开创新的赢利点
当赢利点越来越少，但交易环节却越来越多的时候，你的效益就会越来越低。在当前这个市场，赢利点越多，才越有可能赢利，越有办法保护住既有的利润流。因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下，有的人可能意识到知识产权方面的问题，有的人可能去开发新产品，有的人可能在品牌方面做一些什么努力来保护住自己的利润流。
在市场上，为什么你的竞争力会越来越小呢？理由很简单，因为你的竞争对手越来越不要命，越来越大胆，越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候，你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户，然后再创造自己的赢利点。有的人认为，主营业务打平就好，不赚钱都无所谓，甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么呢？因为先锁定客户，在后续的服务中再来创造价值，再来获取利润。
GOOGLE也好，百度也好，它们的主营业务是什么？是搜索。搜索要钱吗？不要钱。它们用免费搜索锁定了客户，然后再赚广告商的钱，所以GOOGLE 99%的收入来自于广告。百度与GOOGLE是一样的模式。QQ的主营业务是聊天，聊天要钱吗？不要钱。QQ用免费的聊天锁定客户，然后再赚取其他费用。MSN、skpy都是用免费的实时通讯或者电话锁定客户。当客户习惯于用GOOGLE、百度、QQ、MSN等，商家再想办法，在后面创造更多的赢利点。
到今天为止，新浪微博要钱了吗？没有！整个新浪微博现在完全都是免费的，也没有在上面加广告，也没有做其他任何事情，可是当新浪微博的平台足够大，人足够多，锁定绑住的人更多的时候，新浪微博就会像海外的twitter、facebook一样，会有新的赢利模式出现。美国的facebook，有6.9亿人在使用，全美国将近一半的网络广告费都投给facebook。我们相信，如果新浪微博朝着这个方向发展，未来很可能会像facebook一样依靠网络广告费就能赚翻天。
所以说当你的平台足够大时，所有的钱都会回过头来找你。QQ也是一样。QQ的主营收入其实很低，但是它的一些边际项目却能为它带来65%以上的营收。现在QQ是3000亿港币市值的公司，完全来自于它的平台够大，锁定的客户足够多，因此在后面创造了惊人的价值。
有人说，会有公司白白送给我一辆汽车吗？一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱，但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。所以，手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是在卖给你车，而是后面的充电电池，以及充电电池的更新与不断消耗的电费。
利乐公司的赢利点
蒙牛和伊利公司每卖一瓶牛奶出去，瑞典一家叫做利乐的公司，就会高兴得不得了。为什么呢？因为蒙牛和伊利用的纸盒包、无菌纸，都是瑞典利乐公司制造的。
为什么蒙牛和伊利公司一定要用瑞典利乐公司制造的无菌纸呢？理由非常简单，因为利乐公司先主动为它的顾客着想。蒙牛公司创业时只有几百万元的资金，它要买一台像瑞典利乐公司所使用的牛奶成套灌装设备是不可能的，因为一台设备就要几百万元，蒙牛根本买不起。“没事我帮你着想，”瑞典利乐公司对蒙牛说，“我给你一个方案，假设这台设备价值300万元，那么我先提供给你机器，你只付20%即60万元即可，剩下的240万元，分4年慢慢还，一年还20%，等于一年再还60万元。但是如果你在以后4年中所使用的无菌包装纸从我这里购买超过一定数量的话，那么我就把你每年应该还的20%的机器的钱免掉。”也就是说，这套设备基本算是白送给蒙牛了。蒙牛在刚创业，资金紧张的时候，能不愿意使用瑞典利乐公司的设备吗？
瑞典利乐公司很聪明，这套设备有一个条形码灌装机专利，这是一种技术，而且这种技术可以让任何其他公司、任何其他品牌的包装纸进不了它的这个机器。也就是说，如果你买了利乐公司的机器，就要买它的纸，否则，用别人的纸，一进去就卡住了，灌不了牛奶。所以利乐公司就靠这种独特的技术保护住了它的利润流。它的利润流保证了，它当然可以对客户提供比较优惠的政策。
然而，今天我可以这么做，明天我的竞争对手会不会也这么做？会！但是我不担心，因为我是先行者，市场是我打下来的，天下是我打下来的。比如说，利乐公司的竞争对手康美宝也进入这个行业并且采用同样商业模式的时候，利乐公司立刻改变模式，改变游戏规则，因为它是先行者，有这个能力。利乐公司提出买纸送机，机器一毛钱都不要，只要你买的纸超过一定的数量，机器就白送你。
