根据自己支行的特色，选择不同的客户群体，这种特色就会形成招牌，吸引更多的同类客户向这里聚集。如此一来，你的特色就会被放大，这个特色最后会成为你的主打品牌。
支行对于客户来说也是一个关系网，这个关系网对支行工作的开展、形成服务品牌、提高行长的知名度都有很重要的开发价值，这个网越大，它的价值就越大。
小企业客户联盟
牛先生任行长的支行是一家开业不久的营业机构，地处商业繁华区，在客户资源早已被各类银行瓜分殆尽的今天，想后发制人实在太难。
他经过细致的市场调查和分析，决定把市场开发的重点放在小企业客户上。
怎样才能把客户组织起来并让他们成为忠实客户，为支行创造更多价值，为支行的未来发展撑起一片天呢？为此，他不知费了多少心思。
他利用在上级行个人业务部的经验，先抓基本客户群，稳定支行的基础存贷款业务，为未来的市场开拓打下基础。
然后，他以基本客户群为基础，组织小企业客户联盟。在联盟中成立按行业和供应链划分的客户联谊小组，定期开展活动。
开始客户并不认可，不愿意参加他们组织的一些活动。但是他们并不气馁，仍按照原定的计划一步步实施，努力让联盟活动不仅有形式，而且有实实在在的内容和收获。在每次的联谊活动中，他们坚持介绍银行服务产品，介绍小企业利用银行的方法和技巧，以及具体解决小企业融资结算等方面的问题。渐渐地，客户感到这个活动对他们来说既有用也有效。
他们还推出了小企业等级服务办法，按照企业的存贷比、贡献率、忠诚度等实行差别化服务，并执行不同的服务价格，让小企业客户看到了参加联盟的价值所在。
在每期活动中，他们都进行客户推介，促成客户之间的合作，客户把支行组织的小企业联盟当成了他们合作的平台，并因为有银行做中介让他们之间的合作更放心。
他们还通过联谊活动评选支行的优秀客户，给予银行服务上的奖励。
为了解决小企业融资难的问题，他们还组织了小企业签订行业互助联保协议和供应链交易保理业务服务协议，不仅解决了小企业的融资难题，也扩大了支行的业务范围。
四年时间里，小企业联盟会员由当初的一百多户已经发展到两千多户，支行的业务量由当初的最小发展到现在的前三名。
牛先生在支行任职四年，最大的成就就是组织了一个强大的小企业客户群。该群体业务快速稳定发展，为银行的业务拓展和服务品质的提高做出了巨大的贡献。
他组织小企业客户联盟，做的是客户，成就的也是客户，因此客户才能自愿聚集在他的旗下，成为他的忠实客户、优质客户。
一家支行及其行长的优秀也常常是从客户的“美誉度”中获得的。
他在做客户时，目标是为客户提供优质的服务，为客户提供平台和市场，帮助客户做大做强。在客户价值提升的过程中，支行本身也得到了发展。
牛先生用小企业客户联盟的方式，将客户联结起来，但其过程并非一帆风顺。如果没有周密的计划、周到的服务，没有执着和坚持，就不可能做起来和发展下去。
银行与客户是相辅相成的，银行把客户组织起来并宣传出去，银行也就随着客户走出去，被更多的客户接受，吸引更多的优质客户。
客户对银行的“美誉度”是客户在接受银行服务过程中所有感受的传递，展示和宣传客户实际上也就是在展示和宣传自己，但是更多的支行长难以做到这一点。
盘活“人际资产”秀资源
在支行经营管理中，最大的资源应该是人际资源。
人不仅本身是资源，而且具有凝聚资源的作用，能够使各种资源实现优化配置。
有些支行长由于受业务指标压力的影响，在人际网络建设上只关注与业务相关的人际资源，而没有用开放的眼界和心态发掘更大范围内的人际资源。
有的支行长只关注自己的升迁问题，千方百计走上层路线，忽略或是不屑于积累更广泛的人际资源。这样的话，即使上层路线能够走通，其他方面的人际关系也会因为疏忽而遭到破坏。
人际关系是一种“资产”，是资产就可以分级，对于可能出现沉淀的“资产”，就要想办法进行“盘活”，提高“资产”质量。
人际“资产”是一种活的资产，具有自主复制性，因此已有的优秀人际“资产”会吸引更多的同类“资产”，“盘活”人际“资产”会带动其他人际关系自主优化。
人际关系的建立常常呈现“圈子”效应，“盘活”人际“资产”实际上就是打开进入相应“圈子”的大门，让自己成为“圈子”中的人，并在“圈子”中受益。
