塑造价值最好的办法是客户见证法。也就是说，想要告诉别人自己的东西好不好，最好的办法是让大家来评价。所以要善于收集客户资料。比如我去一个地方洗车，洗车店的服务员一见到我就说：“贾先生您好，我们有一个小礼物送给您……”可能这个礼物的成本就一两块钱，但却让我很开心。
有的产品能做实验，不用委托别人；有的产品是不需要做实验的，因为它本身是最容易让人信任的；但有的产品需要委托别人做实验，我们目前在产品学、产品策划学方面的意识不够，比如美容养生，让客户说好还不够好，还需要找一些权威鉴定才有效。
第三步，数据比较。
这里说的数据包括行业数据和产品数据，数据说明一切。我们一定要记住：卖教育性产品是有套路的。这种情况普遍存在，很多人明知道你的产品好，但是也不一定买。如何让别人买你的产品？需要想办法。我们主要讲两种办法。
第一种办法叫作客户比较。“你的邻居都买了××空气净化器，你还在等什么？” “住在这个小区的人至少有实木地板，你难道用复合地板？”这就是采用客户比较法。
第二种办法叫作客户客情投射。我们在电视上经常看到这种广告，一般是一位女士陈述自己当年很漂亮，曲线好、皮肤好，于是找到一个帅老公。但自从生完孩子以后，肚子大了、肥肉多了、皮肤粗糙了，于是发现老公逐渐疏远了她，因此她陷入痛苦之中，发现脸色、皮肤越来越不好。“自从用了××减肥产品以后，突然发现皮肤又好了，眼角没有皱纹了，这款减肥产品太好了。”这就是客户客情投射法。
客户客情投射就是如何用好的客户来投射产品，是产品营销学中非常重要的一个环节。
第四，落差对比。
这一招对女人是最有效的。我曾经在新加坡一个卖包的店里看到一个公司做的营销，太狠了。它专门打造了一个玻璃柜台，这个玻璃柜台是可以打开的，顾客到了店里以后，可以把自己背的包挂在那儿。顾客的包不可能是十成新的，至少颜色看上去有些暗，结果顾客一看新旧包的对比，就不想再背自己的包了。它就是通过光线设计，显得它的包更漂亮，让人心理落差特别大。还有钱包，本来钱包使用率就比较高，拿灯光一打时，更是显得与新钱包的差别特别大。这样，到那家店里买包的人非常多，原因就是这个落差对比做得非常好。
当客户看到了产品价值之后，就需要激活客户的购买需求，让客户买你的产品。如何让客户买你的产品呢？这时还要有一个非常重要的环节，叫作不可抗力的成交理由设计。
比如你问你老婆：你可以嫁给我吗？她说她妈不同意。你说结婚以后所有的钱全部打到她的账号上。她说她妈同意了。这就叫不可抗力的成交理由。从法律上讲，两个人的财产是共有的，但是你给了她极大的保障，也就是给了她不可抗力的成交理由。如何设计不可抗力的成交理由，是目前研究产品要立刻做的。
第五，数量限制。
因为有了数量的限制，导致了顾客乐于购买。尤其是卖房子、卖车，一定要带上这一条。北京有一个卖奥迪的4S店，奥迪有一款车叫奥迪A1，优惠幅度最大9万元。因为这个4S店的老板是我的学员，我给他打过一个电话，说：“你这个4S店的结局就会是破产。”他说：“贾老师你这电话太及时了，我现在就感觉要破产。”
我这么说是有原因的：第一，北京限号，缴税5年才可以买一辆车，这让汽车行业本身的竞争加大；第二，打折力度大，卖车不赚钱还亏钱；第三，有一大批汽车维修店，4S店太贵了顾客不乐意去，可能你投资了1亿元搞了个4S店，结果本钱没有收回来，就已经破产了。
他说：“我现在想不破产，在这种困境下怎么才能走出去？”我说：“用你40%的销售额买特别的车。”他马上跟德国奥迪A1原厂联系，订500台红色的A1，红色的轮毂、红色的座椅、红色的方向盘、红色的仪表盘，全部都是红色的，专门卖给本命年的人。后来车还没到北京，就全部卖完了，他也不特别加价，就按照原价卖的。
他又把A4喷成小绵羊的样子，专门卖给某一类人，在全国一打广告，又很快卖完了。汽车近20年的涨价幅度不大，20年前和现在的价钱差别不大，但原则上都在涨价。他把30%～40%的产品专门做成有数量限制类的产品。红色的轮毂和黑色的轮毂的材料差别不大，但是他附加了很多意义。他做了一堆概念性的东西，做的是主题销售。
