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第74章 下篇

下篇第四章第二节赚有钱人的钱

很明显,史玉柱是网络游戏中的有钱人。

2003年,史玉柱还在玩盛大的游戏。史玉柱为了能够得到更痛快的游戏体验,开始投入大量金钱买账号、买装备,自己俨然成为一名“人民币玩家”。

现在史玉柱自己做游戏,他要赚有钱人的钱。“让穷学生和亿万富翁在点卡面前一律平等,这是不对的,不符合市场规律。”对没钱的人,史玉柱免费,靠免费吸引他们来捧个人场,有了人气,史玉柱才能更好地赚有钱人的钱。

其实,早在《征途》研发之初,史玉柱就已经对中国的网游玩家进行了阶层划分。他认为,中国的玩家可以分为两类:一类是整天泡在网上,将大量时间投入升级的“职业”玩家;另一类则是白领,没有太多时间练级,却有着较强的消费能力。史玉柱曾坦言,自己在玩游戏时,虽然每月的消费上万元,但还是不能满足自己的消费冲动。所以,如何通过合理的模式将“有钱”和“有闲”的两类玩家聚集到一款游戏中,就成为设计《征途》的根本出发点。

研发的针对性,确定了在《征途》游戏中只有两类玩家:有钱人,可以花数万元买一套装备;有闲人,钱不多但有很多时间。《征途》所要做的就是将这两类玩家聚集到一起,各取所需,这样就能赚钱,能长盛不衰。

《征途》不靠点卡收费,靠的是卖道具和装备。定位清晰,“钱”才是硬道理。所以,《征途》从内测开始就收钱。一般而言,网络游戏都是在公测之后一个月才开始向玩家收费,但《征途》从一开始就在游戏中卖道具和装备,从这一点足以看出史玉柱的“疯狂”。

“中国大量有钱的老板如果玩游戏,他们在什么情况下会大量花钱,然后以这个目标来设计游戏。”这就是巨人网络游戏设计的最高指标。《征途》目标客户定位于有钱的玩家,只要花钱多,就能获得好的游戏体验。

从2005年12月份开始,《征途》一直在公测,没有发布正式的版本。史玉柱公开表示,“我们的公测没有完成的时间表”。在他看来,不断的公测过程可以不断发现问题并加以改进,这样才能让游戏保持比较长久的生命力。与其他游戏只有数百项功能不同,《征途》的玩家可以在游戏中找到1000多项功能。“干脆把所有的游戏功能全部装进去”,这是史玉柱为了满足玩家需求而做的“大手笔”。

“在《征途》里只要你花钱,就可以买好的装备和道具,并不需要慢慢去练习才能升级。”而在此之前,网络游戏的玩家是要通过代练或者外挂来获取好的装备和道具的。代练和外挂在很多网络游戏中是禁止的,最具代表性的就是陈天桥的盛大,《传奇》打击外挂的力度是十分大的。而史玉柱看到的却是玩家的需求,有钱的玩家是很需要外挂和代练的。所以在《征途》里,他公开这种买卖,把外挂和代练的钱自己赚。

《征途》运营数据显示,玩家在线处于最高值时,3%的用户为其贡献了70%的利润。这也证实了史玉柱的观点,“有86%的用户是从来不消费的,我们要赚有钱玩家的钱”。

《征途》的定位是“烧钱”的玩家,游戏设计也倾向于有钱一族。以往的游戏为了保持公平和均衡,会约束有钱人的行为,即使有钱也不可能买到所有装备,练级是必需的步骤。但在《征途》中,金钱几乎是万能的,价格与装备的杀伤力是成正比的。花钱足够多,就能买到好装备,就能获得更好的游戏体验。

史玉柱抓住了有钱玩家争强好胜的心理,以“装备为王”来刺激有钱一族的疯狂购买。《征途》的利润主要来自增值服务:在《征途》之前,有钱玩家只有付钱给代练和外挂,才能不费力地升级;在《征途》中,则可以通过购买增值服务来获得这一切。

《征途》吸引的就是这些通过人民币来加快游戏进度、获得全新体验的玩家,正如史玉柱所说:“我们要给有钱人花钱得到服务的机会。”将高消费的玩家区别对待,抓住他们的心理,刺激他们的消费欲望,成为《征途》迅速崛起的原因。

2004年底,史玉柱刚入网游行业时,业内人士觉得这个做保健品的来做网游太不靠谱,人又过于张扬,让人反感,失败已成必然。然而到2006年底,征途月赢利达到850万美元,同时在线人数超过100万,仅次于网易。一方面痛骂征途,另一方面又认真学习征途的赚钱术,已经成为中国网游业人士最热衷的两件事。

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