★高帽效应
■有一位商人喜欢吃烤鸭，就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。
有一天，商人奇怪地发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿，一连几天都是如此，商人也不好意思问。
这天中午，商人发现鸭子又是只有一条腿，他实在忍不住了，就问厨师：“这鸭子怎么只有一条腿，另外一条腿哪里去了？”
厨师回答说：“老板，鸭子本来就只有一条腿啊。”
“胡说？”商人生气了。
“不信我带你去看。”厨师说。
于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午，天气很热，鸭子都在树下，缩着一条腿而以单腿站着休息。
“老板，你看鸭子不是都一条腿吗？”
商人实在很生气，就用力拍拍手，鸭子受惊了，就站起来逃了。
这时商人反问道：“你看，鸭子不是有两条腿么？”
厨师回答说：“老板，你如果早点拍拍手，那么鸭子早就有两条腿了。”■
渴望得到赞美，是人性中最根深蒂固的本性。戴尔·卡耐基说：“人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。”无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心，我们又不会因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则进行，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会带来无数的客户。
对陌生的客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果销售员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
■20世纪30年代，美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电，他到了一所富有的农家门前叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，就猛然把门关闭了。
威伯于是再次叫门，门勉强被开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以我这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”听他这样一说，老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头望着威伯。
威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，所以想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太就把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
威伯充满诚意地说：“我的力行鸡蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就让我来买些棕色的鸡蛋。”
这时候，老太太走出门口，态度也温和了许多，并和威伯聊起了鸡蛋的事情。但威伯却指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太的心被说得心花怒放。因为，长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验丰富，并说如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太这时对电似乎也不那么反感了，反而向威伯询问用电是否合算。当然，她得到了圆满的解答。
两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。■
★赞美客户要讲究点技巧
赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系，进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于推销员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：
一是因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利，知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。
二是详细具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越详实具体，说明推销员对客户越了解，对客户的成绩越看重。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美客户，说客户很出色或者很优秀，就很难引起客户对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起客户的猜疑，甚至产生不必要的误解。
三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的女士，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客户的反感。一旦客户发现推销员说了违心的话，最可能的判断就是这个推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚，确实是客户有可以赞美的地方，才能给予适当的赞美。如果推销员实在找不到客户可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
四是合乎时宜。赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离，到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。赞美客户的时机选择是相当重要的，要选择恰当地时机向客户表示钦佩之情。
五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。推销员所需要面对的客户，很大程度上都是这类人。因此推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当做知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。
此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。
★推销中一些常用的赞美语言
很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品味的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴。同样，如果销售员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1.称赞个人的常用话语
“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
“你的孩子很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
“你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会精英。”
“你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾得井井有条，真是令人佩服。”
“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”
2.称赞管理人员的常用话语
“总经理，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”
“董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家。”
“××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”
“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
“××先生，您的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”
“处长先生，我很冒昧地请问您，这条领带是您自己选的吗？搭配得很不错啊！”
3.称赞公司的常用话语
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”
“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”
“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”
推销金钥匙：不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机的送给那些喜欢它的人。客户受到激励后，也会更加努力地对你，你也将可以得到更多地回馈。