第六，风险运转。
当顾客已经产生了购买欲望，但也许还是不会购买，因为顾客购买教育性产品是非常慎重的。那么怎么办？我们还要做一个动作，叫作风险承诺，也叫风险运转。风险运转是营销类教育性产品的制胜法宝。比如买我的产品，你不用担心，因为我可以退款。
如何运转客户的风险呢？第一，退款承诺。第二，换货承诺。第三，保货承诺。所有风险运转都是商业承诺，同时也是商业信誉的累积。
第七，要求成交。
要求成交很重要：第一，成交的方案不宜超过三种；第二，如果有降价必须换取现金。如果有人问，空气净化器能不能便宜一些？你应该怎么说？你要说：“请问您是用现金买吗？”他说：“我只是问问。”你不能一上来就说自己能降价。那样的话，他问完也不会买。所以，只要有降价方案，必须要能换取现金。
顾客问：“这个工程总价150万元能不能便宜点？”你就问他：“是今天签合同打全款吗？”他说：“是的。”你说：“那我问问。”于是立刻给老总打电话。有降价，永远要换取现金，不换取现金就不降价。
降价的目的：第一，对顾客表示鼓励；第二；提出转介绍的奖金政策。这是教育性产品的套路和流程。
这个流程非常重要，这个流程是后面制定机制、制定薪酬、制定目标的基本大纲。
非教育性产品的销售流程
非教育性产品总共有十几套流程，我们在此介绍一个比较通用，也很重要的流程。这个流程共分为五大步：
第一步，店内引导。
第二步，购买排查。
第三步，专注引导。
第四步，号召行动。
第五步，付款与战略。
非教育性产品的要素：用有限的人力资源来服务有限的客户，而不是用有限的人力资源最大化地服务客户。这句话非常重要。有的企业，比如餐馆，本来接待能力就40人，结果涌进来80人，短期看很赚钱，时间一长，服务标准一定会降低。很多餐馆是要在门口外面排队的，就是因为它们要用有限的人力资源服务有限的客户，这样品质有保障。
店内引导的第一个动作就是要增加人气吸引顾客。非教育性产品就是先把人气吸引过来，增加人气，吸引顾客，拉也得拉来，当然，我们一般不会拉。
购买排查是了解顾客最想购买的产品方案。这需要培训，很多公司做得不对，有事没事就去大批发市场了解产品行情，有很多根本没有经过专业训练。比如卖房子的，应该在一分钟之内了解，这个客户到底是来探查敌情还是来了解情况真想购买房子的。
专注引导，缩小顾客购买产品的范围。
号召行动，要求顾客当下成交。
付款与战略，就是拿到全款，并且对顾客的购买制定战略。
二、基于员工的产品设计
下面，我们来了解产品设计和员工、团队之间的关系。
不同产品和不同员工之间的关系
不同产品和不同员工之间有何关系？我们先来看表16。
表16不同产品和不同员工之间的关系
员工类别产品类别成交要点薪酬方式
实习员工级非赢利产品必须自己成交（核心）高额提成，用来养活员工员工级前端产品自己成交或主管帮助成交高额提成，激励员工经理级利润产品帮助员工收单、完款经理团队提成，员工个人提成总监级核心利润产品帮助员工收单、完款总监与经理拿所属团队提成，员工个人提成营销总经理高价及咨询类产品亲自成交、收单、完款公司销售额提成+公司利润提成，管理者拿团队提成，员工个人提成通常我们一问谁来卖产品，大家都会说由业务员来卖。但是从现在开始，这种思路要打破，公司任何一个人都要卖产品，包括公司的董事长。比如一个国家的总统来买你家的东西，你是让业务员去卖，还是你自己去卖？
所有人都可以卖东西，不同的时间，不同的情况，卖的东西是不一样的。
那么产品和员工有什么关系呢？我们先把员工分为实习员工、普通员工、经理、总监、营销总经理、集团咨询师或者集团高管。这是员工之间的关系。实习的员工刚来到公司，公司一开始一般会让他卖便宜点的东西。高价的东西也先不让新员工卖，他一开始是卖不了高价的东西的，因为他对公司还不太了解。
一个新员工来公司多长时间会想要走人？10天。90%的员工在入职第10天有离职的想法。我们首先要考虑的不是要让员工发展多长时间，而是要考虑如何在10天内留住员工。
