没有一个人可以赢到底，也没有一个人会输到底，这是绝对不可能的有效存在。第一个我们把它叫做商量，也就等于西方人的谈判。第二个，西方人跟东方人对谈判的理解还是有点差别的。比如东方人是先喝酒再谈判，西方人是先谈判再喝酒。东方人比较重面子，西方人比较重里子。东方人谈判的哲学其实就是，只有照顾了对方的面子，我们才有机会拿到自己的里子。谈判希望得到的结果当然是两个人都赢，也就是双赢。双赢就等于获得最大的胜利。而胜利的意思就是让对方获胜，让己方获利，这一点很重要。对方获胜了，就会感觉到自己赚到了面子；己方获利了，也就真的拿到了里子。
除此之外还要弄清楚为什么谈判？我们鼓励大家在有人谈的情况下，最好是能谈就谈，能多谈就多谈。理由很简单，因为经由谈判所获得的每一分钱都是净利润。比如某房的房价开价是1000万元，最后如果经过谈判你能够以950万元的价格买下它，那么省下来的50万元就是净利润。而如果是公司营业额的话那就是另一回事了，因为公司一般至少要达到500万元的营业额，并且在能够赚到10%利润的情况下才能得到50万元的净利润。假设卖一件东西是1万元，5000件东西的话就代表需要去找5000个人，并想办法卖给每个人这1万元的东西。这5000个人里面最后有500个人愿意买的话，可以得到500万元的营业额，那么到年底的时候才能挣到50万元的净利润。所以经由谈判所获得的每一分钱都是净利润，直接经由谈判就能赚到50万元还是找5000个人卖出东西赚50万元的过程远，不用说大家肯定都很清楚。
一、谈判中如何讨价还价
1.不要首先开价
两个人谈判，要不要首先开价？答案是，无论如何都不要成为第一个开价的人。因为你首先开价就意味着你比较容易被对方抓到你想要的价格空间。假设你出去买东西，对卖主阿姨说：“这个东西不错啊，你看多少钱能卖？”那个阿姨说：“你喜欢比较重要，你说能给多少钱吧？”你说：“不，阿姨，你就说多少钱能卖吧？”阿姨说：“不，还是你说多少钱吧？”你们两个人都不愿首先开价。那么万一开价的话，是开高价还是低价呢？这要看你是买方还是卖方。是卖方的话一定要想办法开出最高价，是买方的话就要想办法开出最低价。那么多高才叫高呢？比天高都不高。那么多低才叫低呢？比地狱低都不低，只要你敢开，就有一个讨论的空间。
2.绝不接受对方的起始条件
在对方先开价的情况下，要不要接受对方的首次开价呢？绝不接受。因为双方都很清楚，对方的首次开价可能只是一个试探价，对方出价如果你真的要接的话，那你就是傻子。
为什么要这么说？因为一旦你接受了对方首次开的价，对方脑袋里面马上就会有两个念头出现，第一个念头：“这家伙真笨。”第二个念头：“早知道这样就开高一点，吃死他。”所以你怎么可以让对方脑袋里面出现那种嘲笑你的念头呢？
3.要求必须高于预期目标
（1）为自己争取谈判的空间。美国前国务卿基辛格说，谈判桌上的成效取决于你一开始就能提出夸张的要求。这件事很重要，就是更高或更低的要素，这样双方讨论的空间就会变大一点，有了足够的空间可以权衡得失，衡量进退。所以把你的价格范围拉大，增加你的谈判空间。
（2）说不定对手就真的接受了。对于首先开价的你来说，开高价是首先要做到的，有时候搞不好对方真的会接受你的首次开价，因为每个人接受事情的理由不太一样。举个例子，有一栋房子，假设是观澜湖的别墅，市场价是1000万元，经过调查你知道这一地区的房价最低全部都是1000万元。有一天，一个老板在别墅的门口挂了一个要出售的牌子，开价只有700万元。你明知道买到这个房子之后立刻就能赚300万元，可是你秉承刚才的原则，绝不接受对方的起始条件，于是你跟对方说600万元，结果对方真的就接受了。有没有这个可能呢？有。因为每个人之所以接受都是有各种理由的。这个老板需要一笔5000万元的现款去接续另一个投资项目，这个项目投入5000万元3年之内就可以赚到5亿元，而现在他手上只有4500万元。对这个老板来说，不管任何方法只要能够补足5000万元，就等于可以挣到了5亿元，这时候他还会在意这个损失吗？不会。所以很多时候往往是我们替对方想得太多，但并不是对方真实的情况，所以对方也就有可能接受。既然这样为什么不大胆地要求看看呢？我们前面所讲的销售问题也是这样，当你开口要求对方的时候，结果只有两个可能，一个叫做YES，一个叫做NO，那么至少可以去试一下。
