69、不轻易放弃
不轻易放弃，这是生活中的真理。
某年9月底，正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回复。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市政府领导拍板决定全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，‘准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日，如果24日下午3时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。于是，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了11个小时办完了要办15天的出国手续，10月23日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，让德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生热情接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，这样不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有67年历史的、生产名牌产品的厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能盲目购买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
10月25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。10月25日下午，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600万马克（合500多万美元）的价格，买下了“能达普”厂的2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。中方代表不轻易放弃，最终大功告成。
70、谈判中软硬兼施
软硬兼施是克敌致胜的好方法。
因某型号货车质量存在的严重争议，日本S公司代表应中国外贸代表之邀，飞抵北京会谈。对于直接经济损失争议，中方认为已达9.5亿日元，日方认为只有5.8亿日元。看法相左，争议甚大，双方代表商定先共同取证。
中方主谈首先介绍该型号货车的异常损坏情况，简述中国各地用户的反映，但却只字不提索赔金额，把直接经济损失的“首先认定”留给了日方。日方主谈于是故作爽快地说：“我们承认货车出现损坏，有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障、铆钉震断，有的车架偶出裂纹，对此我方表示深深的遗憾。”态度似乎诚恳，用词却十分谨慎，对谁该承担损失却半句不说。
中方代表没有想到对手如此推敲谈判用语，更没有预计日方竟然在谈判伊始就狡猾地推卸责任。事已如此，必须打断对方的思路，改变其思维方式，迅速让他们陷入快速接收、认知、分辨信息刺激的疲劳。于是，中方主谈突然气势连贯地说：
“三位代表到过现场，看过实物，亲眼目睹了商检部门的鉴定，完全知道铆钉不是‘震断’而是剪痕！车架不是‘裂纹’而是裂缝，断裂。所有这些，不是用‘有的’、‘偶出’可以解释的，应该并且必须用精确的数据、严格的专业术语作准确、科学的表述。”
中方代表突如其来的谈判气势，顿使日方代表竭尽全力理解分析，快速构想应对语言。
中方主谈抽出一份文件，说：“这是商检证书，我还带来厂商检机关的检验录像，贵方如有疑问……”
“不，不，本公司对商检结论没有异议，只是希望贵国适当作出让步。”日方领队知道老路不通，索性主动承认事实，以求换得中方的好感，使中方在索赔金额上不致过分苛刻。
第二轮谈判议题是直接经济损失的计算。中方主谈不紧不慢地发问：“请问S公司对每辆坏车支付多少修理费用？总计金额是多少？”
“每辆10万日元，总计5.8亿日元。请教贵国报价多少？”日方主谈胸有成竹地防守反击。
“每辆16万日元，总计9.5亿日元。”中方主谈斩钉截铁地说。
日方主谈追问：“请问贵国报价的依据何在？”
中方助谈随即取出一叠表格，报出每辆货车的损坏部位、需维修、加固的工时与单价。中方助谈强调道：“我方的报价是不高的。贵公司若认为不合算，可以把坏车运回日本修理，也可以派员来中国修理加固，只是所需费用将是我方报价的几倍。”
对于数以亿计的索赔谈判，中方代表竟要从每一个细小零件的价钱算起，完全出乎S公司代表的意料。心烦意乱的日方主谈不想再受繁琐数字的折磨，急切地问道：“贵国能否将报价降低一些？”
为不使谈判陷于僵局，中方领队语气和缓地发言了：“我们是有诚意的，可以接受你们的请求，但也希望你们出个合理的价格。”
“每辆12万日元。”日方主谈想尽快拍板。
“13.4万日元如何？”中方主谈大度地压下自己的开盘。
“行！”日方领队当机立断，认为支付7.76亿日元，卸掉直接经济损失的重负是值得的。此次谈判中，中方代表采取软硬兼施的策略，刚中有柔，有进有退，使得谈判顺利进行，并为国家挽回经济损失。
71、选择更好的合作伙伴
商场上没有永远的朋友也没有永远的敌人，因此要适时选择更好的合作伙伴。
古先生以民族资本创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但长期以来因资金薄弱，缺乏公平竞争的保障，得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。
于是古先生想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的M公司搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。
“猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。
“我们公司对此是有所了解的。”M公司总裁顺口应道。
“贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。
“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”M公司总裁解释道。
“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。
“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物？”M公司总裁神色严肃地问道。
“是这样的。请看，这是我们公司的样品，我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话，请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。
M公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样？”
“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。
协议顺利达成，古先生随后向M公司总裁请求贷款100万美元，以公司资产作抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪作他用。
古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使古青公司的虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是虎牌。
72、送到嘴边的肥肉不乱吃
上当受骗多是因为贪心。骗子就利用这一点，以假充真。这种情况，没有别的防骗手段，不要贪心就可以了。
一天上午，江老太婆在自家门前守烟摊，一男青年上前买了两包“阿诗玛”。她正搭讪着给男青年找钱，这时又走过来一中年男子，买烟青年立即招呼他：“周工商，你公务忙吗？”那个叫“周工商”的反问道：“志发，你最近在忙什么？”
志发神秘地说：“周工商，我最近下了趟海南，在珍珠养殖场弄到一颗特大珍珠。这颗珍珠起码值两万元。现在我生意上急需要钱，一万元钱出手，你要不要？”
“周工商”一本正经地摇了摇头：“我们政府机关人员不准做买卖，不然的话，十颗我都要了。转一转手就可赚几千块钱，谁不想干。”
这时买烟的青年转过来问江老太婆：“老人家，你要不要这颗大珍珠？”老太婆想说要，又不好意思，正在迟疑，那“周工商”发话了：“你小子这珍珠莫不是假的？”
“绝对不会是假的。”买烟青年说：“哪个敢骗你们工商局的哟，除非是活得不耐烦了。”
“你们看。”买烟青年打开了一个非常精致的金丝绒盒子，里面果然有一颗硕大圆润的珍珠，“这颗珍珠在夜里还能发光，是真正的夜明珠。”他用手遮住四周的光线，那珍珠果然发出一点点闪烁的莹光。
江老太婆看得眼都花了。
“周工商”说：“不行，别是欺骗老人家吧？我们工商局是为人民服务的，你敢不敢去鉴定一下？”
老太婆想，“有工商局的同志帮我把关，这货一定出不了问题。”于是她锁上了烟柜，跟着二人去鉴定。
七弯八拐之后，他们来到一家店铺前，“周工商”说：“这是我们工商局的鉴定点，我拿进去鉴定，你们在外边等着。”
大约十分钟后，“周工商”兴高采烈地出来了对老太婆说：“老人家，货是真的，你看要不要？”
“要！要！”老太婆忙不迭地说。
“这样吧，志发，”“周工商”又发话了，“一万块钱太贵了，能不能优惠老人家一点？”
老太婆一听，更是对“周工商”感谢得要命。
“好吧，看在周工商的面子上，减2000元，要8000元，不能再少了，再少我就不卖了。”
最后，江老太婆以8000元买下了青年人的夜明珠。
江老太婆喜不自禁，一整天都在欣赏自己的“宝贝”。晚上，老伴、儿子都回来了，听说后都觉得此事很蹊跷。儿子第二天把“夜明珠”拿到珠宝店鉴定，结果哪里是什么夜明珠？原来是买烟青年使用的“鱼目混珠”之计，把一个玻璃珠涂了一层含磷的银白色粉末。老人家一听，赶忙到工商局，欲找“周工商”评理。可工商局哪有什么“周工商”？
