从某种意义上来说，谈判活动也是一种心理交往行为。谈判双方都会运用心理力量去影响对手的意识、认识，从而达到改变对手立场态度的基本目的。在谈判活动中，双方谈判者的心理对抗性、警惕性都大为增强。在谈判活动之前，人的心理防线--逻辑防线、情感防线、伦理防线对外来信息的防御是无目标性的。在谈判活动中，谈判者的谈判意识支配着人的决策思维，因此，这三条心理防线的防御能力得到加强。
只有突破对手的心理防线，对手才会认同己方的谈判建议、方案、计划，才可能达成有利于对方，但更有利于己方的协议和条约。
（第一节）谈判的心理过程。
谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程。统称为谈判心理过程。
一、认识过程。
在谈判过程中，交往双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。例如，谈判桌上的察言观色，闻风而动，眼观六路、耳听八方，是视觉和听觉。刻骨铭心，永识不忘，指的是记忆。浮想联翩，遐思绵绵，是想象。闻一知十，举一反三，是推理判断，即为思维。这些谈判过程中的心理活动都有各自的特征和规律性。如果谈判者注意把握运用这些规律，采取适当的方法和手段，必将更有效地影响对方的谈判行为，收到事半功倍之效。
(一)丰富的感知是谈判成功的前提。
1.感知规律及运用。
谈判桌前的双方代表，当他们进入了谈判角色后，最先表现出来的心理现象便是感觉和知觉。这是认识活动的开端。
在谈判过程中，如果当事人没有丰富的感知材料，就不能影响人，说服人，以至于无法使对方接受自己的意见。所以说，丰富的感知是谈判成功的前提，作为谈判中的一种心理现象，谈判者所表现出来的感知特点是有规律可循的。如果谈判者能够了解和掌握这些特点和规律，不仅能使谈判者对其对手有一全面、正确的认识，同时亦可利用这些感知规律更有效地影响对方，使对方的感知有利于己方目标的达成。
经心理科学的研究表明，人的感知具有以下四个基本特征。
(1)选择性。
谈判者在谈判中，面对多种多样的外界信息，总是有选择地以少数信息作为感知对象。这种选择性受到主、客观很多因素的影响。例如，受对象与背景的影响，即二者差异越大，对象就越容易从背景中被区分出来。这就告诉我们，如果在谈判中，想要使自己的观点、行为在众多当事人中产生突出影响，谈判者可以对自己的仪表加以修饰，讲究其语言的“抑扬之功”、“顿挫之妙”。再如，知觉的选择性还受到刺激物的活动性影响。即在固定不变的背景上，活动的刺激物容易成为人们知觉的对象。恰恰相反，在谈判场地相对静止的条件下，谈判发言者像木头似的站立，面无表情的谈吐就违背了上述规律。在作某些情况介绍，若能适当运用“板书”、“幻灯”等方式强化当事人的感知觉刺激，往往会起到“锦上添花”之效。
(2)整体性。
谈判者在感知过程中，并不把感知对象分割成许多个别的孤立部分，而总是把它们作为一个整体来进行感知的。
(3)理解性。
谈判者对所及问题的理解程度是影响其感知的重要条件。理解得愈深刻，感知得愈全面。这就是在谈判中，对同一感知对象，不同年龄，不同职业，不同经历的谈判者，在反映上为什么会有极大差别的原因。
(4)恒常性。
是指当知觉对象条件改变时，谈判者的知觉映象仍相对保持不变的特征。如谈判中的“知觉定势”。当事人总是习惯于根据自己的经验和情绪重新感知和评价当前所出现的客观事物。这一感知特点在谈判中是比较常见的，它是形成谈判双方之间知觉偏见的主要原因。
2.谈判中的知觉偏见。
由于谈判者的认知世界是非常复杂的，加之客观因素的影响和作用，使得当事人在谈判活动中，经常会出现一些知觉不正确的现象，也就是知觉的偏见。了解这些偏见的表现，不仅能使谈判者尽量减少和避免这些错觉的产生，同时，也可巧妙利用对方的这种知觉偏见施加影响，达到自己的目的。
(1)第一印象的作用。
两个陌生的谈判对手首次见面时，对对方所形成的印象称为第一印象。初次见面的谈判双方代表，能否给对方留下良好的第一印象是非常重要的。因为这会影响到以后对方对其一系列行为的解释。换句话来说，留下良好的第一印象，能为谈判的顺利进行打下基础，相反，留下不好的印象，以后要在极短的时间改变这种知觉就难了。
(3)近因效应。
近因效应是指最后给人留下的印象有强烈的影响。一般认为在感知较熟悉的对象时，如果他的行为出现某种新异的表现，近因效应起很大的影响作用。
这种效应可用在强化自己观点的影响力上。如在发言的最后结尾时，谈判者若能再次强调、论证自己观点的正确性和可行性会收到更好的效果。
