（第一节）谈判的策略。
谈判要想取得成功就要采取一定的策略，没有策略的谈判就如同在没有航标灯塔指引下的航行一样，充满了危险和不可预知的结果。经理人在谈判过程中可以采用以下策略：
一、称赞对方的策略。
善于观察和得体的称赞使菲德尔费电气公司韦普先生成功了。菲德尔费电气公司的推锁员韦普先生去宾夕法尼亚州推销电器。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的推锁员后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁。他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我来的目的不是为了电气公司的事，而是想向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的鸡那么好，我还没见过这么好的鸡呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们养有奶牛，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此之间的关系变得很亲切，话也很投机，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教了用电器养鸡有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电器养鸡的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的购买电器的订单。一时间，顽固的布拉德太太都用上了电器来养鸡，这一消息迅速传播开来。之后，电气公司便源源不断地收到这个村子其他用户的订单。
在这里，韦普先生非常巧妙地说服了老太太购买电器。它给我们以什么启示呢？恐怕至少有如下几点：
⒈头脑要灵活，应变能力要强。当老太太不愿接待韦普先生时，他马上投其所好，说太太的鸡蛋好，以购买老太太的鸡蛋做蛋糕为由接近老太太。
⒉作为一个推销员，一定要知识面宽。试想，如果韦普先生不懂养鸡技术，他就不可能和老太太谈得很投机。
⒊善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡，看到她家养有奶牛马上转移话题，借题发挥，这也是韦普先生得以制胜的重要一条。
⒊称赞老太太，满足她的自尊心、虚荣心，使老太太产生成就感，这是取胜的最重要的一条。一般说来，人们都有虚荣心，渴望得到别人的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时，就会产生亲和力，对你产生好感，并乐意接受你的请求，满足你的需要。
韦普先生恰恰利用了这一点，他极力称赞老太太的鸡养得好，羽毛长得漂亮，并说老太太养鸡挣的钱一定比她先生养牛赚的钱多，从而极大地满足了老太太的虚荣心，博得了老太太的好感，为他的成功奠定丁基础。
二、掌握心理需求的策略。
在日常生活中，人们都会有一种类似的生活体验，我们正怀着焦急的心情排队等候办理某件事情的时候，突然有人说要关门了不再办理业务了。这时有两种不同的说法：
第一种答复是：“很抱歉，因为……今天不得不关门了。”
第二种答复是：“请大家不要急，我很高兴地通知你们，再过XX小时，你们的愿望就可以实现了。”
上述两种不同的回答会产生两种截然不同的效果。第一种回答，使人沮丧；抱怨、无可奈何；第二种回答却给人以希望，容易被接受。第一种答复自己把自己推向了对不起人的境地；而第二种答复则好像是对方正在为尽快满足你的需要而努力。同样的事件，仅仅由于不同的语言，就会产生不同的效果。这难道不是一种心理作用吗？如果我们能够成功地挖掘这种心理意义，并巧妙地应用于谈判桌上，一定会取得好的效果。
有这样两件典型的小事，很有启示性：
第一件叫做“54号街上的奇迹”：
有两个人因公出差，由于当天早上有个约会，但时间还未到。其中一个觉得无聊，就跑到街上的卖报亭想买份报纸看看。但不一会儿，他垂头丧气地空手而归，嘴里嘟嘟哝哝地骂人。另一个便好奇地，问：“怎么回事？”
骂人者愤愤地说：“这里的人真坏！我到对面的报亭拿了份报纸，递给他10美元让他找，他竟然毫不客气地夺过报纸。我正纳闷，他教训我说，他是不会在这卖报高峰时间给人换零钱的。”接着他又骂这里的人傲慢无理，品德很坏，说他以后不再让任何人找10元的票子了。
另一位听了他的话，也想去试试。稍过了一会儿，俩人走出来，这位要去试试的人，让没买回报纸的那人在门前等着，看他用10美元的票子买报，能否重复刚才的情景。
他径直走向那个卖报亭，很谦恭地说：“先生；对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有10美元的票子了，我该怎么办？”
