第六篇 领导者如何说好难说的话
第二十二章．领导者及时说服别人的策略
循循善诱
所谓“循循”，就是指有步骤地、耐心地诱导对方思考；所谓“诱”，就是启发开导；所谓“善”，即是指要“诱”得得当、巧妙，使对方心悦诚服。
1936年，“西安事变”发生以后，杨虎城部队中的一部分军官强烈要求杀掉蒋介石，周恩来同志为了实现我党“和平解决西安事变”的政治主张，达到“迫蒋抗日”的目的，到这些军官中做说服工作。周恩来同志对他们说：“杀他还不容易，一句话就行了。可是杀了他还怎么办呢?局势会怎么样呢?日本人会怎么样?国家和民族的前途会怎样?各位想过吗?这次捉了蒋介石，不同于十月革命捉住克伦斯基，不同于滑铁卢擒拿了拿破仑。前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。现在呢?虽然捉住了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日高潮的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。我们要爱国，就要从国家和民族利益考虑，不计较个人的私仇。”
周恩来同志的这段话采用了“循循善诱”的方法。他先用一句话稳往了军官的心，控制了场面；接着连续用了六个问句，激发引导军官们深思，最后才提出了“迫蒋抗日”的目的和主张。三个层次，一层紧扣一层，一层深似一层，以理诱之，以情导之，终于使这些“一片杀声”的军官心悦诚服。
借此说彼
利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物，不仅通俗易解，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。
唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多，
关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢?”太宗无言以对，只好收回了成命。
在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理，极有说服力。
苏格拉底是古希腊哲学家。有一次他和一个批评家相遇，批评家是个秃子。秃子一见面除批评苏以外，还对苏进行谩骂，可是苏一声不吭。批评家余怒未消地说：“你还有什么话说嘛?”气势咄咄逼人。苏淡淡地说：“没有，没有，我只是羡慕你。”批评家奇怪地问：“你羡慕我什么?”苏回答：“我羡慕你的头发，它真聪明，那么早就离开你的脑袋了。”
面对眼前那个无理谩骂、气势咄咄逼人的家伙，苏格拉底避开了和他的正面冲突。另辟蹊径，抓住他秃头的特点给予尖刻嘲讽，实现反击。一方面把其头发拟人化，以自动离开，表示对人的厌恶。既然你自己的头发都厌恶你，何况别人呢?另一方面故意把头发说成“聪明”，可见你人的愚蠢。语言诙谐，却入木三分。
侧击暗示
侧击暗示的说服方法就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种语言表达方式既可达到批评教育的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作说服的有效手段。
19世纪有一位著名的意大利作曲家罗西尼。一天，一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他，演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了?”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的观点和意见，既不伤情面又达到了目的。
著名电影导演希区柯克有一次拍摄一部巨片。这部巨片的女主角是个大明星、大美人。可她对自己的形象太“精益求精”，不停地唠叨摄影机角度的问题。她一再对希区柯克说，务必从她“最好的一面”来拍摄，一定得考虑到她的恳求。
“抱歉，我做不到!”希区柯克大声说。
“为什么?”
“因为我没法拍你最好的一面，你正把它压在椅子上。”
对这样一位自我感觉颇为良好的大明星，希区柯克既不便得罪她，又不想满足她那毫无道理的要求。因此曲解她要拍“最好一面”的愿望，指出她最好的一面是臀部，尖锐地讽刺了这位自赏自得的女演员。虽不免阴损，却是一针见血。
以褒代贬
以褒代贬的说服技巧就是运用修辞中正话反说的方法，把要批评的话，从相反的角度，用表扬的形式表达出来。
某校一年级新生军训，一位学生因训练不认真，三次打靶三次剃了“光头”，使全班的团体总分成为全年级倒数第一。打靶回来的路上，班主任一捶这位学生的肩膀，笑着说：“嗨，三次你都‘吃烧饼’，靶子以外的地方都打中了，也真不容易啊!”老师不乏幽默的“赞扬”引得了同学们的笑声，连这位学生也忍不住笑了。但笑过后，抓了半天后脑勺，觉得很不好
