一定要有前端产品，让顾客先进来。我们公司最前端的产品其实是网上免费的盗版视频，这些视频当然没有产生工资和提成，但是却产生了顾客。
有一次我特别感动。我在上“组织系统班”课程的时候，有个学员说“我晚上一定和你谈5分钟”，要求了好几次，我决定跟他谈5分钟。课后，他见我在休息室，握着我的手说：“贾老师，我终于有机会和你握手了。”我说：“怎么了？”他说：“6年前我是你的一个盗版客户，听你的盗版光盘。那时候我有一个梦想，就是一定要上你的课。”我说：“你为什么要上我的课？”
他说：
“我当时没有钱，上不了你的课，我都是看网上那些不清晰的、断断续续的视频，现在挣到钱了，我要成为你的客户。”
这就是盗版光盘起的作用，这就是前端产品起了作用。
为什么要做前端产品和后端产品呢？看我的盗版视频的客户一共有3亿人，买我的书的人总共120万，买光盘的客户总共6万，买“企业操盘手”课程的顾客总共2000个，做咨询的顾客一年只有100个。如果我的触角伸得越长，我的产品就越得延伸过去。所以我从3亿人里挑了120万个，120万个里面挑了一两万个，从一两万个里面挑了几千个，从几千个里面挑了几百个。产品是层层筛选的。
记住，即使你做了这个产品，比如你出了本书，有的人也可能只买你这本书，不会继续消费后面的东西。这就好比有一帮孩子只会在网上看我的课程视频一样，我是没有办法跟他们要钱的。所以要根据客户的实际情况来做产品。
康师傅矿泉水一瓶批发价0.71元，成本价0.71元，一分钱没赚，就是为了和农夫山泉、娃哈哈、乐百氏竞争，抢占市场。那么，一个人天天喝康师傅的水，就会选择吃康师傅的方便面，喝康师傅的冰红茶。康师傅的冰红茶和康师傅的水有什么区别？康师傅的冰红茶卖3.5元一瓶，康师傅的水卖1元一瓶，而它们的成本几乎一样，就是因为冰红茶是后端产品。
所以，你有没有一个产品是让客户感觉到超值，谁都想消费的？如果有，那你就从现有的顾客--庞大的受众群里筛选更优秀的顾客成为你的忠实顾客。雅戈尔为什么之前主打衬衫？因为雅戈尔的衬衫的价钱是雅戈尔西装价钱的1/20，大家都穿衬衫，有一天这些穿雅戈尔衬衫的有人有钱了，就会买雅戈尔西装了。这也是要做前端产品和后端产品的道理。
德国大众有一种汽车叫桑塔纳。我和德国大众公司总厂的相关人员交流过，他说他们公司有一款车非常值得买，捷达。在德国没有桑塔纳这个名字，他们把那一系列产品都叫捷达。他说：“为了让第一代开车人对德国大众产生永远不忘的印象，让客户形成德国大众的车就是严肃的、质量好的印象，我们把所有最好的产品都用到捷达上去了。”要先把前端产品做好。大家对捷达最大的印象是沉，沉代表机器重，日本车轻，就没有车的感觉。至于辉腾的定位，就是后端产品的问题了。
德国大众是很赚钱的。有人会问和德国大众相抗衡的企业还有哪些？全球只有一家--丰田。因为丰田有一款前端车叫卡罗拉，这款车也很好，受到不少用户的追捧。所以你要是第一次买车，一定要买前端车，因为汽车公司会非常注重客户对前端产品的体验，前端产品往往质量最好。
前端产品，第一主要是平台消费的产品，第二是客户第一次见到的产品，第三是公司较低端产品，第四是价格较低的产品，第五是增加客户群体的产品。前端产品的目的就是吸引大量的客户，特色是让利和增加客户满意度。一家企业有一个前端产品就可以了。
后端产品有哪些？第一是企业的利润产品，第二是重复消费的产品，第三是并列的产品，第四是系统消费的产品。后端产品的目的有两个：一个是赢利，一个是转介绍。
产品设计问题是企业操盘手有疑问最多的地方。一个企业家一定要是产品设计专家，之前你不懂产品设计，企业可能只有一两个产品，随着企业越做越大，你一定要在产品设计上有更深入的想法。如何让公司做得更大，有两种做法：第一，当产品较少的时候，就做一个OT产品；第二，当产品变多的时候，一定要有前端和后端产品，前端产品主要是留人的。
销售前端产品和后端产品的员工的提成也不一样。比如，我们公司不同职位的员工领钱的周期就不一样。我领工资都是按季度领的，基本上不按月领，因为我要核算项目，我是做后端的。有些普通员工卖一本书、卖研讨会的门票，卖完三天内就可以领工资了，因为他们是做前端，我要鼓励他们快速拿到钱。只要他们把产品卖出去，就可以到财务那里拿钱。这么做的原因非常简单，就是为了提高员工积极性，员工的积极性提高了，公司的顾客就会越来越多。
宣传营销产品：企业要建立自己的“沙滩”
