第五章 拜访礼仪：得体而不失身份
第一节拜访前要多了解客户的信息
拜访客户是每个销售人员最重要的工作内容，拜访客户不是简简单单的与客户见面，与客户见面后，我们要聊什么，怎么聊都是营销人员必须提前做好的准备工作。具体有关销售员拜访客户前的准备有以下几个环节：
1．了解客户的相关信息
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、联系方式、兴趣爱好等相关信息，营销人员必须提前了解。这些信息，有助于营销人员在正式拜访客户时，恰到好处地与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
2.与客户约好拜访时间
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有预约就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的行为，从而可能导致商业合作就此中断。
一般来说，上午9点到10点、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。一方面客户正处于上班时期，双方精力都很充沛；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流。
原则上，不赞同上午或下午刚上班就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
3.准备好拜访资料
销售员必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑（需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，用于记录客户提出的问题和建议）等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求等等。
4.提前准备好应对竞争对手的措辞
客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。营销人员必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？
这些措辞的提前准备，非常有助于营销人员在拜访过程中直接“攻克”客户的内心，不会处于“被动”的局面。
5.确定拜访人数
对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，营销人员的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访，营销人员的人数一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是技术含量要求比较高的拜访，营销人员的人数至少要求是2～3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。
6.提前到达拜访地点
拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。营销人员一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
如果营销人员到达拜访地点的时间很早，那么营销人员可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。营销人员适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
7.遵守客户公司的规章制度
很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是基本的职业道德素养。
在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，营销人员可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。
【礼仪塑造箴言】
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求，在收集到重要客户的信息后，推销人员要根据具体的推销目标对客户的信息进行科学整理。在整理客户信息时，推销人员可以借助现代企业的客户漏斗管理方法对自己的客户信息进行有效管理。
常用的一种客户信息管理模型是客户漏斗管理模型，依靠这种管理模型销售人员就可以不断挖掘客户、分析客户和筛选客户，并且能够最优化的配备企业资源，将最优资源利用到能为企业带来更多利润的客户身上。依据客户漏斗管理模型，客户信息的整理过程可以分为三个阶段。
首先是归类目标市场阶段。 根据产品的定位。确定出哪类客户对自己的产品会产生需求，将这一部分的客户信息再进行分析，进一步明确客户需求量的大小，最后依据完全整理好的客户信息进行有序分类。
其次是划分潜在客户。销售人员在划分潜在客户的时候，即要充分掌握客户的资料信息，也要充分利用公司的资源展开分析，最终确定那些购买意向较强的潜在客户。
最后就是锁定目标客户阶段。目标客户就是指那些已经明确表示购买产品且有购买能力，在近期内就可以达成交易的潜在客户。