意思。如果班主任这样对他说：“三次打靶，三次鸭蛋，全班都受了你的连累。你也太不认
真了。”不仅达不到教育的目的，甚至会使这个学生从此背上思想包袱。
鼓动激励
鼓动激励的前提是信任。苏联教育家马卡连柯说过：“你信任他，任用他，赋予他更多的责任，往往正是调动他积极性的最好手段。”这话是很有道理的，领导向下属布置任务，一方要求另一方做了什么事情，要想对方事情办得出色，就应该用信任的态度、商量的口气对他们说：“×××，你脑子灵活，技术又好，考虑再三，觉得只有你来做这件事最合适。这件事很急，我相信你有办法尽快把这件事做好的。”听了这样的话，对方即使有困难，也会乐意地接受下来千方百计去完成的。如果这样说：“这事是你职责范围内的，事情很急，你得在明天把它办好。”这种命令式的语言激不起对方工作的热情，也调动不了工作的积极性。
高昂的士气是提高工作效率、促人上进的一个重要因素，而高昂的士气来自于人的自尊。人的自尊心一旦丧失，工作的热情也随之消失。因此，一个领导者应当不断努力提高自己公众的自尊性，而鼓动激励的说服技巧有助于提高人的自尊和工作的热情。
心理接触
所谓心理接触，是运用心理学中的“情感共鸣”的原则归纳出来的一种说服方法。这种说服法一般分四个阶段：①导入阶段，即心理接触的初步阶段；②转接阶段，即心理接触的中级阶段；③正题阶段，即心理接触的高级阶段；④结束阶段。这类说服方法常用于和不熟悉的对象或有对立情绪的对象的谈话中。
有一位老师接了一个“差”班，开学的第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是处理品、垃圾班，这是没有道理的。就拿体育锻炼来说，我们班不但不是‘垃圾班’而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了，从自卑的心理中树立起了信心。何以会产生如此效果?原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动，更重要的是这位老师
在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，他左一个“我们”，右一个“
我们”，使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖和亲情。心理上的接触和情感上的共鸣，才使这位老师具有那么大的鼓动力。
融情动心
唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”冰冷的态度、公事公办的言辞，都可能会引起对方逆反心理。
一位厂长沉着脸对一个迟到了一分钟的助理工程师厉声说：“迟到啦!——扣奖金!”把她说哭了。另一位厂长对一个因理发迟到的青年职工笑嘻嘻地说：“小伙子，这次改了发型，挺大方。但是今天迟到啦，快去车间多加把劲，把任务赶出来。”另一位厂长对一个跑得气喘吁吁、满头大汗的师傅慢声轻语地安慰说：“别着急!看你跑得上气不接下气的，准是家里有什么事耽误了时间吧?”三位厂长抓出勤、抓纪律，目的一致，做得也都有道理，但效果却不同，原因就在于说服的语言形式有差异。
第一位厂长板着脸训人，语言简单，少人情味，效果是消极的；第二位厂长的语言则显得简单，原则性不够；而第三位厂长的话则充满了人情味和对下级的关怀，让人很受感动，效果自然大不一样。
以才服人
赤壁之战前夕，经历了一番激烈辩论，吴主孙权终于坚定了联合刘备共抗曹兵的决心，当即任命都督周瑜为三军统帅，令他与鲁肃、程普“即日选军前进。”周瑜当即赶赴行营，“升中军帐高坐”，聚集文官武将听令。可是，程普却未到。原来程普是东吴资历颇深的老将，又年长于周瑜，见周瑜年轻，如今爵位却在其上，心上不乐。因而托病不出，只教他的长子程咨前来代班。
周瑜见程普未到，心中已经明白，他是自恃年长，羞于站班听令，便也未加计较，只装作不知，照行公务。周瑜当即传令众将说：“王法无亲，诸君当各尽职守。现今曹操弄权，甚于董卓，囚天子于许昌，屯暴兵于境上。吾今奉命讨之，诸君幸皆努力向前。大军到处，不得扰民。赏劳罚罪，并不绚纵。”一番话，言简意赅，从行军大政到赏罚纪律，说得井井有条。接着，又调兵遣将，谁为先锋，谁领战船，六部官军谁为先以至何时起行，何处下寨等等，皆调拨得停停当当。
程普之子程咨回到家中，向父亲如实交待，盛赞：“周瑜调兵，动止有法。”程普闻言大惊说：“吾素欺周郎懦弱，不足为将，今能如此，真将才也!我如何不服!”遂马上亲到行营去见周瑜，当面谢罪。
周瑜也谦逊恭敬地拜谢程普能如此对待自己。程普自此对周瑜益加敬重，二人互尊互敬，成为好友。后来程普还曾对人说：“与周公瑾交，若饮醇醪不觉自醉。”意思是说，自己与周瑜交往谈话，就像痛饮美酒一样，不知不觉便陶醉其中了。可见他对周瑜感服之深。
面对资深的老将程普，年轻的周瑜应采取何种方式才能达到调派的目的?周瑜爵位在上，但他却没有采取强硬的态度，而是凭借着自己的言谈举止显露出令人折服的真才实学，征服了程普，这不能不说是讲话风度与魅力作用的结果。