(3)定型作用。
这是指谈判者往往会依据自己的态度和经验，对某一当事人或一类人产生固定的看法。如年轻人常把老人同墨守成规、老谋深算联系在一起；老年人则常把年轻人与幼稚、轻浮联系在一起。
(4)晕轮效应。
这是初次与对方接触时，夸大或突出了对方的某一特点，从而掩盖了对方的其它特点和本质的心理效应。这也是谈判中常见的知觉偏见，谈判者应尽量避免晕轮效应。
(二)谈判中的记忆、思维、想象和注意。
谈判的认识过程除上面所谈的感知以外，还有记忆、思维和想象。它们都是认识过程必不可少的心理现象。要知道，谈判者时刻都在通过记忆来完成谈判活动中的信息加工和处理，没有记忆，谈判中的思维和想象就失去了形成的基础，谈判活动就无法进行。
思维可称得上谈判的灵魂。因为谈判者只凭耳闻目睹，感知的只能是事物的现象，只有通过思维加工才能把诸多信息去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里，把握其本质。
想象是谈判活动中必不可少的心理现象。这不仅是因为想象是谈判双方感情交流的最高形式的表现，同时，它又是所有创造活动的动力和源泉。
另外，在谈判活动中还有一种特殊的心理活动，那就是注意。它也是谈判中必不可少的心理活动。虽然它不是一种独特的心理过程，但它在谈判中永远伴随着各种心理过程。无论谈判的哪一种心理现象都无法摆脱它的介入，心理过程离开了注意也就不能顺利而有效的发生、发展。谈判中的注意对其它心理活动有选择、组织、监督、维持和调节的作用。认识过程离开了注意就无从开始，更不能深入。情感过程离开了注意，态度就无从产生和表现。意志过程离开了注意，就无法确定目的和计划，更不能克服所遇到的种种困难。
二、情感过程。
谈判双方来自不同的国家、不同的民族，以及他们彼此间的语言不通，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体验。这些主观体验就是我们所谈的情绪和情感。它是谈判活动的一个重要方面。尤其是在比较激烈的国际争执中，感情可能比说服更为重要，这也正是目前许多谈判高手十分重视感情投资的主要原因。
心理学对情绪的两极性研究证明：情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的活动能力，使问题更容易得到解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的智力水平下降，活动能力减低，使谈判不能顺利进行。所以，作为谈判当事人不仅需要自己在谈判中保持良好的心情，愉快的情绪，同时更要紧紧抓住对方的感情脉搏，并施加影响，以便左右对方的谈判行为顺着有利于自己的方向发展。
谈判的心理战术有时被用于情绪和情感的心理过程上。例如，在某些情况下，谈判者试图搅乱对方的情绪，甚至激起对方的愤怒之情，迫使其进入不理智的境地。在这种情况下，对方分析问题，解决问题的能力就会下降，从而导致对某些问题作出让步。但要注意不能过分，否则，对方会因此而终止谈判或使谈判陷入僵局。这只是情绪“心理战”的一个方面，更多的情况下则是需要密切双方关系，增进双方感情交流，在相互友好的氛围中达成双方都获利的协议。但做到这一步比较难，往往需要谈判者在以下几个方面作出努力：
(一)了解对方的情绪并坦诚公开。
情绪具有多重性，所以，要了解对方的情绪往往是一件比较困难的事情。有时对方表现出的情绪状态可能并不是当前事物引起的，而是对过去的事不满寻求报复。也有时对方的情绪可以从一个问题蔓延到另一个问题上。比如，在中东谈判中，以色列和巴勒斯坦都觉得自己的生存受到威胁，因而演变出强烈的情绪反应，结果连最实际的问题，例如约旦河西岸水的分配问题，也受到情绪的波及而无法进行讨论和解决。这没有什么可奇怪的，因为从大的背景上看，双方都觉得谈判涉及的是自己民族的生存问题，所以他们把每个问题都视为生死攸关的大事。这就要求谈判者一定要对对方的情绪作认真细致的了解。了解对方的情绪以后，可以坦诚地同对方谈论双方的感受，这样可以摆脱“隐藏的”情绪压力，使双方更容易着手解决真正的问题。
(二)允许对方宣泄情绪。
心理学有一著名“霍桑试验”，实验表明：发泄内心感受，往往是化解愤怒、挫折感和其他消极情绪的有效方式。人们只要发发牢骚就可以把心中的不满发泄出来，重新获得心理平衡。因此，谈判者不但应该允许对方发泄情绪，而且必要时还要予以帮助，为其创造条件和时机。但不容忽视的是，面对对方怒气冲冲的演说，千万不要打断他，更不要反击。相反，应控制自己，默默坐在那里倾听，让他一吐为快，直到把心中的怨气吐得一干二净为止，这时的谈判将会出现新的“和平”局面。