（3）提升你的产品或服务在对手眼中的价值。作为卖方为什么要价格开高一点呢？因为这样可以增加你的产品和服务在对手眼中的价值。有的时候就是这么奇怪，一件东西如果卖得很便宜，对方可能还不敢要，有时候开价高了对方反而觉得这是个好东西。
（4）营造对手是赢家的气氛。开高价的时候因为你把空间拉大了，就营造了对手是赢家的感觉。什么叫做对手是赢家的感觉呢？举个例子，某件10000元的东西，对方开价10000元，这边还价6000元，最后8000元成交，这种情况是卖方赢了还是买方赢了？应该说都赢了。理由非常简单，作为卖方来看，因为卖方的对手开的是6000元，可是作为卖方最后还是努力让他以8000元成交了；从买方来看，买方的对手原来是开10000元的，可是最后买方以8000元成交了，所以双方都觉得自己赢了。
（5）如果对手是输不起的人，这样可以避免谈判陷入僵局。比如，对方开价10000元，而你想以8000元的价格买下来，于是就直接说8000元，结果就没戏了，对方无论如何降最多只能降到9000元，因为你所给对方的伸缩范围越小，那么可以反复谈判次数就越少。所以你要让对方的价格空间稍微大一点，才有机会在谈判的过程中建立共识。
4.夹心法
对方如果开了价，你究竟应该怎么还价？你脑袋里面一定有一个理想成交价，那么你要还的价就是理想成交价乘以2，再减去对方的首次开价，就等于己方的首次还价。从这个角度我们再来看刚才那个案例。对方开价是10000元，我们觉得8000元可以买，所以我们应该还的价就是8000元×2-10000=6000元，刚才已经证明过了，6000距离8000正好是2000，8000距离10000也是2000，双方都觉得有进退的空间，所以最后比较容易有机会成交，这就是夹心法的基本概念。
假设对方开10000元，我觉得5000元可以买，那么按照这个公式我应该还多少？5000×2-10000=0，这怎么可能呢？太不合理了。其实并非如此。我们可以看一个历史上最有名的案例，即美国里根总统时代和墨西哥政府谈判的例子。当时墨西哥欠了美国很多钱，因此美国政府就决定要请国际律师出面跟墨西哥政府谈判，让墨西哥还钱。当时里根总统写信给墨西哥总统说，我们准备跟你们谈判有关还钱的事情，到时候我们的国际律师费1亿美金要完全由你们承担。墨西哥总统也回了一封信，上面写着，欠你的钱早就用完了，想要拿钱是没有的，而且可以告诉你们的是，国际律师费我们是不会付的，你们自己付吧。你们是要钱的，而不是我们。他们选择不付，所以还价是0。而结果是，最后墨西哥付了5000万美元的律师费，也就是一方开了1个亿，一方还价是0，结果是5000万美元。这里并没有什么特殊的道理，只是因为这个中间数对双方来讲比较容易造成平等的条件，这就是夹心法的基本思维之一。
5.闻之色变法
对方开了一个价，但是你暂时并不打算还价，而是采用别的招数来对付。最厉害的招数就是，当对方开了一个价格你觉得不能接受的时候，你就装作大吃一惊，大叫一声：“太狠了！”为什么要叫呢？因为人接受信息时分为三种情况，一种是视觉型的人，他们以看到什么为所接收的信息；另外一种是听觉型的人，他以听到什么对他来讲比较容易接受；第三种是触觉型的人，即以他碰触到的信息作为他比较容易接收的信息。当你很大声并以很夸张的表情或者动作作出反应的时候，视觉型的人接收到了你夸张的表情；听觉型的人接收到了你的大叫声；触觉型的人接收到了你的动作。这三者都符合我们刚才所讲的大吃一惊，也就是闻之色变。
对方开一个价，他本来就没有打算你会接受，即本来就不抱什么希望的，但是如果你表现出大惊失色的样子，他会觉得原来你还是能接受的，那么到后来就会提出更多夸张的要求。所以你需要练习这种反应，因为对方不管是听觉、视觉、触觉，都比较容易接收到你无法接收的信息。
对方终于开了一个价，可是你所还给对方的一个价对方不能接受，或者对方开的价你不能接受，结果你就开始抱怨，与对方争辩起来，那样的话注定是要输的，因为争辩只会使对手更顽强地对抗，所以要尽量避免冲突。
