第46章让别人主动来帮助你
如果你需要他人的帮助，不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助，也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样，他会想尽办法忽视你、躲避你。相反，在必要的时候，你可以揭露一些你要求中的真相，或者与他合作的时候，你将会给他带来什么好处，并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时，他就会主动地帮助你。
让别人觉得有利可图
要想达到自己的目的，得到别人的帮助，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时给些甜头，让人相信你所说的并非是空话。
詹森是一位杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店，等等。出于某种考虑，他还认为应该再投资杂志出版业。
经他人介绍，詹森看中了杂志出版家鲁滨孙先生。鲁滨孙是出版行业的大红人，很多出版商都争相罗致，但始终无法如愿。如何才能把鲁滨孙负责的杂志弄到手，并将他本人网罗到自己旗下呢？经过一两次共同进餐，双方有了初步的了解，詹森决定不惜重金进行说服。
詹森开门见山地承认自己对出版业一窍不通，需要借助有才干的人促成事业的成功。接着，他把一张25万元的支票放在桌子上，对鲁滨孙说：“除这点钱外，我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决鲁滨孙公务繁忙的烦恼，詹森指着几位部属说：“这些人都归你使用，主要是为了帮助你处理办公室的烦琐事务，把你从办公室的烦琐事务中解脱出来。”当鲁滨孙提出所有经济实惠要现金不要股票时，詹森又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息如何高，等等，同时还强调，他会向鲁滨孙提供长期的安全福利。
对于鲁滨孙来说，这些条件满足了他的迫切需要，即他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证，破产的危险大为减少，无论是眼前看得见的现金收入还是未来的长期利益，对他都是不小的诱惑。于是鲁滨孙同意将他的杂志转手给詹森，并投到詹森的旗下。詹森花费了比别人还要少的投入，就得到了自己想要的东西。
给点甜头好办事，也就是常言所说的“舍不得孩子套不住狼”。如果在送礼时斤斤计较，患得患失，那还不如不“送”。因为这样既达不到目的，还会被人小看。也不要空口许诺会有什么好处，那样根本不可能打动对方。
求人毕竟是件很难的事，必须把世故与人情都揣摩得熟透。如果要想请人帮助，得先估计你自己有什么本事作为交换的条件，这种条件对方是否需要。没有可用的交换条件，不必开口请求，贸然开口，只是徒讨没趣而已！所谓交换条件，可以是物质，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那么你的某种能力就是交换条件；你的近亲是个有地位的人，对方若认为需要你的近亲，那么这位近亲的财力，或势力，或地位，就是交换条件。只有当对方得到了甜头，看到了未来的利益，他才会心甘情愿地帮助你，为你做事。
软硬兼施，直指人心
求人者都是为了争取得到一定的利益，而作为被求的对象，则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中，不回避利益这个核心问题，而采用开诚布公的方法，客观地分析对方行动的利与弊，软硬兼施攻破对方的心防，具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径，设法使对方的某种需要得以满足，如果丧失这种利益对对方也是不小的损失，等等，从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足，成为现实。
张武是一家公司的人力总监。一天早上，一名年轻有为的员工走进他的办公室，对他说刚接到一家大公司的录用通知，这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前，能够安排好接任的人选。
张武知道，那家公司是用高薪水来做钓饵，这一点自己的公司办不到，再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献，还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用，张武开诚布公地与他进行了交谈。
他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出：以年轻人目前在公司的职位，将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些，但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作，那么根据公司的奖励制度，薪金就会逐年调高。
接着，他语气一转，说道，年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然那家公司比本公司愿意提供的薪水要多些，不过，如果他接受那家公司的工作，那么他将来在那家公司的职位，将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足，而是这一新的职位将来并没有升迁机会。他继续告诉年轻人，他想加入的那家公司是个家庭企业，其中的成员大多攀亲带故，一个外人很难打入权力核心。
张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟，他也知道张武并不是开空头支票，因为张武说的都在情在理，都是符合实际的。几天以后，这位年轻员工又回到了张武的办公室，告诉他自己已经放弃了新的工作，决定仍然留在公司里。
张武在同年轻员工的这次交谈中，为了能够说服年轻有为的员工留下来，基本上采用开诚布公的方法，分析年轻员工去与留中的利弊得失。既有“软”手段：承诺加薪，描绘美好前景；又有“硬”手段：指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯，且又语中要害，虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求，但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。
一般而言，在求人办事过程中，求人者处于不受欢迎的地位。那么，什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢？那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在，采用明修栈道的方法，告之以利，使求人的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果。
总之，当对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，求人者如果善于运用软硬兼施的各种手段，抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾，或点明其症结所在，或分析其利弊得失，或指出其解决的途径，并以此吸引对方听取自己的意见，也就是说，求人者能用自己的透辟道理、有力的谈话压制住对方，就可以让对方屈从和改变主意，从而使对方心甘情愿地为你办事。