基于宣传营销的产品设计是一种智慧，是一个企业家一定要掌握的东西。但是很多企业家没有经过系统的训练，所以有好产品也卖不掉，这是很可惜的。我们先来说说营销的客户。
我们把客户分为三种：第一种叫沙滩客户，第二种叫贝壳客户，第三种叫珍珠客户。什么是沙滩客户？是指消费公司初级产品，是公司建立的第一客户群体。沙滩客户虽然多，但只有少数的人会购买，大部分人的购买力是低的。但是企业没有属于自己的沙滩，就没有沙滩客户，更不会有VIP客户。所以你会发现，现在世界级企业都在建立自己的沙滩。你有沙滩吗？如果你没有沙滩，要迅速建立你的沙滩，以便建立你的沙滩客户。
你要学会建立沙滩客户，也要学会建立贝壳客户，建立珍珠客户。什么叫贝壳客户？优质的沙滩客户具有更高的消费需求与消费支付能力，所以公司要将更后端产品交付给贝壳客户。什么叫珍珠客户？就是指优秀的贝壳客户，有全面的合作战略及产品消费意向，是公司最核心产品资源的服务者。
前文讲到，一个江苏的大姐要买我的课，我没有让她买，因为她是沙滩客户，还没有到珍珠客户。所以，我不能跟她要200万元做咨询。她可以买我的书，可以买我的工具，但是不用跟我的班、买我的课。
我通过书籍的销售、光盘的销售，建立了一群沙滩客户。然后我从沙滩里挖贝壳，再在从贝壳里找珍珠，层层筛选，最后我们公司的业务就给了沙滩，给了贝壳，给了珍珠。
企业家在任何时候都要建立属于自己的沙滩。你想建沙滩吗？
一个企业在经营过程中的第一阶段，先建一个较大规模的沙滩。比如洗车，洗车也赚不了多少钱，真正赚钱的是美容、美工、改装、贴膜、维修等，但是如果别人不去你家洗车，就不知道你家的品质。也就是说，如果别人没有消费你的前端产品，就不知道你的后端产品。只有品味了、感受了你的前端产品，才会去体验你的后端产品。所以，建沙滩要抓住任何一个销售前端产品的机会。
有一次，一个商业协会邀请了800个企业老总，让我们安排老师讲课，我们的老师刚好都没有时间，于是我们就送产品、送书，因为这样做对顾客会产生影响，还会带来无穷无尽的发展和后端的产品消费。
我们公司是怎样建立沙滩客户，建立贝壳客户，建立珍珠客户的呢？是通过沙滩产品、贝壳产品和珍珠产品建立的。
第一，沙滩产品。我们公司有非常健全的网络推广咨询系统，通过网络推广吸纳更多的顾客去关注，通过电话营销对顾客主动施加影响，通过广告和活动增大社会影响，从而让很多的顾客去尝试我们的沙滩产品。
我们在超市里经常会见到促销员让人们品尝她托盘里的东西，这就是为了建立沙滩。沙滩建完以后，重要的工作是培育客户，提高IP转化率，也叫沙滩客户转化率。想建立沙滩很容易，但把体验的客户变成忠实顾客，才是公司能力的体现。
第二，贝壳产品。能够吸引客户下订单，并且消费的产品。通过主动营销、深挖顾客的深度需求，并从贝壳客户中获得利润。
比如我们人力资源公司会为700个老板做电话咨询，就要耐心地为他们解答。但是可能700个顾客当中只有100个会购买产品，可能当中的50个顾客会要求我们提供方案。这就是贝壳客户。如果他们没有交钱，你也要为他们做，因为他们是沙滩的贝壳，也许他们今年没有购买，明年可能就会有购买，明年没有购买，后年也可能会有购买。
这样做是为争取贝壳客户，并为贝壳客户转变为珍珠客户打下坚实的基础。
第三，珍珠产品。珍珠产品是针对购买力强的VIP客户研发的产品。我们把珍珠客户的营销灵魂定义为方案式营销。建立沙滩是通过推广营销、电话营销、浏览营销、网络营销。在沙滩客户里选择贝壳客户的时候就变成主动营销了，从贝壳客户里选择珍珠客户的时候又变成了方案式营销。珍珠客户是购买力强、支付利强的VIP客户。
通过服务式营销让珍珠客户进行转介绍，这就形成了一个良性循环。沙滩客户对于企业来说是必须的。但是有的企业不是这样认为的，他们说，不要那么劣质的客户，一定要精华客户。但是大家一定要记住，精华客户都是培育出来的，即使是现在爱马仕的消费者也是通过各大奢侈品培育出来的，大街上是找不出精华客户的。
要想建立沙滩客户、贝壳客户、珍珠客户，企业内部分工很重要。
其中，业务员、网络推广师、代理商主要解决沙滩客户。比如一个服装代理商，要把所有代理的品牌重新进行规划，看看哪些是低端的，哪些是高端的。只做一个平台是要出问题的，链条得设计出来。营销管理者、营销精英、客户精英解决贝壳客户。技术精英、营销高管主要解决珍珠客户。也就是说，企业里每个人服务的群体是不一样的。
