买断采购是经销商经常使用的手段，采用买断采购法往往可以获取最大利润，只要商品品种适合，在市场上有比较稳定的销路，或者有经常重复购买的忠实顾客，商品销售量就能稳定在一个较高的水平，形成稳定的超大销售量。形成“稳定的超大销售量”是采用买断采购法的必要条件。客大欺店，店大欺客，在当今市场竞争日趋白热化、多家企业生产一种产品的情况下，这个筹码足以让物资经销商信心十足的与供货单位对抗。生产厂家为了长期占领固定的市场，将资金风险转嫁给供销商，降低经销风险，达到利益共存、风险共担的目的，在考虑种种弊端以后，再以非常优惠的价格与采购方订立长期的供货合同。如果货源占到供应商生产量的较大份额，就可以跟货源供应商签订“买断供应合同”。
1．要加强市场调查研究工作。
买断商品前，企业要对销售市场做好详细的调查研究工作，预测销售价格、商品数量、回款日期、商品买入价格之间的关系，计算出在不同情况下可能获得的利润，然后按取得利润最大值的计划实施。随着计算机的普及，各企业大都建立自己的局域网及内部管理体系，开始实现集群式自动化办公。现在已经开始合同管理信息化，并将有关商品价格的历史信息输入计算机进行分析。这就给企业决策部门随时根据进货情况审查存货，及时调整采购计划提供了方便条件。
2．确定销售利润。
在企业买断经营时，因为要一次性买断大量商品，货款已经付给供应商，所以风险在于商品能否按计划售出和回收货款，经销商要根据商品的销售情况及时调整销售价格，以获得较好的销售利润。
3．签订报价条款，有效规避风险。
买断合同签订时，一般商品的买入价B已经确定，但商品的销售价格P、销售数量N和销售回款日期X这3个数是变量，它们之间的关系是P与B成反比，与X成正比。也就是说，销售量越大，销售价格呈下降趋势，预计回款期越长，销售价格应越高。当然，销售数量在：-定范围内变化对进货价也有同样的影响，企业应经常利用大经销身份，在销售价格下降时，将信息及时反馈给生产厂家，使生产厂家准确地了解市场情况，及时合理地调整销售价格，同时在买断代理协议中签订保价条款，协议期内供货价格遇涨不涨、遇降则降，这样企业可以有效地降低风险。
4．制定最佳采购策略，进行批量采购。
在对某种商品的需求比较稳定、批量较大、货源不太紧张时，可以采用确定性经济采购批量法确定采购次数、采购时间和采购批量；如果经营单位允许缺货，那么还需要对缺货损失费、库存费和采购费进行权衡，按有关公式测算出最有允许缺货量、最有采购批量；如果供货单位实行批量作价，进货单位可采用不确定性经济采购批量法确定采购次数、采购时间和采购批量；先计算在不同区间价格幅度内的经济批量，再对不同区间价格内的采购批量进行取舍，然后计算各区间内对应于各经济批量的总费用并进行比较，最后确定最佳采购政策。
但对于专用材料，只有特定的厂家可以生产，一般又不能全年生产，就要采取特殊措施。例如造车用的一种特殊钢，只有鞍钢生产，一年只能生产几次，就不能按经济批量生产。要提前预测订货数量，可在铁道部购车计划安排招标时，按照标数量安排订货，不错过钢厂的生产日期。当中标结果宣布后，因为是专用材料，生产厂家只此一家，别无分店，又赶不上钢厂生产日期，无论谁中标，用户只能采购现货，以应生产急需，这样，也可以获得很好的经济回报，还能提高用户的忠诚度。
四、其他降低采购成本的方法。
从成本控制角度看，成本控制有绝对成本控制和相对成本控制之分，绝对成本控制是以预定成本限额为目标，相对成本控制是以成本最小化为目标。从企业采购成本形成来看，以预定成本限额为目标的成本控制是由采购制度的规范化制约的规范化行为，而实际上企业追求的是采购成本最小化的经营目标，即降低采购成本。因此，控制和降低采购成本还存在其他许多并非系统化很强但却实用性很好的方法。
1．掌握价格波动规律，把握价格变动的机会。
降低采购价格是降低采购成本的一个关键环节：那么，价格的变动是否存在--定的规律、是否有规律可循呢？答案是肯定的：不论是一个国家、一个地区，还是一个行业、一类商品，其价格一般都会随着供求格局的变化而上下浮动，形成经济周期波动曲线。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商品价格接近低谷时购进，即使是囤积起来，等到价格接近峰顶时售出，就能给企业带来可观的利润。
