第11章第7节“首因效应”决定命运
第一印象犹如童贞，一旦失去，便永不再来
人们常说：“不要以书的封面来判断其内容。”但是，全世界的人都是首先以书的封面来判断其内容，包括你和我，我们不可能读完一本书后再决定是否去买它。人际间的第一印象也是如此，往往几分钟就会形成偏见。
第一印象是影响力中非常重要的一环，因为它是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深，并且它对今后输入的关于此人的信息，将产生不可忽视的作用。别人会根据我们的“封面”来判断我们所包含的内容；我们也通过观察别人的外表，包括长相、身材、肤色、发质、服装、言语、声调、动作等来判断他们。
我们常听人讲：“一看就知道他是一个……的人”，这就是第一印象。所谓“一看”，无非只有几秒钟时间。第一印象在人的社会影响力中起着太大的作用，但常常被人们忽视，如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。 在心理学上，第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确还是错误的，大部分人依赖于第一印象的信息，这种第一印象的形成对于日后的判断起着非常大的作用。第一印象就是效率，是经济效益，它比第二印象、第三印象和日后的了解更重要。第一印象是决定人们是否能继续交往的关键。
心理学家研究发现，人们的第一印象的形成是非常短暂的，有人认为是在见面的前40秒内形成的，有人甚至认为只有2秒钟。在现实生活中，有时这几秒钟就可以决定一个人的命运。因为在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代化社会，很少有人愿意花更多时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人。 人与人之间能否建立良好的友情，能否建立信任与合作，能否在相互之间产生影响力，第一印象非常重要，必须好好表现才有下一次机会。
第一印象只有一次，无法重来。不可能因身体不适，情绪欠佳而宣布改期。所以，有人打趣地说：第一印象犹如童贞，一旦失去，便永不再来。
威廉?罗克森在加拿大某移民律师行工作。1998年，被委派回国寻找合作伙伴。经人介绍，他与中国某部下属的李总首次相会。威廉?罗克森被引进李总的办公室，看见一个中年男人坐在办公桌后正在打电话。他穿着灰棕色的格子西服，一条花亮的领带露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的亚热带草丛，毫无顾忌地伸出鼻孔，他张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗。电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然摔下电话。
“噢！上帝啊，这就是公司的老总？”威廉?罗克森心中不免非常失望。李总与威廉?罗克森象征性地握了握手——冷酷的、拒人千里之外的死鱼式的握手，威廉?罗克森心中的失望又增加了一分。李总邀请威廉?罗克森共进午餐，在座的还有威廉?罗克森的那位身材略胖的同事以及李总的两位副手。就餐时话题无意间进入饮食与肥胖的关系，李总旁若无人地指责胖人没有节制地饮食。威廉?罗克森的胖同事低头不语，敏感的威廉?罗克森举杯转移话题：“好酒，中国的红酒比加拿大的冰酒还有味道。”李总喝完酒，再度拾起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。
最终，他们之间没有结成商业同盟。威廉?罗克森谈到这段经历时说：“他留给我一个永不磨灭的可怕的恶劣印象。从我一进门的瞬间，他那张冷酷不带微笑的脸和那双死鱼般的手，无不在告诉我这是一个冷酷的、没有修养的人。在餐桌上的表现，更进一步证明了我对他的第一印象。他不但没有修养，简直是没有教养，不懂得一点点为人的基本礼貌。我无法想象与这种人合作经营会有什么样的后果！我更无法理解他为什么可以坐在公司老总的位置上？他早就应该在大浪淘沙中被时代淘汰。”
第一印象对于每个人都很重要，尤其对于一个有影响力的人来说更为重要。案例中的李总给他人留下的印象太差，导致他丢失了一次商业合作。这只是个小小的缩影，如果是一个有影响力的人，那后果是不堪设想的。同时，良好的第一印象是一把在首次相见中能够打开影响力大门的钥匙。
