第五章第七节本末倒置，你抢了客户的风头
在对客户做商务拜访时，你要做的不是一个喋喋不休的高谈阔论者，更多的是做一个潜心凝神的倾听者，在倾听之中了解客户的思维和意愿，才能为其量身定做合作方案。如果你一味喋喋不休，无论你介绍的产品有多么符合客户的需要，他也会一脸厌烦，拒绝你的热情。
许多人都有过这样的经历：商场里的销售人员热情服务本无可厚非，然而，一些销售人员跟随客户身后喋喋不休推介商品，令很多客户厌烦不已。这是因为：你抢了客户的风头！
某女士到一家商场闲逛，随意走进一家女装专柜，一位销售人员便一口一个“大姐”地叫着，向她推销商品。“大姐，你要买点什么？”“大姐，你看这款春装，刚到的货，您这身材肯定合适。”王女士在前面走，服务小姐就在后面寸步不离。“我喜欢一个人挑选适合自己的服装，可销售人员的过度服务让我没了心情。”某女士有些无奈。
生活中，像某女士这样厌烦过度热情服务的消费者不在少数。商务应酬场上，人们对于前来商务拜访的商务人士一味喋喋不休地大谈特谈合作建议也十分感冒。要知道，商务拜访的本意是让你获取更多客户的信息，了解客户的思维的意愿，才能更好地在客户和自身之间找到合作的契合点。具体方式是：
1. 做好开场白的结构
提出议程，陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
2. 巧妙运用询问术，让客户说话
（1）设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”
（2）运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。
（3）对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……对吗？”
3.结束拜访时的再次确认
在结束初次拜访时，商务人士应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个方案，然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
做好上面三点，你就不会抢客户的风头，从而完成了一次成功的商务拜访。
【礼仪塑造箴言】
销售员在商务拜访的过程中，要牢记自己的角色定位：你只是一名学生和听众，应该让客户成为一次商务拜访的主角——一名导师和讲演者。
另外，在你对客户做完打招呼、自我介绍、营造谈话氛围之后，就应该正式进入让客户当主角的时刻：让客户喋喋不休，而你专心聆听。