例如建筑钢材的市场价格就存在季节性差价，由于我国的气候特点，一年四季分明，冬季工程量少，钢材价格下跌，而在施工季节钢材价位上涨。而无缝钢管与焊管、锅炉钢板在进入冬季，北方地区开始维修保养供暖系统时价位会上涨。中国铁路物资沈阳公司在掌握了建筑钢材市场的价格变动规律之后，对其进行分析研究作为采购预测的依据，在每年的12月底前后将企业的大部分资金用于采购冬储材料，在5-7月间售出，为公司创造了可观的利润。
因此，季节、市场供求情况的变化常常会使价格发生较大的变化，企业采购人员应研究市场供求关系的变化及非市场因素对价格的影响，密切注意市场价格的变动，掌握价格变动的客观规律，把握好采购时机。
2．使用招柝采购方式降低采购成本。
近几年，我国对招标采购工作进行了大量的探索和实践。伴随着市场经济体系的日益完善及物资买方市场的形成，招标采购得到了更进一步的发展，招标采购的好处是多方面的：可以大幅的降低采购成本；可以使企业采购到质量可靠、适用的物资；增强了采购工作的透明度，可以减少违规违纪行为的发生；有利于资源的优质配置。由于供货单位有了公正的竞争机制，不正当竞争行为就会大大减少，这就有利于物资流通活动按规律进行，从而有利于社会资源的优化配置，更好地促进市场经济体制的建立。
可以说，实行招标采购是大宗物料采购所使用的一个有效的方法，往往能够通过供应商的相互比价，最终得到底线价格。同时，对于同一种材料，应邀请多个供应商参与招标，通过对不同供应商的选择和比较使其相互牵制，从而使企业在采购谈判中处于有利地位。很多企业在实际工作中，对钢材、木材、水泥、砂石料等大宗主要物资全面实行招标采购，节约资金上百万元，效益极其明显。因此，对于实施大宗材料采购的企业，应该继续挖掘招标采购的潜力，在更大范围内实行招标采购，抓好物资采购的“大头”，进一步降低材料在工程总造价中的比例，提高企业的经济效益。
3．根据市场形态的不同，采取相应议价策略。
当前，随着社会主义市场经济不断深入发展，不同行业将呈现不同的市场形态。不同市场形态在物资供应、需求等方面的影响要素也不同，企业在实施采购谈判时，必须要分析所处市场的现行态势，有针对性地选取有效的谈判议价手法。根据市场形态呈现卖方市场、中性市场和买方市场等不同情况，分别采取“忍”“等”“狠”不同的议价策略，以获取、达到降低采购价格的目的。
4．通过选择恰当的付款条款降低采购成本。
如果企业资金充裕，或者银行利率较低，可采用现金交易或货到付款的方式。这样通常可以带来较大的价格折扣。对于进口材料，应注意外汇币种的选择，并及时掌握汇率走势。
5．加强市场调查和信息收集工作。
任何一个企业要想提高采购管理水平，必须充分注意对采购市场的调查和信息的收集、整理，只有这样，才能充分了解市场的状况和价格的走势，使企业处于有利地位。
6．直接采购、联合订购。
向制造商直接订购，可以减少中间环节，降低采购成本，同时也会使制造商的技术服务、售后服务更好。另外，可以与同类厂家结成采购联盟，联合订购，扩大采购规模，向供应商争取更多的优惠条件。
7．签订长期的采购合同。
与诚实、讲信誉的供应商合作不仅能保证供货的质量、及时的交货期，还可以得到其付款及价格的关照，与其签订长期的合同，往往能得到更多的优惠。
8．帮助供应商改善其物流成本以降低实际采购成本。
在当今的供应链管理中，企业与供应商之间的关系已经是一种相互协作的关系，而不再是互不相干的关系。企业与供应商的利益一损俱损，一荣俱荣。故当供应商的物流技术有限而导致相关成本居高不下时，企业有责任与其一起改善，同时节省的成本也就自然计算到企业的采购成本中去了。
广东格兰仕电子有限公司是全球最大的微波炉类产品制造商，下面结合格兰仕的经验探讨一下企业如何降低采购成本：
一、采购部门：变成本中心为利润中心。
原材料成本占格兰仕总成本的60％～70％，因此采购成本是格兰仕最重要的成本，也是每年降低成本的重点部门。不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度。采购部门不仪仅是一个购入原材料的部门，同时是企业的利润中心之一。为什么呢？想一想这个公式，就会明白：
收入－成本＝利润。
也就是说在收入不变的情况下，降低成本就意味着增加利润。所以，我们完全有理由认为采购部门也是一个利润中心。
二、不断开发供货商，营造竞争局面。
供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是采用鲶鱼效应，不断开发新的、更有威胁的供货商，让它像鲶鱼激活沙丁鱼一样，在供货商之间营造彼此竞争的氛围。