相反，假如你今天在卖货的时候说一支笔要1000元，顾客听了之后大叫的话，你不会说顾客买不起，而会跟他说：“先生，我非常了解你的感觉，很多人刚听到这个数字时跟你是同样的感受，但是后来他们发觉这个是英国女王登基60周年时全球一万支限量专用纪念笔时也就不再惊讶了。您看这支笔的编号是9999。”这时他才发现，这支笔太便宜了。所以当对方无法接受的时候，我们就可以用这三个部分的回答来回应。“我了解你的感觉，很多人都跟你是同样的感受，后来他们都发觉很值。”或者还可以用更朴实的话：“先生，你的感受我可以理解，说实话其实很多人差不多也都是跟你一样想的，可是后来他们慢慢才知道，原来这个东西是干货不是水货。”所谓干货，就是很实在的意思，是对产品的一种赞美。
在进行买卖、谈判的时候，要不要表现出一副非要不可的样子呢？千万不要。因为当你表现出非要不可的时候就只能任由对方宰割了。就像一个男孩追求一个女孩子，如果那个女孩子越容易到手他就会越不珍惜。而对方越是不甘不愿，男孩反而越是要想尽办法去追到手才罢休。人有时候就是这样。所以，在谈判的时候一定不要一开始就表现出非要不可的样子，那样很容易受到对方的控制。“先生，你就买下这个房子吧。”“哎呀，买了这个房子也麻烦，空置房现在放着也没用。”你越是这样，对方越会说：“那不一样，你买了可以拿来投资啊，你的房子这么多也不多这一套房，我们可以便宜一点卖给你……”所以，不能表现出非要不可的样子，不然就会受到对方的控制了。相反，如果对方表现出一副可要可不要的样子，你也要小心了，因为对方可能跟你一样是装的，所以要先了解一下对方真实的状态再做决定。
6.挤压法
你提出一个条件给对方，可是对方不能接受，或者对方提出一个条件给你，你不能接受，遇到这种情况怎么办？比如对方跟你说，这件东西2000元，而你不能接受，那么就跟他说，你的条件不够好，等等。传达给对方的意思就是，对不起，我们没有这个预算，别人不是这么开价的，你这个价格太离谱了。总之，这里面没有给对方还价。而对方如果还有可以降价的空间，听了你的这些话就可能会再次调价：“这样吧，给你少算一点，1800元给你吧。”不等你开价呢，对方就会自动降下来了。相对的，对于卖方来说，如果你报的价对方认为不合理，他不能接受，那么你的方法是什么呢？这时不妨采用反制法来应对。比如上面顾客说的，我的条件不够好。那么就可以回应：“如果你这样的条件不够好，那得多好的条件才叫好呢？”顾客如果说：“别人都不是这么开的价。”“那好，请你告诉我别人是怎么开的，我可以参考一下。”顾客说：“我们没有这个预算。”你可以回答：“没事，请你告诉我你的预算，我们可以另作安排。”这些都属于反制法的应用。
二、优质谈判的原则
1.谈判是双向的
一个好的谈判一定是双向的，因为很多人容易得了便宜还卖乖，本来已经拿到你的谈判条件了，还嫌不满足，还要多谈一次，最后把前面谈好的条件也给赔掉了。本可以谈成的东西被后面多此一举的做法搅和了，这就得不偿失了。
2.充分掌握谈判的技巧
技巧都是可以练习的。没有人一开始就是专家，只要不断地练习，我们就有机会做好。
3.谈判要专注于议题
谈判的时候有时不能被别的东西牵绊住。例如，我今天最想得到的条件是充足的时间，那就以争取到我要的时间为最重要的谈判内容和条件，其他的东西可以作一些让步；如果我想要的是品质，那就尽量去争取到品质的条件，其他东西可以让一下。不要试图每一样东西都按照你的想法来谈，那是不可能的，如果那样的话也就谈不上谈判，实际上是恃强凌弱。所以一定要专注在议题上。就像打网球时，有时候你还没走过去，对方就已经在对面大叫大嚷、又蹦又跳地挑衅你了，但是不管对方怎么叫、怎么跳，你唯一要专注的就是那颗球，不要受对手的行为影响。
三、谈判成交19法
1.充分发挥个人力量
个人的力量主要包括以下几个方面：
（1）规定的力量。单位派你出来谈就意味着授权于你，代表着单位是信任你的，所以你当然可以自己做决定。对于你个人来说，所体现出来的就是规定的力量。
（2）奖赏的力量。注意不要让对方觉得他跟你谈判是他在给你什么好处，是他在给你机会，是他在照顾你，否则你的位置马上就会矮半截。举个例子，一个董事长说：“小王，我是看你刚出来工作，给你这样的年轻人一个机会，否则按照惯例，像你这样刚出来跑业务的是没机会给我报价的。”你就要说：“陈董，特别跟您报告一下，说实话也有很多董事长请我去报价，我之所以到您这个地方报价是听说陈董您一般不会欺负新人，出价比较合理，所以我们来看看应该不会错吧。”这是要提醒对方，不要太嚣张，因为谈判一定要先平等。这是第二个基本条件。
