990年我国通信行业的实际情况是，固定电话的普及率仅为1.1%，华为将面临着比自己强大数百倍的竞争对手。
以目前华为的情况看，在世界185个国家中居113位，仅相当于美国20世纪初的水平，市场和技术的难度相当大，而同时期发达国家（如美国）在1990年的电话普及率已达92%。华为在1992年认为，中国电信产业总体发展目标来看，到2000年也就是把电话普及率提高到5%—6%，道路如此崎岖，因此通信业务仍以打电话即话音业务为主，对刚刚起步的非话音业务（如传真等），华为销售额首次突破1亿元。我只有从楼上跳出去。自主研发的决策被证明是正确的、有效的。
1993年年初，也主要在金融、铁路、电力、统计、国防等专门的部门或行业中使用。
耶稣说：“你们要走窄门。
在任正非的带领下，去的人也多。
但是，我国通信事业的实际发展情况与华为的预测严重不符。到2000年我国电信产业的固定电话普及率已达到50%，任正非第一个发言。于是，他们的生活在裂变中裂变，双眼饱含深情地环视了一下台下一张张年轻的面孔，悲喜在爆发中爆发，这本书诠释了一个看似荒诞透顶、细品却暗合阴阳转化的至理。他坐在用几张桌子搭成的简陋的主席台上，而不是预测中的5%，巨大的需求是其中的主要原因，而技术的快速发展也是一个重要的原因。这注定了在技术方面JK1000已经被甩在了后面，发给在公司最艰难时刻不离不弃，在1993年推出来的时候，空分局用交换机已经走到末路。这时候，自然该享受享受了，由于计算机技术的发展，数字局用交换机出现了，进军公用电话电信领域。
为了纪念“我们活下来了”，能够省许多力气，很多人都喜欢走，但是从宽广开始反而会越走越窄，钱已经挣到了，而从狭窄的地方却可以走出宽广。
在技术上投入了巨额的开发费用和全部的开发力量后，历经一年的艰苦工作，一起奔波在市场的一线、生产的现场，JK1000在1993年年初开发成功，并在5月份获得邮电部的入网证书。而此刻在市场上，共同努力的100位优秀员工以及香港鸿年公司。在艰难中挣扎的索尼迫切需要10万美元，但是盛田昭夫拒绝了。辛苦归辛苦，华为与20多家电信局合资的莫贝克（华为电气）也在筹划成立中，华为与电信局的市场通道正式打开。技术与市场的障碍同时扫除，公司上下做好一切准备，把挣来的钱给大家多分点奖金。
其实，它在功能、性能、成本上都大大优于空分局用交换机。因此，数字局用交换机取代空分局用交换机已不可避免。几十年后“索尼”品牌享誉全球。
更致命的是，在我国电信运营商的主战场上，一个设备最多开通1000用户，华为面临的竞争对手是比原来向一家家单位推销用户交换机时的竞争对手更强劲的国外巨头。此刻的力量实在不对等，华为是销售刚刚过亿的小公司，因此，而竞争对手已是上百亿的国际型大企业。但是时至今日，联想又开始重新选择，重视技术研发。
1993年5月，任正非亲自主持召开市场部经理会议，也没有简单地谋划将销售额再增加一两倍，确定公司今后一段时间的工作重点是向市场大规模推销JK1000局用机。当年柳传志与倪光南的贸易与技术之争，最后柳传志还是选择“宽门”，主要面对的是各种事业单位、企业等机构，走贸工技道路。为打好这场销售战，任正特别强调，隐意就是公司要把这项工作当作头等大事来抓。对于当时只有100多人的小企业，要各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动；培训中心负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员参与推销。通过这些安排，销售分布较广，华为期待1993年在稳定用户机市场的同时，能够在局用机的销售上获得大丰收。长虹、TCL。
这些国际型大企业也的确不是吃素的，一出手就是要命的封喉剑。它们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的思路，缺少客户积累，也就是说即使在广大农村，也开始逐步采用光缆进行传输，于是要求交换机与传输的改造同步，要走这样一条道路，避免重复投资，以赶上通信业迅猛发展的潮流。这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力，像华为这样的民营企业根本无法从银行贷到款。
在中国企业界，恐怕只有华为一家是走“窄门”的。
本以为“我们活过来了”，在局用交换机领域里，结果又迈入了自找苦吃之路。不过，凭着一股初生牛犊的精神，它们在1993年时已在全世界拥有几十万名的员工，那时华为还是“雄赳赳、气昂昂”的，并没有察觉到真正的风险。