在当今的社会中，“圈子”愈加重要，有时你没进入这个“圈子”就无法理解“圈子”里的人的行为方式和思维方法，想利用这个“圈子”就很难。
人们之所以乐于建立“圈子”，是因为人以群分，“道不同不相为谋”，“圈子”里的人一般都有共同的生活体验和认知，因而更有共同的注意力和话题。
有些领导感叹身边没有一个可用的人，甚至对下属总觉得不放心，多是因为他没有形成一个自己可以信任和依赖的“圈子”。
一个人的社会地位多是由人际关系所决定的，一个支行长的工作能力也多表现在他有多少人际资源，他工作的好坏也多是由人际关系的质量所决定的。
无论是上级领导还是员工，看一个支行长的本事也多是看他所建立起来的人际关系，看他能够打入什么样的“圈子”。
让更多的人了解自己的人际资源，并通过这些资源去影响更多的人，这也是支行长最重要的营销活动。
优秀的支行长一定会有一个优质的人际网络，游刃有余地行走于各种各样的“圈子”，并适时为支行和自己整合资源。
编制“联络图”
一说“联络图”，很多人大概会很自然地联想到《智取威虎山》的故事。其实，在银行营销中也少不得这样一张“联络图”。
汪先生到支行任行长不久就绘制了这样一幅“联络图”。
汪先生任职前是支行主管市场营销的副支行长，那时他只是把人际关系的注意力放在与市场营销业务相关的人身上，任支行长后他开始放大和提升自己的人际网络建设。
他把人际关系分为四类，并按照不同的关系赋予不同的目标。
第一类是客户关系，目标是解决业务指标的完成和优化问题。
第二类是内部关系，目标是解决内部管理、业务流程优化、工作评价等问题。
第三类是社会关系，目标是解决各种关系的协调问题，为业务发展提供支持。
第四类是亲朋关系，目标是解决各种关系难以解决的问题，提供关键支持。
他又把这四类关系按照重要程度分为三级，并把第一级次的关系落实到人，对重点人员编写“使用说明书”。
他把工作中可能遇到的问题进行分类，然后针对这些问题在人际关系网络中找到对应的人，并做好利用的预案。
他甚至把支行可能发生水电事故时需要求助的人员都列入他的人际关系网络中，并把这些信息存入手机，随时查阅。
他随时对这张“联络图”进行更新和调整，使这张图越来越完善，用起来也越来越方便。
每次遇到什么问题，汪先生都能够准确地找到相应的人，保证问题解决不仅及时，而且效果出人意料，他的办事能力也因此让人刮目相看。
有时上级行有什么难题也会找他商量解决，他的人际“联络图”派上了更大的用场，他的知名度也不断提高，并以能办事、会办事受到上级领导的重视。
汪先生过去做市场营销时的经验告诉他人际关系的重要性，他能够被提拔为支行长，也是因为他市场营销做得有成效，这些多是来自于他所建立的良好的客户关系。
他当支行长后所建立的“联络图”正是人际关系的延续和放大，这也为他后来的工作打下了坚实的基础。
任支行长后，他更细心地加强人际网络建设，这是他做好工作非常重要的一步。但是，他并没有就此止步，而是在改善和优化上做了许多工作。
他的人际网络建设的细致程度是一般人难以做到的，这需要一个长时间的积累过程，更重要的是需要有这种意识，看到并利用它的价值。
对工作有用的资源绝不仅限于人际资源，但是它确实又是支行有效开展工作的最核心、最有整合价值的资源。
汪先生把人际资源作为做好工作最大的资源，实践证明，也正是这个在他心目中最大的资源成就了他。
他推动工作开展的法宝是人际资源，工作成果让他显示了人际资源的重要性，他的工作结果证实了他所建设的人际资源的价值，他自己也因此显示出了不同寻常的价值。
打造“特色”秀品牌
打造品牌应该是支行经营管理所追求的最高目标，也是支行营销的极致，是支行彰显个性的重要标志，是客户认可和接受的符号。
品牌经营在支行经营管理中的地位越来越重要，是支行所有经营管理活动中最具难度、最具价值的一项活动，是外界对银行评价的关注点。
支行品牌的打造与支行长个人的追求有关，支行长素质高、看得远、有思想，就会主动追求品牌建设，个人品牌也会在这个过程中形成。
支行的服务品牌与支行的准确定位有关，根据自己的目标客户群所提供的，或者最有特点的金融服务才能形成支行的品牌，并把品牌作为招牌。
