第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权2
封杀大户
董明珠一直是一个强调控制权和主动权的人。1996年，她成为格力公司经营部的部长。以前有些为了利益放弃尊严和立场的行为，从此不会再有。不管是谁，只要违反公司规章制度，董明珠肯定斗争到底，毫不手软。只要谁敢以身试法，或者加以威胁，那等待他的将是以失败而告终。
1996年，华东地区发生大水，气温长期偏低，空调销售情况极不乐观，许多品牌都举步维艰。格力的一些经销商纷纷要求降价销售，毕竟降价是拉动销售最简单最有效的策略。但是董明珠考虑到格力的信誉和政策的长期稳定性，决定维持原来的价格不变。
格力不降价的消息一出来，经销商不乐意了。价格不降，货就不好卖，经销商就要受到损失。于是，格力空调第一大经销大户直接乘飞机来到珠海，对着董明珠咆哮：“董明珠你要明白，我们才是你的真正后台。你把我们搞好了，你这位置就坐稳了。想一下，如果大经销商都说你不好，你后果会怎么样？”
尽管以前董明珠和该大户一直合作不错，但他显然不了解董明珠的性格。董明珠根本不怕威胁和强硬，就是权力和金钱对于董明珠的诱惑，也远没他想的那么大。早在董明珠做业务员的时候，她拿的提成也比现在做部长拿的工资多。其实，做部长、经理都不是董明珠的人生目标，她要的是格力良性发展，是格力在市场上的控制权。她更不会容许格力空调的定价权落在经销商的手中。所以，该大户是看走眼了。
对于大户的降价要求，董明珠毫不犹豫地拒绝了。不过大户也非等闲之辈，他的活动能力不容小觑。作为格力的第一大经销商，他和格力内部的某些高层关系不错，这些人纷纷表示大户们是格力的衣食父母，得罪不起，还是满足对方算了。董明珠知道，这些高层要么不了解情况，要么经不住大户的游说，或者根本就立场不坚定，成为大户的说客。
董明珠不仅要对付外部这种大户的干扰，还要应付内部高层的压力。但无论如何，哪怕最后只有她一个人坚持不降价，她都不会妥协。董明珠倔强，但并非不通情理。她相信在事实面前，高层会明白降价与否的利害关系。其实，对于大户们离开后可能造成的影响，她早已做了充分准备。在她看来，公司需要维护的是80%经销商的权利，并非少数蛮横的大户。有了大多数经销商的支持，即使与大户合作破裂，市场也不会缩小，不至于陷入失控的局面。
于是，董明珠给公司高层做汇报时，对大户做了深入的调查分析：大户虽然看起来做得很大，但并不是以向社会提供优质空调的心态、以提供到位的服务来正常做大的。这一年来，他主要是低价倾销，再调过头来与格力公司讲条件，逼迫格力降价。如此下去，他做得越大，对格力公司的损害也就越大。这对其他的经销商是一个威胁，对格力也是一个定时炸弹，迟早会爆炸。
在最关键的时刻，公司高层还是决定支持董明珠。格力作为一家国有公司，每个人都应该为公司负责，为国家的利益负责。而董明珠与大户无冤无仇，不存在牟取私利的行为。她所做的一切，都是在维护公司利益和国家利益。
就这样，大户的计划泡汤了，这件事本该结束，只要他依然按照原来的价格经销，一切可以照常进行。但是大户依然有能力欺负下游的二级经销商。不久，宜昌的一位二级经销商向董明珠投诉，他和大户做了2000多万元的格力空调生意，大户连正常的安装费都没有和自己结算。如此欺负二级经销商，是非常不道德的，在同行中肯定要受到谴责。
董明珠下定决心：封杀大户。因此她作出规定：任何人都不准给他供应格力空调，谁供制裁谁。此时夏天刚到，空调生意很不好做，加上厂家竞相削价，做哪个品牌的空调都不赚钱。大户失去了经营格力的资格，损失惨重，却又无可奈何，谁叫自己财迷心窍，害人害己呢？
失去格力这样的空调品牌，大户后悔不已，后来他专程找到董明珠认错，甚至请来了格力董事长朱江洪讲和，董明珠都不答应。她已经看清楚了大户的为人。这种人根本不考虑长期合作，更没想到共同发展，只顾牟取暴利，唯利是图。只要有好处可捞，他什么都愿意干，格力有好处，他就大量卖格力的货，一旦控制不住，他就会倒戈对格力造成巨大的破坏。因此，从长远来看，格力必须拒绝合作，彻底除去隐患。
格力最大的经销商被开除，这件事让所有的格力经销商感到惊诧，也在行业内产生巨大的震动。毕竟经商讲究的是双赢，经销商是厂家销售的重要力量，谁都不愿意关系破裂，损害双方利益。董明珠明白，这样的大户不清除，只会损害更多经销商的利益，一旦惹起众怒，再处理就为时已晚了。
因此，董明珠明确告诉与格力合作的经销商：不让这样的大户做，可以给大家创造更好的经营环境。否则，他一个劲地冲击各地市场，大家的生意还怎么做？
在董明珠的观念中，无论“店大欺客”还是“客大欺店”，都不能被容忍。她说：“生活就是这样，总会有乌云遮日的时候，但也总会有云开雾散的一天。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的那一刻。”
这就是董明珠的坚持，这次打大户的行动，也为她日后对垒黄光裕，打响轰动一时的“格美大战”埋下了伏笔。