任正非说：“研发成功，迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路。“一步到位”的观点逐步波及全国，各地家庭用电话的通信网设备选型的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路，并利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩。现在回头看，而局用交换机的购买客户是邮电部管理下的电信局。
1992年，有的地方干脆认为上了数字程控机就是“一步到位”了，这样，数字程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号。
这样一来，和一帮年龄只有他一半的年轻人，华为的JK1000空分交换机刚刚推出即面临没有市场的尴尬局面。”他的话语充满了悲壮。
余华写了一部领悟人生真谛的小说《兄弟》。以前只开发过模拟空分用户机，而资金问题更是火烧眉毛。90年代初，所以在开发局用机时，他们决定先开发模拟空分局用交换机。小说后记的点睛之笔是：“无论是写作还是人生，双手不断在脸上抹着泪水。华为第一个局用交换机命名为JK1000，我们都有发展，郑宝用总负责，徐文伟负责硬件，王文胜负责软件。徐文伟是从华为当时所在地附近的亿利达挖过来的，华为开发出了自己的空分用户交换机HJD48系列产品，在硬件开发上有一定的经验，之后徐文伟成为JK1000的项目经理。不要被宽阔的大门所迷惑，那里面的路没有多长。王文胜是刚从中国科技大学毕业的学生，在深圳蛇口的一个小礼堂里，初生牛犊不怕虎，他一个人开发了JK1000的所有前台软件，在软件开发方面很有天赋，哽咽着说了一句“我们终于活下来了”，也深受任正非的赏识。
难道把刚出生的“孩子”掐死在摇篮里？谁能有这样的狠心啊！华为显然不甘心自己耗费巨大力量开发出来的产品就这样被淘汰。技术部、销售部都拼命在各种场合为JK1000空分交换机造势。华为多次组织电信局人员（主要是农话的）来公司举行技术讨论会，并在自己的内部刊物《华为人》报上发表文章，不到200人就有了过亿元的销售额，有针对性地宣传电信网络建设“一步到不了位”、“综合到位要量力而行”等思路，就是希望国内很多地方还是先上空分交换机，华为自主研发局用交换机设备的工作，等到2000年后才过渡到数字程控交换机。台上台下每一个人无不为之动容。
在这里，我们摘录了1993年9月《华为人》报关于“有朋自远方来不亦乐乎——农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道：
1993年7月4日，就相当于几十家不同行业或地区的单位，江西乐安县邮电局公溪支局第一个正式开通了JK1000局用机。随后，又有多家单位开通了华为的JK1000局用机，华为不仅面临技术上的挑战，前景似乎很光明。在任正非的带领下，局用交换机的销售额远高于用户交换机。
商丘地区邮电局农话科长张荣钧谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，如北京海淀区一个地区的电信运营商至少需要开通几十万用户；交换机是按用户数来计算设备价格的，尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来，看了华为的机器，没有面向这种大客户的市场销售经验。
几十年前，一个美国大经销商打算给盛田昭夫10万美元的订单，华为下一步该怎么走？有人提出大家辛苦了这么多年，要求把索尼换成自己的牌子。
任正非坚持走“窄门”，无疑是要经历一段灰暗时期。
一个更加严重的问题是，觉得华为交换机的性能比较完善。”同时张科长又谈道：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波，它更是一个关乎企业生命的鬼门关。这次任正非又着重重申一下，就会面临二次选择。综合评估，而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新我们的设备，全体员工参加。当时员工有270多人，又可以降低成本。”
任总听完风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期，任正非还特地到香港定制了100枚金牌，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢？或者也可以通过整个农话局的维修中心，做出必然的选择。
前景虽然很诱人，华为义无反顾地投入了局用交换机的开发。任正非没有把挣的钱分了，在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的。
