再说，其中有些问题也需要与有关专家商讨之后再作结论。既然该问题已谈明白了，不妨暂时放一下，等我方研究之后再作答复。”这样说，既表达了自己不同意的观点，同时也保持了自己的“通情达理”的形象。而且，以软的抵挡摆脱对手的追逼，看起来是接近了对手的立场，但实际上却是将问题处于搁置状态，没有给对于以任何实质性的承诺。另外一种相反的情况是对手被你步步紧逼之后，采用强硬的抵制态度，从而使谈判陷入了僵局。在这种时候，作为策略，双方都需要一段时间进行考虑，然而这种僵持最终还是要打破的，谁先出击，谁就掌握了谈判的主动权，最好的办法还是运用外交语言。譬如：在经过较长时间的沉默之后，你可以首先开口：“看来双方目前很难一下子想到解决分歧的办法，贵方可以先回去商量一下，若有什么好的办法我们再作商谈，如何？”这是一种“占上风”的做法，把难题留给对手去处理，而己方则以逸待劳。如果你想争取主动的话，也不妨以一种“平等”的姿态来结束僵局：“看来双方都有难处，我们可以暂时休会，回头与各自的助手商量一下，看有什么良策可以克服双方面临的困难。谁先想出了好的办法，谁就先打电话约定下一次会谈的时间，如何？”
在谈判桌上争取机会的时候，外交语言同样具备重要的作用。它可以给商业谈判中的各种观点的交锋带来一种“保险”——防止谈判的破裂。用外交语言在进攻的时候争取机会，是指以规劝对手作出让步，婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其重新考虑，从而动摇了对手的立场，为自己的进攻赢得了时机；
用外交语言在谈判的相持阶段争取机会，是指的双方都有一定的道理，而且双方都不愿意在相持的过程中耗费太多的精力时，以相互陈述共同利益之所在，说服双方愿意同步前进的方式。
在相持的中期，你不妨这样对对手说：“问题虽然很多但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己却坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。”在相持的后期，你不妨这样对对手说：“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。”
用外交语言在退却的时候争取机会，是指的按照谈判策略，对方已经作出了让步的行动，而已方也响应了这种让步；或者说是对方的论证有理，己方没有理由不作出响应时，采取的以“退却”之姿态引发对手的响应的一种方法。譬如：“贵方所作出的努力，我方充分理解，我们愿意考虑我方目前的立场，同时也希望贵方对我方已经讲过的一些问题作进一步的考虑。”
（2）商业法律语言
它是泛指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。这类语言多是由专家、业务人员及国际行会和联合国组织以及各国机关的立法机构共同创造，补充并不断完善的。这是商务谈判者最基础的语言，也是商业谈判中最基本的语言工具。
商业法律语言的基本功用在于：明确义务，简化理解，提供交易的手段。
——明确义务：在商务谈判中涉及到交易双方的债权债务关系，权利与义务的划分的时候，多采用这种语言来进行确定。譬如在交易内容特征中就不能缺少技术专业语言，而交易的性质则又不可缺少法律商业的习惯用语。从务实的角度上讲，谁的语言用得活，用得丰富，谁的合同义务就明确而完整。反之，则不明确，不完整。
——简化理解：在商务谈判中，由于交易的内容涵盖面广，交易双方的民族及地区差异性大，运用商业法律用语可以帮助双方正确理解对方的立场观点。譬如，国际商会提供的“国际贸易术语”，以及联合国提供的“国际货物买卖合同及国际货物买卖法”等都是面向全世界的工商业界的标准的商业法律用语，它可以帮助不同国籍、不同文化背景的谈判对手在商务活动中加强彼此的交流沟通。
——提供交易的手段：这里有三层含义，其一，告诉人们有多少交易的方式可供选择，在商务方面。法律方面有什么利弊，该如何进行区分；其二，不管什么方式的交易该如何成交，怎样执行；其三，如何解决交易执行过程中以及执行之后发生的问题，包括争议和纠纷，在商业上、行政上、法律上、范围上有些什么手段可以利用。
（3）军事语言
所谓军事语言是指在商业谈判中运用的军事木语，有时候把一些简明但态度坚定的谈判用语也称之为军事用语。
在商业谈判中，唇枪舌剑是不可避免的，甚而至于产生激烈的对峙局面，如果你所面临的时手是个“吃硬不吃软”的人，那么从谈判的效果出发，运用军事语言确实是势在必行。商务谈判中军事用语的作用主要是：压制、威慑和动员。