这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说：“拿去吧，找开钱再来。”
他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说这是“54号街上的奇迹”。
第二件事是墨西哥披肩毛毯：
所谓墨西哥披肩毛毯，就是一种挂着长穗的毛毯围巾。墨西哥人把它披在肩上，既好看，又能防寒。
一次，有一位叫荷伯·科恩谈判家同他的太太去墨西哥游览，他的太太突然用胳膊肘碰了谈判家一下说：“我看到那边有什么东西在闪光。”
谈判家说：“别去那边。那里都是一些坑骗旅游者的商人。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲自体会一下这里的生活，逛一逛这里的街道。如果你想进那些商业区里的话，你去吧。我在旅馆里等你。”
谈判家的太太听完丈夫的话，挥手而别，径直穿过人潮如涌的马路，逛了起来。谈判专家一个人在街上逛着……走了一段路，他看见一个当地的土著居民在大热天里仍披着几件披肩毛毯。他边走边吆喝“1200比索！”
谈判家见此情景便好奇地想：他在向谁喊？绝对不会是：我吧？他怎么会知道我是旅游者呢？又怎么会知道我在暗中注意他？更何况我根本无心要买披肩毛毯。想到此，谈判专家加快了脚步，装作根本没看见他的样子，但对方也加快了步子。
谈判专家见此来势，操着当地的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？”
“是”，对方答道。
谈判专家继续向前走去。走了一会儿，他仿佛听到身后仍有脚步声，回头一看，原来那个卖披肩毛毯的人一直跟着他。那人见谈判专家回过头来便说“800比索要不要？”并且一再重复。
谈判家有些不耐烦了。大步流星地要甩掉他，但那人仍然紧跟不舍，反复嘟哝：“600比索、600比索……500、500怎么样？好吧就400比索……”
这时谈判专家又累又热，浑身冒汗，而卖披肩毛毯的人却像影子似的怎样甩也甩不掉。谈判专家怒气冲冲地面对着他，从牙缝里挤出一句话：“我告诉你我不买。别跟着我了。”
那卖披肩毛毯的人看着怒不可遏的谈判专家说道：“好吧，你胜利了，只给你，200比索。”
“你说什么？”谈判专家惊奇地问。
“仅要你200比索！”他重复道。
“给我一件看看。”谈判专家回心转意了。最后，他以170比索买下了对方的披肩毛毯。
在归途上，谈判专家捧着这块毛毯在想：这块毛毯的本来要价是1200比索，而现在他把对方的价格压低了1000多比索，难道这不是一种胜利吗？他作为一个谈判专家已从小贩那里了解到，在墨西哥市场的历史上，以最低价格买到一件披肩毛毯的人，是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而自己作为一个美国人，却以170比索的低价买下了毛毯，创造了墨西哥历史上买披肩毛毯的新纪录。这是一种令人满足的胜利。想到此，谈判专家把毛毯披在肩上，尽管天很热，但他却觉得自己很洋气，很满意。
当谈判家回到旅馆后，他的太太正在看杂志。谈判家便兴致勃勃地说：“嗨，看我买到什么？”
“什么？”太太问“你花了多少钱？”她顺口问道。
“是这么回事，”谈判家充满信·心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判专家，就是周末有时同你在一屋的这个人，竟花了170比索就买到了。”
谈判专家的太太讪笑道：“嗤，太有趣了！我买了同样一件，仅花了150比索。”
谈判专家顿时觉得他上当了。
以上两个事例，从不同角度说明同样一种道理，谈判不仅要满足对方的某种物质利益需求，还应满足对方的某种心理需求。在第一件小事里，卖报人之所以将报纸白白地送给了别人，就是因为他能够从他的行为中，得到一种自尊和帮助他人的心理满足；而买报人的成功，正在于他有效地发掘和利用了对方的这种心理需求。
在第二件小事中，谈判专家之所以肯付钱买一块他并不需要的毛毯，就在于他的那种“胜利感”；而卖披肩毛毯的人的成功，也正是由于他成全了谈判家的这种需要，由此可见，心理需求在谈判中的重要意义。
三、出其不意策略。
出其不意策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。
出其不意的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，来达到在一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方感到惊奇是保持压力的一个好办法。所以，有些谈判者在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有：