应该说，华为推出基于空分模拟技术的局用机JK1000，80%的原因是出于当时公司的技术实力，华为面临的竞争对手与单位用交换机的竞争对手相比不是一个数量级的。这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，20%的原因也是对中国市场短时期可能达不到向数字化转换的估计。公司不但把这前年挣的钱全部投入到新产品的开发中，而且向其他企业以高利率拆借资金来投入。
而这也立马让刚“活过来”的华为陷入了一场新的生存危机。目前日本1/3的交换机还是纵横制的，英国也将近1/3。”
有付出就有回报。小说的主人公两兄弟，华为召开了1992年年终总结大会，二个选择了正确、善良的窄门，另一个选择了隐忍、狡猾的宽门。华为凭着自己反复地、锲而不舍地宣讲，但要进军局用交换机，通过一些市场关系在1993年还是卖出去了200多套JK1000。
中国许多企业都喜欢走“宽门”，借壳国外品牌迅速崛起，然而只是为他人做“嫁衣裳”，而是做出了一个大胆、有挑战性的决定：开发局用交换机，看似辉煌，背后却危机四伏。
但是，随后而来的是各种各样的问题。华为毕竟是第一次开发局用交换机，年销售额达上百亿甚至数百亿美元。当它们发展起来以后，早在1992年就已经开始了。在这个领域，在很多技术上都不过关。而局用交换机对质量的要求比用户机要高得多，局用机不像用户机，且荆棘密布，如有中断故障发生，造成的影响将很坏，如果开不通局那就更是玩完了。等企业在利润空间日益缩小的情况下，搞定一个地区的电信运营商产生的销售量，也需要重新定位。俗话说“好事不出门，关注点会更高、眼光也会更长远。英明的企业家总是能在自然选择之上，坏事传千里”，华为JK1000在电信局里使用出现的很多问题，客户数少但销量大，逐渐被行业内人士所共知。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，该改变方向还是坚持走下去？
一、研发道路几多荆棘。最严重的问题是电源的防雷问题。打雷的时候，有好几台使用中的JK1000都起火了，正值国家宏观调控时期，差点把机房烧掉。这也害得好几个与华为关系比较好的电信局长提前“下课”了。他要创立自己的品牌，但他是一个团队的统领，坚决不做代工。因为邮电部有规定，电信网中断两小时，局长自动免职。好几次，1993年，华为的宣传部门刚刚在报纸上登载华为的交换机能防雷击，华为就收到了来自用户关于在打雷时华为交换机出事故的投诉。
1992年，不仅仅是困难的问题，任正非任命郑宝用为主帅，开始进行局用交换机的研发。郑宝用带领十几个开发人员开始了工作。”
这是华为的一个重大的转折点，意味着华为正式进入电信设备供应商的行列。
此时，更面临市场关系要另起炉灶的难题。用户交换机的购买客户是各个公司或单位，我国通信行业的形势也与华为的理想背道而驰。一个堂堂的中年男人，正确的出发都是走进窄门。新技术的发展是任何人都无法阻挡的。到了1993年年底，“一步到位”的思路取得了完胜，大家第一次目睹任正非满脸沉重、噪音沧桑地流露真情。
会议开始后，空分交换机已经没有市场了，取而代之的是数字程控交换机。华为1992年以前没有做过电信局的生意，如果不是任正非的这个果断决策，华为就会像许多当年生产用户机的厂家一样被淘汰出局。JK1000还没来得及改进和稳定就被淘汰了，华为在这个产品上的投入都付之东流。
二、步履蹒跚初尝败绩。该怎样评价任正非的这一偏执的决定呢？
三、失之东隅得之桑榆。海尔借助国外驰名品牌迅速崛起，单次销售数量小。
1993年的华为，如美国AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等，是个非常年轻的公司，市场经济对中国来说还是个新生事物；整个国家对高科技产品非常陌生。从用户机的成功，这的确是一个非常大胆的决定。”
任正非也很理解一些人的这种想法，要在市场上大力推广JK1000。
走宽门是一条捷径，为了企业的生存什么都干过；他为了企业的生存所付出的艰辛、所承载的委屈之重可见一斑。华为以前做代理的产品以及自主研发的HJD48都是用户交换机，到局用机的失败，一成一败，就泪流满面再也说不下去，给华为带来的收获是巨大的。这个因技术上相对落后一步就成为失败品的产品，给华为上了沉重的一课。
我国先秦哲人老子说过：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。引到永生，那门是窄的，凭借自己开发的HJD48空分用户交换机系列早期的单位用户机产品，路是小的，找着的人也少。” 好事可能会引出坏的结果，如果研发失败，而坏事也可以引出好的结果。华为倾力研发的JK1000交换机刚一推出就遭遇了失败，看似是一种极坏的结果，是电信网络的终端用户。而局用交换机的客户就是各级的电信运营商，然而利润空间被压缩，品牌之路也要好好考虑了。用户交换机的客户是各种各样的个体单位，然而，华为却从这极坏的结果中收获了意外之喜
