第十章 逆反求胜，开创富有的新天地
【错误的财富观】
◆ 陷于常规思维无法自拔
【开放思路的方法】
◆打破常规，厚利适销赚大钱
◆便宜无好货，抬高价格就有戏
◆守在竞争最激烈的地方赚钱
◆赚的精明不如赚的高明
◆在冷门处掘金
1.打破常规，厚利适销赚大钱
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同行之间展开薄利多销战争，厂商不能维持长久经营，加上消费者买够了商品，价格再低也很少有人要了，所以“厚利适销”也是一种策略。
致富指数：★★★★
适应人群： 通过薄利多销无法打开销路的人。
犹太人有一条经商要诀——“厚利适销”，这是一般人不易接受的，因为古今中外做生意都推行“薄利多销”的经营法则，而且实践证明，这种经营方法科学可行。但是，犹太人经商却是逆向思维，他
们自有一种与众不同的招数，对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利适销的生意兴趣盎然。
其实，犹太人的这种厚利适销策略是有其优势的。进行薄利竞争，如同把脖子套上绞索。尽管同行之间开展薄利多销的战争，是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不着眼于多获一点利呢?如果大家都相互以低价促销，厂商不就难以维持经营了吗?何况市场有限，消费者消费能力有限，价格再低也难以出售了。
在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用了下策?卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按市价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。
因此，聪明的商人在经营活动中，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，如珠宝、钻石、金饰之类，不经营低价的商品。
一般人认为，这种“厚利适销”营销策略，是以有钱人作为着眼点的。 名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“便宜无好货”，这句话给富有者的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石的首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，但它的生意仍比别家要好，其中不免包含了上述的心理效应。
厚利适销策略表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经——讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也能成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠儿吗?彩电、音响等原来属高档产品，现在也进入了平民百姓家庭，小轿车也成为大众的必需品。
可见，厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。
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三种定价策略
1价格渗透策略。这种定价策略与撇开定价策略恰好相反，产品的价格过低，以此来排除竞争对手，迅速地占有市场。
2综合定价策略。这种经营方式是经营者根据市场竞争中的位置，采取部分产品价高部分产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以此来促进产品的销售。
3心理定价策略。这种定价策略满足各类型消费心理。人们购买商品时具有各自不同的心理，部分人出于实用性，部分人出于好奇心，部分人出于自尊心，部分人出于显示富贵。在不同的心理基础上定价，可以刺激顾客的购买欲。