⒈惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。
⒉惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔和坚定的报复行动甚至突发的辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。
⒊惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加入，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数小时。
⒋惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家顾问的出场。
⒌惊奇的资料：新的具体支持性的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答以及传递媒介物的改变。
⒍惊奇的时间：截止日期的提出，会期的缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现，彻夜和周假日的商谈。
⒎惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，有洞孔的墙壁，嘈杂的地方和许多人的大集会场所，甚至令人不舒服的椅子。
作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。
在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。出其不意策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊奇之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突然想用惊奇之举来加速谈判过程，其结果可能会正好相反，欲速则不达，甚至会使谈判破裂。
四、察言观色策略。
常言道，万事开头难。谈判也是一样，当双方带着彼此利益上的需求和对另一方的揣测心理坐到谈判桌旁时，真正的谈判就开始了。通常，谈判双方都会做出各种积极的努力，以便使谈判开局处于一种轻松、和谐、友善、诚恳的氛围之中。
在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行，同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。
曾经有过这样一个案例：“如果你遇到一位美丽的夫人，低领长裙衬托出她的妩媚和绰约风姿。这位夫人希望你注意她，要是未以某种方式表示赞美之意，她会感到自尊心受了伤害。而你若是在观察她，也就是说一直盯着她看，表现出你特别留意她低低的领口，你就是在对她进行探究，她会因此而受到亵渎，只好对你退避三舍，因为你根本算不上一位绅士。”同样道理，在谈判双方经过礼节性的寒暄后，彼此掌握好“留心”的分寸是至关重要的，谈判者应使这种“留心”既体面，又达到了目的。
由于人的主观态度决定着谈判氛围，谈判开局的气氛不只是在双方进入谈判厅的瞬间形成的，这种氛围的形成还可以追溯到谈判的探询阶段和准备阶段。在这两个阶段中，谈判者通过对对方的信息收集和整理，已经初步奠定了对待谈判的态度，这种态度往往受市场条件、合作诚意、主观愿望等多种因素影响。在这一时期，谈判的基调通过双方初步的接触逐步明朗。彼此有合作诚意的谈判，双方都会积极营造出一种友好、温和、真诚的氛围；没有合作诚意的谈判，一方可能显出对抗、敷衍的态度，给对方一种“拒人于千早之外”的感受，因此，一个经验丰富的谈判者，能够从开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果是“前途光明”，还是“希望渺茫”。
缺乏经验的谈判者容易在开局时期暴露出自己的弱点。因为对方正在有效利用这一短暂的时间，借助感官捕捉他的信息，这些信息主要来自于谈判者时语言和行为。老练的谈判手通常会以静制动，在尽量表示出友好、诚意态度的同时，以少说多看为基本原则。
在谈判中，你必须抱着十分警觉的心态，注意对手的一言一行，一举一动所传递的信息，宁可信其有，不可信其无，因为对手传送出的每一个信息，无论有意或无意，都是可以经过分析而为我所用的。留意并研究对手的身体语言所传递的信息，对于谈判的顺利进行是非常有意义的。
虽然在任何谈判时轻松地进行商谈是最理想的，但事实上你难以真正轻松。在大多数情况下，你必须时刻谨慎地注意观察你的对手，并不断地思考如何影响对方的办法。不论对手向你传达的信息是经由言语或揉弄胡须，你必须对此做出反应，以有利于谈判进行。
