第三篇第17章第四节满足心理，为客户营造VIP感觉
不同的销售员向同一个客户推销同一种产品，明明看到他在与客户闲聊却可以当场成交，为什么你在认真地介绍产品却无法被客户接受？这时候，销售员要做的就是满足客户的心理。客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足。心理满足才是客户选择购买的真正原因。
劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位批发商业务范围极大，信誉也特别好的铁管批发商做生意。
但是由于那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣，所以，劳尔吃了不少苦头。每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在一个城市开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。于是，劳尔稍加思考便又一次去拜访那位批发商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此，我来请您帮忙指点一下，您能赏脸指教一下吗？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。
威廉·詹姆士说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。在推销活动中，客户真正需要的并不仅仅是商品本身，更重要的是一种心理上的满足感。
案例中劳尔最初只是从自己的意愿出发单调地向客户介绍产品，何况遇到的又是自负刻薄的批发商被轰出门外也不为奇。如果你一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，无法满足客户的心理需求。
当劳尔改变了策略“不是来推销而求助的”这时，强硬的批发商突然转变了态度，进而热心给予帮助，并且谈话很是友好，不仅拿到了订单而全还建立了友谊，收获颇丰。其原因就在于劳尔真诚的请教让客户受到了足够的重视，从而满足了批发商对此有着丰富经验的倾诉需求，于是很自然地从情感上对劳尔也表示了认同，促成了这笔交易。
客户选择购买的主要原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。当在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售员应该意识到，顾客的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。真诚地尊重客户，给他们满足感，是打开对方心门的金钥匙。
【口才锤炼箴言】
销售员要永远都让客户感受到自己的重要，多给客户一些关心和理解，对客户的尊重和付出，以满足客户心理上的需求，同样会得到客户的回报。与满足感相对的，是害怕被人漠视的心理。销售员要仔细观察，有时候通过适当的反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。所以在销售过程中，销售员也可以适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发他的被重视感的行为，可能会促使客户一狠心买下更贵的产品以显示自己的不容小视。
