同志式。所谓“同志式谈判，其基点在谈判者心中的目标是完成“国家交给的任务”；公有制的观念是共同的；谈判的语言有不少共同之处。如“我是尽我的责任“，“在我们同志之间不应有什么保留“。如在1989年12月苏联东欧动荡以前，我国与东欧共产党执政的国家，有着友好的政治关系。在经济谈判中，充满了互帮互助的精神，支付上是以记账的方式进行。鼓励互相加强贸易合作，互相开放市场，促进对方经济发展，也就是促进社会主义制度下的经济发展。这样，双方企业或部门的谈判代表，均以“同志式“的方式进行工作。有时谈判气氛不佳，也会指责“我们都是社会主义国家，怎么也像资本家一样算计别人“等。谈判的手法较简单，因为是记账贸易，双方要价高低不是关键，而是专家们谈“需要“问题，领导们拍板。谈判班子的任务是审核“是否需要“，虽说也审核“是否合算“，但很少去讨价还价，往往留给领导“拍板成交“。
朋友式。除上述两种情况之外的友好国家的谈判手，在谈判中愿以“友谊为先导“，逐渐展开谈判。这种谈判的特征是，礼貌待人，说话时给对方“献花“多。如“我十分高兴到贵方伟大而又美丽的国家来与您洽商”；“我很荣幸与您合作谈判该项贸易”；“久闻您的大名，希望能通过该项交易的谈判成为朋友“。又如日本商人喜欢以“一衣带水“的邻邦之谊，确定谈判态度，法国商人喜欢追忆戴高乐总统第一个在欧洲站出来承认中华人民共和国以标榜友谊，来寄寓于他从事的谈判。”都是朋友，不勉强从事“，是朋友间谈判的基点。虽说是朋友，但不排斥谈判中的各种手法的利用。且一般讲，这类朋友式的谈判，多半是“友谊挂嘴上，利益记心里“。所以，谈判的实质条件，一点也不客气。
2、敌对国家。
在国际商业谈判中所讲的“敌对国家“的概念，与政治外交范畴的“敌对“概念不同。在国际商业谈判中主要体现在没建交和建交后仍持有歧视政策的国家，而后者更侧重在“面临或正在进行冷战或热战“的国家。与这些国家的谈判手谈交易，受到的限制大，交易的成败自主性小，签约以后履约的难度也大。所以一开始就要审查各种基本条件（许可证，支付，运输交货方式，验收方式），而后方可开展交易的谈判，否则劳而无功不说，还可能带来政治影响。在国际商业谈判中的“敌对“有两种情况：没有外交关系与有外交关，但都持歧视政策。
有外交关系，但是持歧视政策国家的谈判，较前者机动多了。谈判中，主要应研究持“歧视政策“的国家，有些是针对贸易的。如有些西方国家目前正在执行对共产党国家实行的不同级别的禁运政策。与这些成员国的客商谈判，若涉及歧视范围的商品，他们就会只谈“许可证“可以出口，但一，两台关键设备不许出口。其结果是买方把大部分设备进口并运进了厂房，但不能开工。大部分货款也支付了，合同无法继续执行。卖方仅以“许可证”问题为理由，就使买方工程项目拖期，给买方造成重大损失。若卖方在签约时无明确声明“某设备许可证有困难“，就应承担部分责任，若声明了而买方抱“希望，侥幸“的心理，坚持签约，则责任己负。
3、时局动态。
时局动态，是指交易谈判有关方，所在国家或地区的时局，是否稳定。其所在国政府稳定还是在换届之中国内是否处在罢工，民族纠纷之中经济建设发展了，还是后退了有否自然灾害，与别国，别地区有否战争等，这些时局上的因素与交易谈判直接有关。
若政府要换届，会不会引起现行政策的变化合同是在换届之前还是换届之后成交更好若之前成交，其中条款应有否保留若有罢工，民族动乱，合同的执行可靠性与否经济建设不景气，风调雨顺或灾害连绵，对合同的经济条件均会有影响。要是在该地区有战争，交易的谈判是否应中止，若不能中止，在交易条件中保险费就应增加等等，谈判的态度与条件会引起连锁反应。
对局势的看法，在谈判手之间可以明示，坦率交换，也可以从资料查阅。有的谈判手忌谈本国时局或从正面谈的较多，客观性不够。有的不太关心时局。资料查阅是重要的，引用时应委婉，尤其涉及对手所在国时局的阴暗面时，要注意不伤对手自尊心，否则会引起个人的反抗情绪，使贸易谈判误入歧途。
（二）人际关系
在商务谈判中的人际关系，是指谈判手之间，谈判手所属企业，公司，部门的领导，行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人的，也可能是法人之间的，可以是近期的，也可以是历史的关系。有人认为，“人际关系“在复杂的国际商业谈判中，是“润滑剂“，“催化剂“，这种说法有一定的道理。
1、第一次谈判。
第一次谈判双方不认识，也未有交易历史。这一点对谈判人有其不利之处。”陌生，不了解“会花费时间，延迟谈判进程。同时还要求起步不乱，不能因为不了解而草率从事，使谈判无端复杂化。在第一次谈判中，谈判的特点多为：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。即谈判手互相表示敬重，力求留下好印象，让对手放松不好的警惕，制造自由谈话的环境，为后面的“争利，创造气氛。话题多在了解与谈判标的相关的条件，以及对方的谈判目的。交起手来一陈述观点时，意见明确，立场也坚定，但不刺激对方。在遇到对方的攻击时，也不正面回击，保持温和的气氛，维持初交的美好印象。无论结果如何，谈判的收场不做绝对的否定或肯定，除非自己的谈判目标完全实现，对方又对谈判结果满意，才可以明确表态。对其它的结果：完全分歧，部分统一，尚未涉及主题等，不宜做断然否定的评价。总是以“光明，可能与机会“来评价收场，争取以后“熟悉时“的再谈判。