想要留住新来的员工，就不能让他卖太多复杂的东西。比如，我说你来我公司吧，业务员一个月20万元的任务，你3个月做到这个数字，干得了就转正。结果，他觉得自己干不了，第二天就不来了。所以，企业下达目标任务的时候不要下错人，对待一个没转正的人，不要给他那么大的压力，要先让他感觉很容易完成任务。
不要想着赚新员工的钱，让他留下来是最重要的，这才是核心。比如某个产品580元一套，成本是100元，卖一套赚480元，赚到的钱都归他，公司一点都不要，那他是不是很高兴？当然高兴。如果你没有让员工留下来，招聘的成本就高了很多。为什么很多公司没有团队，就是因为没有留住团队，最开始就没有设计好。
实话告诉你，就拿我们公司来说，有些产品根本不是赚钱的产品，我们就是用它们来养员工的。我们想尽一切办法，让员工感觉到这家公司在为员工服务，这家公司在真心帮助员工，这家公司想让员工真的有成长。让员工产生这个印象，强于让员工赚多少钱。可见，印象管理是一个企业的重要管理原则。
为新进公司10天内的员工做印象管理非常重要。
有一个企业家朋友给我打电话，问我：“为什么我招了48个人，一个月之后就剩2个了？”我说：“你把你的政策跟我说说。”我一听他的政策吓了一跳。新员工每个月得招4个代理商，每个代理商在5万元以上。按道理，这个要求新员工能不能做到？也能做到。但是新员工肯定会被吓到。很多员工都是不敢迎接挑战，自己吓自己，把自己吓跑了。
比如有人应聘秘书，我问：你会用电脑吗？会用Office吗？你会用五笔打字吗？会安排餐桌会议吗？你会开车吗？你懂英语吗？就这样问着问着，来100个应聘的，会走99个。很多人并不一定会这些技能，当时说会的，也不一定能经得起考验。所以你如果想招一个秘书不能这样问。新人刚来你一定要让他干他会干的活。
我大学毕业后，实习期间担任一家投资公司人力资源总监兼董事长助理。你肯定会问这是怎么做到的。当时，我的工作是这家公司子公司的技术员。后来我突破重重难关见到我们老板。因为我这个级别的人要见老板得经过多轮申请，没办法，我夜闯了老板的办公室，并成功实现了我的“当官梦”。
老板说：“你是谁啊？”我就自我介绍了一下。他说：“你找我想干什么？”我说：“我想当官。”他说：“你凭啥当官啊？”我说：“我不要工资。”老板说：“你为什么不要工资？”我说：“我啥都不会。”他说：“识时务者为俊杰，你想当什么官？”我说：“我想当人力资源总监。”他说：“你为什么要当人力资源总监，我为什么要给你人力资源总监的职位？”我说：“公司没有人力资源中心，所以我才要当人力资源总监。如果我要当财务总监，就得把财务总监PK下去；我要是当行政总监，就得把行政总监PK下去。我现在谁都PK不下去，所以我要个新部门当官，跟任何人不产生竞争关系。”老板说：“为什么要设人力资源总监的职位？”我给了他一篇文章，内容就是关于公司人力资源总监工作分析报告及我的建议。坦白地说，都是抄的。他一看，说：“你给我讲讲人力资源总监有什么好处。”我说：“第一，劳动关系解决不好，老板要坐牢；第二，社会保险关系解决不了，老板要坐牢；第三，员工去坐牢了，有些事老板还要坐牢，人力资源总监就是解决这些问题的。”他说：“那行，你明天就上岗吧。”
我说：“我得再要一个职务。”他说：“什么职务？”我说：“董事长助理。”他说：“为什么？”我说：“当人力资源总监你看不见摸不着，但是当董事长助理你就看得见摸得着。”他说：“董事长助理的标准是什么？”我说：“就八个字，头顶着头，脸贴着地，我第一件工作就是帮你打扫卫生。”他说：“打扫卫生的标准是什么？”我说：“我把地擦完以后，拿我的脸在地上擦一下，如果我的脸脏了，你就把我辞退；如果我的脸是干净的，你就继续用我。”
老板同意了。
想当官容易不容易？说起来也容易，我似乎一分钟就解决了当官这个难题了。老板说他第一次见到不要工资的人。
为什么那么多人失业找不到工作，因为他们没有遇到过逆境，当然就没有逆境商，没有情感，当然就没有情商。