格兰仕发展供货商的方式是：先粗选，在众多供货商中根据其硬件设施、技术力量、环境标准等指标，排除肯定不合格的一部分。通过粗选的企业可以参加格兰仕采购的正式招标，中标者并不总是报价最低的，主要标准是报价的可行性。供货商中标后，按照格兰仕的要求进行供货。每次招标，都经常有新面孔出现。主要商品、材料的供货商应有3家以上，而且每年应至少再发展一家。
三、向供应商要利润。
格兰仕总裁梁庆德认为，采购人员与对方谈判时最有效的一种武器是了解供应方的合理成本水平。为了培养采购人员的这种能力，格兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来，分析最低多少成本能做出这个产品。例如：格兰仕公司物资采购部曾经带领全体采购人员对手电筒的成本进行了一次深入分析。这次分析给了大家深刻的印象，因为分析结果是最低2．5元可以做出市场上卖10元左右的手电筒。由此可见，充分了解供应商的成本水平对于价格谈判和制定有多么重要的作用。
四、与供货商共赢。
与供货商合作，谋取共赢是有远见的企业坚持不懈的工作。如果只顾自己的利益，将被供货商抛弃。格兰仕就是采取了与供应商共赢的方式来获得共同的成功。
1．与供应商结成战略联盟关系。“刀光剑影大火拼，双打总比单打好”。格兰仕总裁梁庆德2004年年底拜访重要供应商时这样宣传他的“战略联盟”理念。作为全球微波炉的冠军，并且正在成为多个家电产品的单项冠军。而能够成为格兰仕的供应商，随着格兰仕进入世界制造的高水平平台，也是很多供应商追求的目标。故与供应商结成战略联盟关系是格兰仕未来发展的重要一步。
2．注重与供应商之间的诚信往来。格兰仕注重诚信，在付款条件方面坚决遵守45天付款期的规定，到期自动付款，不会像业内一些企业那样，找出各种借口拖着，然后等着供应商来“做工作”。因为这些原因，很多供应商都愿意与格兰仕合作。
3．帮助供应商降低成本。格兰仕的物资供应系统的员工与供应商一起对降低零部件成本的方案进行探讨，积极帮助供应商降低成本。格兰仕非常重视与供应商达成长期合作的共识，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。
作为国内家电用薄钢板的唯一供货厂家，宝钢南方公司为了进一步加强与格兰仕的感情沟通，在2003年春节期间专门邀请格兰仕物资供应系统的员工，举办了专场的新年联欢会，会场上悬挂着的横幅显示两家的客情关系--“宝钢南方+格兰仕：铁哥们！”
五、招标比价技巧。
在2005年3月的一天下午，格兰仕微波炉纸箱采购招标会经过-番精心筹备，在2号大楼8楼会议厅胜利召开了。来自广州、佛山、中山、顺德等地的近20家纸箱生产厂家代表各拥一席，展开了一场激烈的较量。招标会根据公平、公正、公开的原则进行。经过几个小时的争夺，几十个规格纸箱花各有主，招标会获得了巨大的成功。
和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购须有5家以上，招标比价以后，采购员可以初步定价。但采购员定的价不能完全生效，还要经过公司内的专家审计。审计专家日常建有采购成本的数据库，数据库中包括众多厂商的同类产品的市场价、成本构成等数据，如果数据不完整，还要进行广泛询价。审计专家认为采购员报价合理，签字后采购才有效，即使是总经理也要服从专家的意见。
招标比价的另一个技巧是：投标书上必须把各项成本单列，而不是只要一个总价。这样你就能看出其中的水分。
六、管好采购员。
采购人员拿回扣等腐败现象，在格兰仕没有生存的空间。格兰仕的经理会在双方合作开始前就直接拜访对方高层，就向供应商的高层表明“阳光下交易”的坚定决心。由于高层已经沟通了这种理念，供应商的高层就不会再动这种心思。如果对方私下里搞这种动作的话，格兰仕可能会终止与该供应商的合作，
格兰仕对采购人员的素质要求是：让对手充分地感到你的诚意；对非常有把握的事情不要承诺；少说多听，以静制动；多问多听对方陈述和要求，然后再寻求突破。
格兰仕在员工教育方面也特别强调正直和诚信，并辅以制度上的严格要求。由于格兰仕是一个有长远发展前途的企业，包括采购业务人员在内的员工在企业里也容易有长远的计划，通常不会希望因为做“拿回扣”之类的短期行为而失去了在企业长期的发展机会。