糟糕的第一印象能够让千辛万苦的努力化为乌有。
投资商黎先生与潜在的项目合伙人赵先生在北京相见，黎先生在与赵先生见面20分钟后，就做出了不给赵先生投资的决定。黎先生形容赵先生：“他的外表一看就让人知道他没有他所吹嘘的那种商业经验，首次见面连西装都不穿，他无法让我相信这个项目的前景是那么宏伟。”
而赵先生对黎先生的印象却是另一种评价：“他一看就是个精明的、有城府的成功商人，他做这件事，我就充满信心，我们一定能成功。从头到尾20分钟，他没说几句话，就明白了项目的全部内容。”遗憾的是，至今赵先生还在为自己的项目寻找投资人。
心理学家还发现，当我们走进一个陌生的环境，人们会立刻靠直觉给你进行至少十条总结：你的经济条件、教育背景、社会背景、你的精明老练度、你的可信度、婚姻与否、家庭出身背景、成功的可能性、年龄、艺术修养，健康状态等。我们常听人讲：“一看就知道他是一个什么样的人”，这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟时间，而这几秒钟就可以让人们判断你的生活历史，预期你的未来发展。
第一印象在人的社会影响力中起着太大的作用，但常常被人们忽视，如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。记住，人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、友善的人，而厌恶那些穿着破衣烂衫，表现得缺乏修养，尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。
所以，你想成为一个有影响力的人，必须给他人留下美好的第一印象。
给自己的形象定位
不同的角色需要有不同的形象来体现，角色不同，形象自然也不相同
形象定位的核心是和谐，即企业家所确定的形象要与自己所扮演的角色、所处的环境相一致，要与企业形象相和谐，与自己的精神、气质相吻合。良好的形象是事业成功的一个重要因素。
1999世界《财富》论坛上海年会召开时，几百位全球经济巨子齐集上海。其中17位著名企业首脑走进中央电视台和上海电视台的“财富对话”演播室，进行了12场精彩对话。
这些商界巨子个个仪表堂堂、谈吐不凡。而有一位年轻企业家穿着衬衫和休闲裤走入演播室，其年轻、朝气、随意、潇洒的形象，给了大家耳目一新的感觉，这就是雅虎公司创始人杨致远。
事实证明，杨致远这一形象被大家接受，并收到了较好的效果。
其实，杨致远是经过深思熟虑才决定这样穿着的。他的考虑如下：一是雅虎公司经营的是互联网，这是一个举世公认的朝阳企业，朝阳企业应该与传统企业不同，应体现出青春的气息。二是自己还非常年轻，只有37岁，在美国也被归入“新新人类”。因此，穿着较为随意的衣着对他来讲非常合适、得体，也完全符合公司的形象与文化。
企业家想确立良好的形象，首先是要给自己定位。即确定自己的发展目标，明确自己所扮演的和所要扮演的社会角色。不同的角色需要有不同的形象来体现，角色不同，形象自然也不相同。因此，这里的形象便也有一个定位的问题，不仅企业家如此，我们每个人都如此，都需要给自己的形象找一个准确的定位。 每个人都有自己的特点，给自己的形象定位，必须充分利用自然赋予我们的特点，并结合自己的实际情况，比如年龄、职业、性格等，在综合各方面因素的基础上，做一个最好的自己。
意大利著名影星苏菲亚?罗兰在《我谁也不模仿》一文中指出：“自我开始从影起，我就出于自然的本领，知道什么样的化妆、衣服和保健是最适合我的。我谁也不模仿，我不会奴隶似的跟着时尚走。我只要求看上去就像我自己，非我莫属。我认为要做到这一点，不能依靠奇形怪状的或追求时尚的整容，而只需把自然赋予我的一系列不规则的组合——高鼻、大嘴、瘦颏、高颧略加修饰就可以了。
“起初，我尝试着用浓妆，我变换眉毛的形状，每星期变换头发的颜色，从金黄到淡红到乌黑。这些都说明我对自己没有信心，我不知道怎样打扮，或者说我不真正了解自然给我的容貌。成功优势贵独特，只有挖掘你自己独有的潜能，高扬你别具一格的个性，才能获得独特的创造成果，成为一个最好的你。化妆、发型、服装是这样，事业的选择更是这样。”
当然，政治家、企业家、明星等与常人不同，他们的形象是经过专业设计的，符合特定的要求。作为平常人，我们没有那么多讲究，但是如果你能根据不同的场合准确定位自己的形象，则会更容易获得他人的好感与尊敬，对自己的事业也会大有帮助。