2、多次谈判。
有过交往的谈判手总有一种“底数“，如：对手的习性，风格以及个人的经历，均会给人以信心。一般在交易桌上，桌下气氛较为友好，随便。或许是老对手，初次痛苦相交的经历，使彼此之间有了共同的语言，也会促使双方去适应对方，以趁合适的机会达到自己的目标。多次交易的谈判特点体现为：直截了当，随便但不轻松；或者会带“个人色彩“，甚至会使用“不公开手法“。前者为正常的，健康的谈判特征，它是个自然的结果。而后者是不正常，违法的谈判病毒，它是由于人为的弱点所致。前者会使交易长期稳定并得以发展，后者则会使交易陷于泥坑不可能发展，甚至会出现合同纠纷和其他不愉快事件。比如，人熟后谈起来随便，成交更方便。但人熟了后，若将谈判转成个人交往，“私人“色彩过浓，就有可能将谈判脱离集体，组织的控制。在单个的活动中，双方均会利用或者可能利用对方弱点，以失小利占大便宜。比如一方让大步，另一方愿组织免费或半免费的几国之行。或者一方要另一方多给佣金回扣，然后再退回另一方点。这种交易谈判已从公开转入“地下“。从我国大量事例来看，这种交易都是“短命的“。但也的确有一些“老朋友“式的谈判比较成功。只要是某某先生参加谈判，双方均有信心，且条件都会互相考虑，对双方业务发展很大。但这些“老朋友“谈判的最大特点是“公开性“，谈判从不回避第三者，或者反过来说，总有其它的人员陪同。谈判的条件使行家们都认为“客观，公正“。虽不能讲“绝对“，但也可以说“相对“。
不论哪种形式或特征，对成功的谈判来讲，也就是从谈判手完成谈判目标的角度看，可因人而异，运用其“人熟“的优越条件。即使在“带病“的方式下谈判，只要“分寸“得当，谈判手也可避害求利。
3、中间人。
上两种情况均是直接与交易人谈判。有的谈判通过中间人进行，有点类似人际关系，一般视为“缓冲器“。不论有什么情况产生，可通过该“缓冲器“予以周旋。那么，在人际问题上，该中间人的力量取决于他对双方的熟悉程度，以及其地位与能力。据此，对中间人也要作“初交“，“深交“的分析，并按分析的结果来指导谈判。此外，看其地位和能力，对这两种分析结果的辅助作用的大小，来调整谈判态度和步骤。
（三）国际经济状况
谈判所处的国际经济状况，主要是指所谈标的的国际市场地位。当然，宏观的国际经济气候也不可忽视。如美元的行市，股票市场的起落，对合同成交都有影响。
1、垄断市场。
谈判的标的在其同行业市场中，占有各方面（品质，数量，占有率）的绝对优势。如日本家用电器（彩电，录像机，洗衣机等），在销售上就占有世界市场的绝对优势。因而其买卖谈判中的形势就不同。谈判双方围绕垄断的形势，决定交易的水平。一方代表会有“垄断的不可谈判性“，一方代表会在“累计垄断回收利益“上做文章，力争可谈判性。谈判的特点似乎应由表及里，先从垄断的形势出发，充分分析双方地位本质后，才可以有机会讨价还价，否则，谈判没有条件。仍以日本家电交易谈判为例。录像机技术，某种意义上讲，日本居有垄断地位。在交易中日方厂家谈判手会在垄断中以“技术深度“来设防，一层层讨价还价，甚至不允许谈判，使交易的谈判人常处于僵局中。谈判另一方，无法在光学系统，录象系统，机械系统中的每一个部件的制作技术上谈判，只有先从“垄断“态度上谈。其谈判特点表现为，谈判不就事论事，立点在“垄断技术“的政治影响上，以及统观双边经济利益的得失上。谈判手层次多而高，综合破垄断地位的谈判防线，然后才开始各个分系统的谈判。
2、供大于求。
也就是商品滞销状况下，或者标的物处在竞争激烈之中。谈判双方的特点为“推销和选择“力很强。一方会卖力推销，即让对手确信其优，其谈判手一定会以宣传战开道，然后再争利；而另一方则会以“选择“为压力，咬住不放。
3、求大于供。
也就是在商品畅销状况下，或者说标的物处在竞争均势中，谈判人会谨慎考虑供求配对。即合适的供家与买家。他们均认为，在这“求大于供的“经济条件下，彼此能够平衡。换句话讲，一个是好卖主，一个是好买主。如某个商品同时有几个买家，也有几个供家，他们会各显神通。那么，互相选择合适的对手，谈判成功的概率会更高。若不能互相平衡，谈判手则共同语言少，条件不易配合。
4、经济形势
系指谈判进行时的外在经济状况，如货币的汇率变化，股市的涨跌，通货膨胀的升降，国家经济增长的大小，均是国际贸易谈判的经济背景。这些背景资料，将帮助谈判人在谈判中的计算，也可以成为预测对方条件范围的参照。如作价原则——报价及估价的依据，是谈判人进行商业条件谈判的手段之一。不知汇率变化，不可能掌握合同货币的风险，无法判断成交后的利益所在。从股市变化既可判断上市企业的状况，又可看行业的状况。通货膨胀率与作价有关，尤其对合同期长的商业谈判，该系数会影响作价。国家经济形势的好坏，对劳力费用，综合材料费用，生产风险有影响，也涉及标的成本。谈判时的经济形势将是谈判人妥协与否的计量依据。