——压制作用：在商务谈判中面对情绪激动，态度强硬的对手，如果你彬彬有礼，他反而得寸进尺，这时候，适当运用攻击性较强的军事语言，可以起到压制对手的情绪的作用。譬如：你可以义正辞严地对他说：“先生，你太过分了，你的这种行为对于谈判是没有好处的，而且你将为此付出沉重的代价。”或者说：“请不要忘记，这是在会谈期间，你只有一半的发言权，这么武断专横，我方对此提出抗议，而且在今后谈判中，我方对于你的发言有权保持沉默。”
——威慑作用：这多是在商务谈判的中期或后期，为了威胁对手，迫使其作出让步，所采用的一种语言表达方式。在谈判的中期，为了使对手就范，或是为了反击对手的进攻，可以采用军事语言故意制造谈判的僵局。这时候的语言火药味比较浓，针对性较强。譬如：“贵方只有把某款某条的问题解决了，我们才能谈下去，否则的话，很遗憾，只得到此为止。”“贵方刚才所提出的条件我们认为过于苛刻，如果因此而造成谈判的终止，我想这个责任应该由贵方承担。但是，请不要忘了，谈判尚未结束，人为地终止谈判，不知你该如何向你的上级和同事交代？”在谈判的后期，军事用语常常带有“最后通牒”的意味，譬如：“这是我最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人。”“我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复。”“如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”
——动员作用：我们常常说：“商场如战场”，是指的商场中彼此的利益之争，其激烈的程度并不压于战场上。商场之争从某种意义上讲，也可以说是一场不流血的战斗。因此，在商务谈判中，运用军事语言可以将每个参加者推入谈判中的角色，帮助他们领悟自己的职责，在这种时候，军事用语就常常起到号召力的作用，譬如：“每个人都要守住自己的阵地，各尽其责。”“请听从主持人的统一指挥，令行禁止，千万不要让对手钻了我们的空子。”“第一个目标，是打虚头，第二个目标是攻击价格难度。”等等。
（4）文学语言
所谓文学语言是指在商务谈判过程中，用优美动人的语言，采用夸张、比喻、谚语等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛，化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。制造良好的谈判气氛，适用于切次的交往、谈判的过程以及谈判出现僵局的时候。日本人在初次见面的时候，喜欢说：“初次见面，请多多关照。”礼貌的话语伴着谦虚的鞠躬。而大部分的人在初次见面时，常常说：“认识你我很高兴。”或是“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”“今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。”等等；而在谈判的过程中，或是出现了僵局的时候，你不妨这样说：“真是巧妇难为无米之炊呀！”或者说：“绳头在贵方自己的手中，不是我方在勒紧绳头而是贵方自己在使劲。”在谈判过程中，有时候一个小小的分歧可以让对方拔剑张弩，唇枪舌剑，这个时候，文学语言也可起到化解矛盾的作用。譬如，你不妨这样说：“我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁意在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。”
在论述一个观点的时候，为了加强这个观点的说服力，谈判者也常常采用文学语言。事实证明。文学语言对于论述有着极大的渲染力，其威力也为众多的谈判者所承认。许多文学功底深厚的谈判者在谈判中可以使对手听他所阐述的道理时感到不枯燥，其原因就在于此。譬如：为了增强说服力，你不妨这样说：“贵方的建议真可谓是雪中送炭！”或者说：“谈判双方不能背道而驰，否则不就成了南辕北辙？”为了增强鼓动性，你不妨这样说：“如果贵方律师真是想促成这笔交易的话，那么你是不是需要反省一下，为什么使谈判的气氛更加恶化呢？为什么已经建立的交换渠道又动摇了呢？我也请在座的诸位想一想，再灵的舌头也不能忽略了事实，对吧？”或者说：“贵方的真诚应在于公平交易，总不至于把危机转移吧？如果贵方实际情况并非像目前所坚持的立场那样，那么我还是可以理解的，但我相信贵方不会不同意我的看法吧？”
语言工具，最重要的是贵在运用。在商务谈判中，综合运用商业法律语言、外交语言、军事语言及文学语言的时候，谈判者要注意两个问题，那就是既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。
