1.陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：
（1）我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题；
（2）我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；
（3）我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的；
（4）我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；
（5）我方的立场，包括：双方以前合作的结果，我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍；
2.陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。
3.对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。
4.洽谈双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是，双方提出各种设想和解决问、题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案，更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。
三、报价阶段
报价阶段就是谈判开局阶段结束后进入到实质性阶段的前期。实质性阶段是指开局阶段结束，到最终签约或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过。实质性阶段是整个商务谈判的主体。随着谈判进展的顺利或本身的逻辑关系来看，实质性阶段可分为三个阶段，其前期即为报价阶段。
在任何一笔交易中，买方和卖方的报价，以及随之而来的还价，是核心和最重要的环节。因为价格决定这笔交易是否能成交，或者一旦成交，这一价格对双方的利益空间起决定性作用。
当然，我们这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方互相提出各自的要求，包括：商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易等条件。其中价格条件具有重要的位置。可以说，无论商品交易、劳务交易或工程项目的承包，谈判的重点都是围绕价格问题。报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。
（一）报价的形式
1、口头报价。
口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。当然，口头报价如果谈判人，没有娴熟的沟通技巧和经验，则容易失去议题的头绪，而转向枝节问题，容易因没有真正的理解，而产生误会，也容易使对方进行反击。一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。另外，如果对方事先对情况一无所知，他可能一开始并不急于展开谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判，从而影响谈判进度。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊要求，各种具体数字简明表等，以供临时所需。
2、书面报价。
书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。因此，正确的书面报价方式，对实力强大的谈判者是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力不强者就不宜采用书面报价法，而应尽量安排一些非正规的谈判。
（二）报价的原则
在商务谈判中，由于买卖双方的地位和利益不同，卖方总是希望他卖出的商品价格，越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。因此，无论是卖方还是买方，一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交。这就是说，价格水平的高低，并不能由一方随心所欲决定，它要受到供求和竞争以及谈判对方状况等多方面的因素所制约。因此，谈判者在报价时，不仅要考虑按此报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被接受，即报价成功的概率。从理论上说，报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益，与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。
（三）确定报价起点
在基本掌握了市场行情，并对此进行了分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成本价格，结合我方的经营意图，拟订出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。谈判者在报价之前，应先为自己设立一个最低目标水平，即最差但可勉强接受的结果。这样可以避免拒绝有利条件；避免接受不利条件；避免一时鲁莽举动。有多个谈判人员参加谈判的场合，还可以据此避免谈判人员各行其是。谈判者若为卖方，就应在所确定的价格范围内，报最高价格；反之，谈判者若为买方，则以最低的价格递价。
以卖方报价为例，卖方初始报价只要能找到理由加以辩护就应尽量提高，换言之，报价应高到近乎难以找到理由予以辩护的地步。这是因为：
第一，卖方的初始报价，事实上对谈判的最后结果设立了一个无法逾越的上限，因此报价一定要提高；
第二，报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大；
第三，报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；
第四，报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。
所谓“高起点策略”，即报价要高，减价要狠，让步要慢。以强硬的态度攻击对方的意志士气，削弱对方的谈判信心，探测对方的真实意图，使对方向自己的预定目标靠拢。
“高起点策略”在现代商业领域中得到了充分的发挥。许多商人认为顾客总喜欢在购买商品时通过讨价还价买到比“标价”低得多的商品，以此来显示自己还价的本领并满足其“捡便宜”的心理，于是以标价高作为一种促销策略。这样，顾客满意，商人自己也获得了比最初所期望的价要高的利益。从而皆大欢喜。
需要指出的是：在谈判中，“高起点策略”的运用并不是越高越好，它有一定的限度，超过这一限度，即使是具有“铁腕”手段的报价也会把谈判对方吓跑。使用“高起点策略”的时候，必须掌握“适可而止”的原则，必须使最优期待目标（“高起点”）—的确定，建立在充分搜集信息，准备判断对方的真实意图、心理承受力以及谈判时机的科学预测的基础之上。否则，漫天要价只会导致谈判陷入僵局甚至失败。
当然，尽管卖方最初的报价，要尽可能高，但在实际掌握中仍有较大的伸缩性，谈判者在报价时，还应把报价的高低同谈判对方的各种因素综合起来考虑。如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。
（四）报价的方法
首先，报价的态度要坚决果断，也不应有保留，只有这样，才会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示出报价者的自信心。