方案式产品：让顾客放心买你的产品
什么叫方案式产品设计？假如公司没有前端和后端产品，只有一套工程怎么办？
北京有家公司是做环境污染改造的，比如垃圾一经改造就变成了好东西。在未来十年，我们国家的环境产业发展空间很大，因为河流污染严重，空气污染严重，农村很多地方到处都是垃圾。现在外国人发明了一种PM2.5鼻腔过滤器，就是戴上之后，呼吸的时候能把脏东西先过滤了，北京的交警已经开始试用这种过滤器了。
上海的黄浦江中发现了很多死猪，但水质检验是合格的。美国一个小伙子在一个水库里尿了尿，水利局局长却让人把水库抽干了。为什么要抽干？他说下游的老百姓喝这里的水，一想这里面有尿会觉得恶心，所以就抽干了。这么一对比就会知道我们国家的环保力度还有待提高，环保产业的市场潜力非常大。
刚提到的这家北京公司，它的宣传资料是这样的：技术团队包含了什么，公司技术团队的照片，公司的资质，公司的社会责任，公司的企业优势，都给哪些企业做过服务，客户见证，处理的技术是什么……
这样的宣传资料看着是比较华丽的，但是有问题，也许它的问题在你的企业中也有。那么，怎么解决这些问题呢？
任何企业的宣传资料都要有三个词：相信、清楚、值得。
一家公司应该把证明自己是好公司的资料放到最前面，要把销售方案放在前边。很多公司把销售方案做到文件当中，让人想和它们合作，但是却不知道怎么去操作。
我见过太多公司不会卖东西，虽然它们的东西非常好。其实，通过对宣传资料的调整，可以让人1分钟就知道自己是不是要和你合作。比如说我准备在我们公司做一个空气改造系统，也就是循环改造，我到网上查找相关企业，结果没有办法选择，因为没有人给我提供方案，都是需要另外联系的。这就过滤掉了99%的顾客，因为有人看了之后可能没再跟你联系，如果你直接提供了方案，对方可能就直接电话成交了。
比如，我想在家装一个小孩的高尔夫练习模拟器，就是往一个大屏幕打球，有一个投影仪。我到网上查，发现也没有人给销售方案，后来我给其中一家公司打电话说要买它的东西，那个东西装下来要20万元。我让他们过来谈价钱。在谈的过程当中，我说他们的网站有问题，因为网站上没有营销方案。营销方案要非常清楚，所有东西都得包含在里面才行。
下面我们就来讲一讲如何做方案式营销。适用的为工程类产品；方案解决式产品；产业链式产品，比如做原材料、机械设备配套的；大产业链的环节产品，比如做汽车的坐垫的、做电动车电池的；定制类产品，也叫作方案式产品；技术设计类产品。
如果你的企业属于以上情况，采用方案式营销是有效的。
方案式营销的团队配备为专家、信息员、谈判员、产品交付团队、工程师。方案式营销必须有三个要点：产品的价值，产品交付的标准，产品的付款方式与退款方式。这三点非常重要，好多公司收完人家的钱，没说退款方式，结果最后人家要求退款了，两家就开始打官司。
最重要的是产品有什么价值，交付的时候是什么样的。比如我给别人做装修，说的时候很好，但是最终装的时候不是那样了，这也会让双方吵起来。那问题就大了。
方案式营销的环节包含：准备有形的营销资料，包含文字和视频，再加标准的营销流程、交付流程、质保流程。这是做方案式营销的几大流程。做方案不是说交完钱就结束了，还得有交付流程和质保流程。
我们接着来介绍一下如何写方案式营销方案。
（第一部分）内容是公司介绍。一般不超过100字。
（第二部分）内容是产品给顾客带来的价值。3～4条就够了，不要写太多。技巧就是，一个重要价值加3～4条边际价值。
比如说你是做装修的，你做装修全部数据化管理，叫数据化装修。你给一千家做装修有一千家的数据库，给一万家装修有一万家的数据库，哪一家的质保期到了，发短信提示客户。这就是给客户的最大价值。
（第三部分）内容是销售词。有很多公司不会写销售词。销售词如何写呢？有几个办法：
第一，描述满足消费的场景。
第二，描述不消费此产品的后果。
第三，描述已经消费的客户的状态。
第四，从客户的立场描述对产品的印象。
比如汽车美容的销售词：“当你进行了汽车美容以后，能够隔离掉90%的紫外线，并且降低汽车内温度。如果没有做汽车美容，你的车温度升高，会增加甲醛的释放。我们经过1099个顾客的评价，他们发现，我们的车模有什么帮助。其中一个奥迪A8的车主说……”
有这四句话就够了，这四句话分别从不同的立场上来说：你满足条件的时候什么样，没满足条件又会什么样，大量的消费者满足条件之后是怎么样，满足条件的客户是怎么说的。