(三)巧妙的“感情投资”
日常生活中的“感情投资”是人们所熟悉的：递上一束玫瑰花，就能终止夫妻的争吵；一条表示同情的短信，一句抱歉的话，送一件小礼物，握手或拥抱等，这些无需付出多少努力的举动，都可以很好的化解敌对情绪，在谈判中能以最小的代价获得最丰的成效。
三、意志斗争的过程。
谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调节自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。是谈判者主观意识的能动表现。实际上，在正式谈判之前，谈判的最终结果就以某些意识到的观念存在于谈判者的头脑之中，并以此为前提确定目的、拟定计划、付诸实施，使预定的谈判目的虽然经历许许多多的困难，仍能得到实现。这当中体现在头脑里的确定和实现谈判目的的过程，就是谈判的意志过程。
意志在谈判中具有特殊的意义。一则，谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。否则，一个意志薄弱就会有这样的情况：谈判局势对某方来说已近渺茫的地步，但谈判者却能沉着冷静、机智顽强、锲而不舍、坚持不懈地执行既定方针，最终又使谈判迎得了新的的转机。所以，作为谈判者来说具有坚强的意志品质是非常重要的。但另一方面，由于谈判活动的特殊性，在某些情况下，如果双方完全进入单纯意志力的较量时，必然会使双方僵持不下，谈判无法进行。所以，从这一角度来说，对于谈判者的要求是：意志不可无，意志较量不可取。
（第二节）谈判的心理理论。
一、需要理论。
谈判行为的直接原因是谈判动机，而谈判需要是谈判动机背后隐藏着的动力。
(一)需要的性质。
需要按其性质可划分为以下几种：1.对象性。任何需要都有自己的对象，需要总是对某种东西的需要，不存在没有对象的需要。谈判同样具有确切的对象性。2.周期性。需要及其满足并不是一次性完成的，而往往是周而复始的周期性的产生的满足，是原来需要及其满足的自身的重复，如吃、喝、运动、睡眠等。3.社会历史性。人的需要，就其内容和满足方式来看，并不总是停留在一种水平上，而是不断发展的。这种发展受社会历史条件所制约，随着社会历史的发展，人的一些旧的需要可能消失了，而新的需要又产生了。生产工具的不断更新就是如此。需要的发展水平完全取决于社会生产的发展。需要的内容和满足需要的手段的发展水平，也完全取决于社会生产的发展水平。
(二)需要的类型和层次。
人的需要多种多样。各种需要不是孤立存在的，而是互相联系的一个统一的完整的人的需要。对人来讲，到底有多少需要？各种需要的关系如何？各种需要又如何构成人的动机体系？心理学教授马斯洛提出了作为人类行为基本要素的七种需要类型。这个分类，为研究与谈判有关的种种需要提供了一个有用的结构。
上述列图称之为“需要阶梯”或“需要层次”。下面对这七种需要类型及层次分析如下：
1.物质生活需要(或生理需要)
物质生活需要是人类的一切需要中最优先的需要。人类最重要的需求就是能够生存下去，维持生命，并且这一需要指的是物质需要，即必须有食物、水、氧气、排泄、休息、住房等。在这种维持身体健康的需求未得到满足之前，他不会对其他形式的需要发生更多更大的兴趣。他的思想和精力全部投入到寻找生存的必需品中，而无暇顾及其它。所以，它也是一种不可避免的最低层次的需要。例如一个行将就木的金融大亨瘫在病床上，他被罩在一顶氧气罩里。他那忠实的仆人伫立在一旁，泪流满面。奄奄一息的大亨用微弱的声音费力地说：“不要悲伤，我希望你知道，我感谢你多年来为我尽心竭力。我要把我的钱财、我的飞机、我的房子、我的游艇……我所有的一切，全都留给你。”仆人痛哭流涕：“谢谢，先生。这些年来，您一直待我这么好。在这最后的时刻，只要我能做到的，我一定为您竭尽犬马之劳。”“有…有一桩…”垂死的大亨已经上气不接下气。“那就请说吧？”，忠实的仆人恳求道，“请快说吧！”，“别用你的脚在氧气管上踩得那么重！”奄奄一息的大亨尽力吐出了这么几个字。
毫无疑问，对于大亨在所有各种需要中，体内平衡的需要是第一位的。一个人也许缺乏爱、安全或尊严等等许多东西，但是，如果他这时又饥又渴，那么他在饥渴有所缓和之前，别的一切需要都无暇顾及了。一个饿汉不可能有吟诗作画的闲情逸致，除了食物他对任何东西都不感兴趣，在得到食物之前，别的一切需要实际上是不存在的。
2.安全需要。