利乐公司为什么愿意这样做呢？因为从伊利公司的销售年报里可以看到：伊利公司的销售成本里面，有40%的营业额来自于包装纸，这说明其实最赚钱的不是那部只能卖一次的机器，而是每天都要使用的包装纸。所以利乐公司愿意帮助蒙牛和伊利这样的乳业公司，因为这些公司成长后，会给利乐公司带来更大的利润。随着近年来中国乳业的快速成长，瑞典利乐公司也跟着以44%的增长率而发展。一年增长44%，根据复利效应，几年十几年下来，会变成几十倍的增长额。这才是最关键的。
亚洲航空公司的赢利点
亚洲航空（airasia）公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司，这家公司的机票价格经常是业内最低的。2011年3月10日，从广州飞到吉隆坡，它的价格只要439元，飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元，去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国，来回1000元都不到，去澳大利亚、英国，现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题：第一，它们的成本怎么可以这么低？第二，卖这么便宜的机票，航空公司要靠什么方法来创造它们的赢利点？
我们看它是怎么处理的。首先，我们只能在这个叫www.airasia.com的官方网站上才能买得到机票，它不给任何旅行社代卖机票，所以没有提成的成本；它起初不设任何营业据点卖机票，所以没有行政办公的支出；网站只需要工程师维系就行了，不需要有销售人员；因为一切都是自动化的运作，所以人员开支非常少。它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机，没有头等舱，没有公务舱，现在只有极少数机型才增加公务舱，全机都是经济舱。飞机上没有东西吃，没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票，但没有答应给顾客食物，所以还是这句话：答应给顾客的一定要给顾客，没有答应给顾客的，顾客给我。
它的飞机能够做到：在马来西亚境内，从落地到再起飞，25分钟以内一定完成，机场停留时间特别短，因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥，而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜，而廊桥附近比较贵。可是停在外围还有好处，即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长，这样就可以节省燃料。飞机起飞靠跑道比较近，速度可以快一点点。因为没有东西吃，没有东西喝，所以落地后根本不用打扫，也就不需要地面的清洁人员，其相关费用也都节省了。所以这家公司有很多的方法节省成本，成本很低因此可以理解。
为什么这家公司吸引了那么多人的注意？因为它把别的航空公司的打折票当做它的常态票卖。其实有些航空公司根据不同的季节和时段，会出现两折、三折、四折的机票，可能比这家公司的机票还便宜，但是它直接把别人的打折票当做自己的常态票，顾客心里就会记住它，记住它之后就有一堆赢利点。
赢利点一：全机都是经济舱，位子比别的飞机小一点，间隔比别的飞机窄一点，这么一调整，每架飞机比别的飞机上的位子多出20%，所以飞机上可以增加20%的人，这些人购买机票就会变成利润。
赢利点二：飞机上没有东西吃，没有东西喝，然而如果你想吃想喝，那么在订飞机票的时候，就可以先在网络上选择自己想吃什么，然后用信用卡支付费用，当你上飞机后，你所在的那个位子就有东西吃。飞机上只有几个位子有东西吃，飞机舱内是个密闭的空间，一打开食物，大家都能闻到香味，有的人没预订，看到别人吃，他也想吃，可以，他可以付钱买吃的。于是，亚洲航空把在飞机上卖东西变成了一种时尚。在飞机上可以卖很多东西，比如有亚洲航空标志的衣服、帽子、T恤、玩具、笔、手表等，什么东西都有。
赢利点三：因为都是经济舱，所以座位基本没有什么分别。但是亚洲航空公司为飞机前五排座位的椅子套上红色的椅套，如果你想坐在有红色椅套的座位上，可以，只是在订飞机票的时候另外加钱。为什么要坐在这些有红色椅套的椅子上呢？因为座位排在前面或者安全门旁边，一是比较安全，有什么事情跑得快，二是在前面上下飞机会比较快。顾客买那些特殊的位置，就要加一些钱。
赢利点四：随身行李不能超过7公斤，超过1两，都让你去托运。行李只能托运10公斤，超过则另收费用，1公斤20元。有一次，我在马来西亚境内坐飞机，机票是100元，行李有30公斤，超了20公斤，20乘以20就是400元，为托运行李付了400元，东西比人还贵，可这就是游戏规则。
Tune Hotel是个酒店，在英国有，在马来西亚有，在泰国有，在印度尼西亚有。一般说来，在我们中国要订廉价的酒店，现在最便宜的，一个晚上也要100多元。而Tune Hotel酒店的房间在促销的时候，一个晚上是1元钱，平均价格经常在人民币30~50元之内。在英国伦敦市中心，促销的时候，一个晚上只要10英镑，而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。现在我提出两个问题：第一，为什么卖这么便宜？第二，卖这么便宜，靠什么方法挣钱，有哪些赢利点？
