卖方总是为了自身的生存和发展身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强，谈判中的各种表现也均体现出主动精神。
3、代理地位的谈判
代理谈判系指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权，无签约权与全权代理。两者在谈判中有其共同点，也有其不同点。一般来说，代理人有以下共同特点：
（1）姿态俨然。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观。”代理谈判人的一种策略是：“貌似公允“，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份“来评论买卖两方条件。
（2）谈判权限观念强。
代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。
（3）积极态度。
由于代理人地位居中.尽管他是受某一方委托，但他不是物主，客观上决定其态度进取，积极。因为若代理人不采取进取，积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更换谈判人的念头也不可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉）和易于接近的态度。
4、合作者地位的谈判
在商务谈判中的合作方系指经济活动中的各方，愿以人力，智力（管理或技术），财力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协作的份量分享实现预定的目标所带来的利益。例如目前在对外经济活动中常见的合资经营，合作生产，来料加工，来图加工，来样加工，补偿贸易等。
合作谈判的特性是：
（1）谈判面广而深。
合作人谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作方的谈判人员“几乎“（说几乎，是因为双方在信息中仍会有保留）坐在“一条板凳”上，分析研究双方专家提出的政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。但要去伪存真，要归纳运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。
（2）共同语言多，对抗性小。
由于合作双方均是因为有心而无力“的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。为了把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人。必然要以甜言美语来相劝。游说的吸引力是主动“求偶”。虽不能说。花言巧语，但对抗性的确很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐的，双方会充分肯定共同之处的份量与价值。
（3）谈判直接性强。
合作方的谈判不喜欢中间环节多。一则不易直接了解合作对方的意图；二则合作复杂程度高，中间环节会破坏对合作的直接控制权；三则也会在实际合作经营中加重费用支出，进而影响高效益。在合作方的谈判中，双方可以带顾问、律师，但不要代理人。
（4）影响面大。
合作谈判涉及层次深。”深“可以理解为“高层与低层“，也可归咎于“客观与主观“。讲“高层与低层“系指“高“可涉及政府（地方与中央），“低“涉及企业干部与工人。
（二）按谈判内容分类
1、商品购销谈判
商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售两个主要环节。
（1）以商品购进业务为主要内容的谈判。
商品购进，通常称为进货，它是商业经营活动的起点，是保证商品销售的重要一环。应当根据市场需要，按时、按质。按量地积极组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产建设的发展，有利于满足人民的需要，也才有利于企业本身的发展。
商业企业在购进商品业务中，应当注意保证销售业务的需要，适应消费者的需求，积极购进适销对路商品，不断扩大花色品种。这就要求加强调查研究工作，加速信息传递，力求做到“五知“即：知己、知彼、知货、知人、知势。还应当注意精打细算，讲究经济效益。要求掌握好进货价格，减少进货环节，合理选择进货地点，选择适当的进货时机和确定适当的进货批量。
（2）商品销售业务。在市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业经营的中心内容。无论是对支持生产，满足消费，还是一个环节为另一个环节服务，关键是把商品卖出。具体来说，商品销售的意义主要表现在两个方面：
第一，商品销售，是搞活商业经营的关键。商品流通过程包含：收购、运输、储存、核算、定价、管理、批发、零售等许多具体环节，其中买和卖是两个最基本的环节。购进商品是实现了货币转化为商品，还需通过销售，使商品转化为货币，这样，一次流通才告结束，商品流通才能继续下去。买是为了卖，卖不出去就不能再买。因此，要想把企业经营搞活，一定要做好商品销售工作。
第二，商品销售，是促进商业企业改善经营管理，提高经济效益的重要手段。影响商业企业经济效益的因素很多，在正常情况下，只有销售的扩大，才能促进收购的扩大，促进企业经营规模的扩大，从而取得更多的盈利。在条件不变的情况下，销售快，资金周转就快，费用水平就低，经济效益就好。
2、以对外加工装配业务为主要内容的谈判。