其次，报价要非常明确，以便对方准确了解我方的期望。为此，可借助于直观的方法进行报价，如在宣传报价时，拿出一张纸把数字写下来，让对方看清楚。
再者，报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者则没有必要对那些合乎情理的事进行解释。
关于谈判双方中谁先报价，这是个比较微妙的问题。报价先后在某种程度上对谈判结果会产生实际性的影响，因此，谈判人员一般对此比较注意。
一般说，（先报价的优点）先报价比后报价更具有影响力，因为先报价的一方，实际上为谈判规定了一个框框，最终协约可能将在此范围内达成。同时先报价不仅能为谈判结果确定一个无可逾越的上限或下限，而且在整个谈判过程中，将或多或少地支配对手的期望水平。因此，先报价比后报价的影响要大得多。但是，先报价也有不利之处，这主要表现在两个方面：
第一，对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法，获得本来得不到的好处；
第二，对方在报价方报定价后，并不还价，却集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价。
总之，谁先报价，应视具体情况而定。如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，要“先下手为强”，就应当先报价，以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动。如果在合作气氛较浓的场合，或者在按惯常的程序进行谈判的场合；先报价比后报价并没有实质性的差别，应视当时情况而定。在一般的情况下，发起谈判的一方或卖方，会先报价，而由另一方或买方讨价还价，直到双方都能接受的价格为止。
四、磋商阶段
磋商阶段也可叫讨价还价阶段，是指随着谈判而开局阶段的任务的完成和议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段.而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。
在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，这样，谈判会自然而然地进入讨价还价阶段。所谓“讨价”，是在买方对卖方的价格解释，予以评价之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也可称之为“再询盘”。而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价后，过来向买方提出：“请告诉你希望成交的价格，”如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”，或“还盘”。当人们讲到讨价还价时，实际上是包含了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性。
在磋商阶段的讨价还价过程中，谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，有时会很激烈。但，不管立场多么对立，意见分歧多大，应在相互尊重，相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商，通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，推动谈判过程向成功的方向发展。
（一）磋商前的运畴
在磋商前，先要弄清两方面的内容：一是弄清双方为何如此报价，即对方的真正期望；二是判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。在弄清对方期望的基础上，要逐渐了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断使对方得到满足。为此，要研究对方报价中哪些是必须得到的，哪些是希望得到但不是非得到不可的等等。在这一阶段要做到：
1.推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上，有多大的可变动性和灵活性；
2.注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话；
3.记下对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早过深地陷入某一具体问题中去；
4.当对方此时要了解我方的意图时，应尽量使答复减少到最低限度，只需告诉对方最基本的东西，切实掌握好哪些该说，哪些不该说。
接着是对谈判形势进行一下判断，需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点。要分析一下：哪些是对方可接受，哪些是对方不能接受的；哪些是对方急于讨论的；在价格和其他主要交易条件上，对方讨价还价的实力，可能的交易范围等。如果双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，也可以继续谈下去。如果决定继续谈下去，就要准备进入下一回合的谈判。
有经验的谈判者认为，谈判中的筹划工作，应做好计算、看阵和列表三项工作：
计算，就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价的资料，推算出对方的虚价何在及大小，并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能，则应把对方报价中虚价最大，我方反驳论据最充分的内容，定为说服对方的主要攻击点。或者与此不同，以对对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑我方采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性协议的问题。
看阵，本意是指我国古代交战双方，在摆开阵势以后，并不急于向对方出击，而是举目眺望，分辩敌人阵法的行为。谈判借用“看阵”一词，是想表达当一方报价以后，另一方运用口问、耳闻、目察等方法，了解报价一方谈判活动动向的。看阵与计算不同，计算依据的是死的资料数据；看阵则要依托对方谈判者活生生的表现。所谓看阵，也并不是光看不问，而是又看又问。
还价方的计算和看阵，实际上是殊途同归，都是为了使谈者从中把握住交易条件可回旋的余地，并择定主攻方向。经验证明，经过将计算结果与看阵结果加以对照，并作综合分析以后，还价方可将以下两方面加以权衡：是直接回价还是不作回价；是口头回价还是书面回价。
列表，还价前筹划工作的主要目的，是通过对面临问题的分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策，为达到此目的，谈判人员通常的做法是，列出两张表，并以表为依据，同对方交涉，这两张表分别是：
1.提问表。
这是一种依据谈判议程，按洽谈时间的先后，将所提问题排列成序，以供备用的做法。其优点在于能使谈判者心中有数，懂得在什么时候应谈些什么问题。
2.绝密要点表。
这是一种谈判双方把即将质询对方的主要问题分别一一列出，然后加以交换的做法。通常的内容是；一方以合同条款形式，写出不能做出让步的交换条件，另一方列出可优惠对方的具体项目和让步的幅度、高明的回价设想，一般能使双方每回合的交锋都避免出现僵局，创造出一种新的气氛，或提出一个新的解决方案，也就是说，还价的筹划工作，应做到不怕僵局出现，应以避免僵局、促进谈判顺利地达成协议，为根本目的。
（二）研究对手