答案很简单，这家酒店与上面提到的亚洲航空公司是同一个老板开的，所以我们知道，会有一些可复制的商业模式：不让任何旅行社代卖我的酒店床位，这样就没有提成的成本；不设任何营业点卖我的酒店床位，这样就没有行政支出成本、没有人员成本；只能在www. Tune Hotel.com这个网站上才可以订到房间。
到2011年1月份，亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张，而这家酒店已经订出去了超过100万个房间，在这么短的时间之内，取得了如此辉煌的业绩，真是令人惊叹。
酒店除了大量节省成本之外，还有一个重点，就是它的酒店真好。
什么叫真好？它的床保证是五星级酒店才配备的床，极好的床垫，雪白的床单。酒店有五大主张，在此主要讲三大主张：第一，用五星级酒店的床垫，收你一般床位的价格；第二，莲蓬头花洒水压特别强大，让顾客洗个舒心爽快的澡；第三，在市中心，交通方便，比如在马来西亚的古晋开的Tune hotel，就在希尔顿酒店的正对面，所处地段非常好。
这样的酒店，什么东西可以收费，哪些部分可以是赢利点呢？为了搞清楚这家酒店的商业模式，我还真的跑去住过。流程是这样的：在网络上预订房间，付了房间的费用之后，有网络订房程序会问你，住我们的酒店，是自己带毛巾，还是跟我们租毛巾，租一条毛巾是10.6元，押金30元。很多人住酒店的习惯是自己带毛巾，那就不用付钱了。但是如果你不愿意带毛巾，就必须租用，你付了10.6元的租金，他们会给你一条毛巾，毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西，一个是洗头发的，一个是洗脸的，一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视，如果你要看电视，就另外付费；如果你不看电视，你一进房间，真的有电视柜，可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调。有人可能会说：“马来西亚那么热的地方，没有空调怎么让人休息？”马来西亚的平均温度是38度左右，虽然没有空调，但是有电风扇，电风扇是不要钱的，安装在天花板上，环保，节能。但是如果你要空调，他们会问你要吹12小时，还是要吹24小时。12小时便宜一点，24小时贵一点。其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费，然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调，其他时间都没有用。让顾客来选择使用时间的长短，更公平更合理。
酒店的空调是免费得到的，为什么呢？因为空调右下角有个广告，叫做YORK，空调是约克空调公司提供的。酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告，所以约克免费提供空调。
还有什么赢利点呢？厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置，因为人坐在马桶上，专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了，所以这里是做广告的绝好位置。
还有很多赢利点，比如在房间门牌号登广告。举例来说，房间门牌号写着202房间，202房间是洗发精赞助的广告，所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。
你到酒店后，他们会问你是否要洗头，洗头需要电吹风吗？需要的话，付费2元。如果你没有付这2块钱，那么你进了房间之后，那个电吹风怎么吹保证都没有风。在互联网时代，每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房的时候，就已经完成所有的一切，都在网络上付过钱，不用在现场付钱。所以你到酒店的时候，只要一报自己的身份证号，就立刻出来一张卡，这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后，把这张卡插进去，它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时，然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭，拔掉这张卡后，空调则自动停止。如果在网上买了电吹风，那么你一进房间，就会发现叫做吹风机的那个灯是亮的，没有买，那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床，让你睡起来很舒服。
