第三篇第21章第三节针对善变顾客：找准机会趁热打铁
销售员：“女士，刚才那款空气清新器其实不错的，我也给您介绍了，不过你刚才准备购买的时候突然不喜欢那几种款式了，呵呵，那就看啊看那这一款吧！这个颜色应该比较适合您啦！”
顾客：“嗯！刚才那个空气清新器刚开始看着还可以，不过看了5分钟后突然感觉不好看了，呵呵，你再给我换一个新的算了。”
销售员：“嗯！其实这几款空气清新器都是大同小异，我是害怕太耽误您的时间，才没敢把所有的清新器型号都推荐一遍。”
顾客：“对，这是肯定的。”
销售员：“哦！我再推荐几款的话，不会耽误您的时间吧？”
顾客：“还行吧！我12点之前能确定就行。”
销售员：“呵呵，嗯……您看这一款怎么样？这是另一个品牌的，设计理念就是款式新颖，造型别致，百看不厌。”
顾客：“这个不好说，我看着还可以。”
销售员：“呵呵，就这一款吧！要不，您多买几个，一个放在客厅，一个放在卧室。”
顾客：“嗯，我就买一个吧，就这个吧，你赶紧去下订单，免得我再看上其他的款式。”
销售员：“您这边请。”
案例中的销售员已经为这位顾客推荐了好几款空气清新器了，这位顾客每次给人的印象都是很爽快地认为这款产品不错，但等到销售员催单的时候她却三番五次地反悔。在有些情况下，顾客爽快同意，只不过是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。销售员通过分析确认这位顾客属反复无常型顾客，于是便有了后半段的对话。
从对话中可以看出，这位顾客在销售员前几次介绍产品后都表现得对产品很感兴趣，但等到销售员说要成交的时候，这位顾客马上又改变了主意。销售员看她又要玩“太极”，马上就说出最后的一段话来，并强调如果一一介绍就太浪费顾客的时间。这时候顾客只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让顾客再拖，销售员主动为他做了一些有助于决定的提议，紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。
相信许多销售员在进行产品销售时，都会碰到这样一些顾客。他们情绪化很强，答应好的事或者确定好的产品型号，过不了多久就又变卦了。因此称他们为“反复无常型”顾客。那么，遇到这种反复无常型的顾客，销售员怎么应对比较妥当呢？ 事实经验是：针对这种反复无常型顾客，销售员要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
对待反复无常型顾客就应该像场景中的销售员一样，不给顾客再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客来卖场听销售员的介绍时并不准备仔细倾听或进行购买活动，甚至会攻击你，这时销售员仍然要保持愉快的心态，不要过分在意顾客的不敬，因为这将体现出一名合格的家电与商场销售员的修养与素质。
【口才锤炼箴言】
应对反复无常的顾客时，销售员不能给顾客再拖的机会，找到空隙就应立即趁热打铁，紧追不舍。