随机应变是指在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，虽有预定的运用语言，但随着谈判对象的态度、立场、观点的变化或随着谈判议题的深入或延伸而产生的新问题，也有随着时间的推移，谈判目标实现的不同程度反映出的新问题，面对这些情况，就要求谈判者及时变换谈判语言，使得谈判紧扣主题。要达到这种“随机应变”、”出神人画”的境界，就要求谈判者将四种语言吃透，唯其如此，方能运用自如，不论是对什么人、什么时间、什么议题，都能够一触即动，一定即回。
交叉运用是在针对某个因素的主体语言运用时，为了强化谈判的效果，再灵活配之以另外一种谈判语言。譬如，在谈判初期，你在运用外交语言时，穿插文学语言，无异于画龙点睛，而在谈判接近尾声，成交在望时，为了尽快达到你的目的，那么在运用商业法律语言的同时，配之以军事术语，将对谈判的结果起到推波助澜的作用。有时候，根据形势的需要，甚至可以三种或四种语言同时交叉使用。语言的针对性主要涵盖了四个因素——对象、话题、目的、时间。
2、不同表述内容的语言运用
商务谈判语言的运用并非众口一词，千篇一律。谈判场上，情境多样，气象万千。为了适应谈判的各种不同情境，达到自己预期的目的，必须重视各种语言内容的表达策略。
（1）开诚布公式语言
国外有句谚语叫做：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃，开诚布公的话语没加什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。
玛莉萨·贝里莎莉奥是意大利电讯设备公司的女总经理，她刚接手这家公司的时候每年要亏损2亿美元。为了解决这一矛盾，公司必须裁员。但是按照法律规定，要解雇国有公司的职员，必须得到工会的同意。工会与公司的关系很糟，贝里莎莉奥又从未同工会打过交道，同工会谈判会有一定的困难。为了使谈判取得成功，让工会同公司达成裁减职员的协议，贝里莎莉奥决定一改过去的谈判风格，采用开诚布公的谈判技巧和方法。
首先，贝里莎莉奥给每个雇员家庭送一张编排入胜、信息充实的《通讯》，告诉他们公司要做些什么？为什么要这样做？同时，也使工会领导知道她是尊重他们的。其次，贝里莎莉奥还精心制订了一个提前退休、支付解雇费的方案。同时又通报雇员们，如不采取行动，公司的裁员幅度将会更大，这样就使工人和工会都了解公司的实情，权衡利弊。在谈判过程中，贝里莎莉奥又直接了当，襟怀坦白，晓之以理，怎么想就怎么说，有什么情况就实事求是说什么情况，使对方消除了疑虑和怒气，心悦诚服，愿意配合。由于贝里莎莉奥出色地使用了开诚布公的谈判技巧和方法，使工会同公司顺利达成协议，3年之内将2.9万名职工削减到2.2万名，每年削减2干多人。裁员的结果，不仅使公司减轻了负担，提高了效益，并且还保持了劳资双方良好的人际关系。
从贝里莎莉奥同工会关于公司裁员的谈判可以看到，虽然工会与公司的关系不好，但由于公司─方巧妙地运用了开诚布公的技巧和方法。产生了以下良性影响：（一）公司表现对工会领袖的尊重，满足了工会方面自尊的需要和权威感的需要。（二）公司向雇员及工会开诚布公地通报自己的真实情况和处境，解除了对方疑虑和戒备心理，使对方感到公司的做法是合情合理的，这就赢得了对方的同情和共鸣，使对方终能答应公司的要求。可见，开诚布公的谈判技巧和方法实有独特的谈判功能和效果。
在商务谈判中，还可用下列开诚布公的表现手法：
a、我们非常喜欢你们的产品，也深为你们的合作态度所感动，可遗憾的是我们只有这么多钱。
b、如果我们的预算宽松一点的话，你们的这个价格已不算是太高了。
c、我们公司急需要这种设备，只是目前没有这个能力按你的要求完成这笔交易，希望贵方能再降低一点标准。在往后的合作中，我们会以德报恩的。
d、要是我们的产品成本不是那么高，我们完全可以考虑再降低一些，可是……
另一方面，我们也应当认识到，开诚布公的语言方式，也是相对意义而言的。我们碰到对手向我们实施开诚布公的谈判技巧和方法，我们还应该注意以下一些对策。
第一，认识到对方所谓的开诚布公是有一定限度的，他们亮出的所有底牌只具有相对的可靠性，我们可以从中分析出哪些内容比较可靠，哪些内容富有弹性，以利自己考虑谈判的方略。
第二，坚持公平和合理的谈判原则，在理解和信任的基础上，可以作出一定程度的让步以作为对对方开诚布公态度的回报，但在不能可靠掌握对手情况的前提下，不能轻易作出重大让步，特别是实质性让步，以防正中对方的圈套。
第三，对开诚布公的谈判者从道义上给以肯定，委婉地拒绝对方的高标准要求，或劝导对方尽力而为，量力而行。
第四，对方开诚布公，你也坦诚相见。
（2）委婉含蓄式语言
美国一家电器公司的谈判代表阿里森一次与老客户进行谈判。
老客户这家公司，总工程师劈头就说：“还指望我们要多买你们的电机吗“
原来该公司认为上次从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。
阿里森知道强行争辩于事无补，决定采用委婉含蓄式的方法来和对方论理并说服对方。
