人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，是很容易达到促销的目的的。
美国商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。
老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，摇着头转到别的摊位前去了。第一天，鲍洛奇只卖出8磅。
第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动如簧之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，我敢打赌您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买也买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。
可见，经商中设置悬念吊起客户好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
制造短缺假象
制造短缺假象就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其实是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。
当客户对产品作充分了解以后，但对购买仍犹豫不决，顾客或许在考虑一些非决定性因素，如考虑购买时间是否妥当，是否还要参考其他人的意见，等等。此时，我们可以采用制造短缺法促使顾客下定决心，此法比较适合感性的客户。
例如说：“这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，估计这款服装星期六之前就没货了。”“这是最后10件，要买趁早。”再如，“我们这种机型的空调只剩下3台了，我们最后的优惠时间只有两天了……”运用机会型促成成交这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
利用“怕买不到”的心理，人们常对越是买不到的东西，越想得到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”告知客户“存货不多，欲购从速”“赠品限时限量”等。
在这种促成交易的方法中有一项特别的方式，即“特殊诱导式促成成交”。运用这一特别方式时，销售人员以特定的一次性利益诱导顾客做出购买决定。例如，经营空调的电器零售店里的销售人员对顾客说：“如果您今天购买，我们将提供免费安装，还提供终身维护。”
下面来看看Zara是怎样成功的：
“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。Zara以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。
Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一年中它大约推出12 000种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。总裁Isia说：“我们不想所有人都穿同样的衣服。”随着每周两次补充新货物，公司使顾客养成经常来逛的习惯。
如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Zara通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”，Zara实现了服装企业商业模式的突破。
款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合顾客的品位，从而能被销售出去。在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而Zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。
Zara成功地运用了稀缺性策略。所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”或者作出决策晚了，就可能排队等待产品或服务。
使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。
适当妥协，创造双赢
在生活中，有句话叫做退一步海阔天空。其实，在销售过程中，销售人员在关键的时候“艰难”地退一步，答应客户提出的条件，同时也要求客户退一步，就往往能够使“濒临失败”的交易起死回生。因为销售毕竟是一场交易，而不是一场决定胜负的比赛。销售人员先退一步，让客户感受到赢，感受到销售人员的诚意，然后销售人员再要求客户“退一点”表示成交的诚意，往往能够实现双赢。
退一步成交法是指在与客户谈判时，遇到了成交障碍，销售人员不得不降价时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作相应的调整，并立即进行促成。这样，销售人员首先以让步表现出了成交的诚意，客户方只要有诚意也可能会答应销售人员作相应调整的条件的。因为此时交易不成，客户方将会背上“理亏”的心理负担。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单的。
一个销售人员在向一个经销商推销该公司的新一代产品时，由于该经销商是公司的老客户，对其产品性能都比较了解，就没有提别的要求，仅仅要求销售人员将新一代的产品按照原来产品的价格卖给他。
对于这一点，销售人员感到很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，按照原来产品的价格批发给他，利润显然要下降很多。对此，销售人员不敢盲目答应经销商的要求，就发信息咨询了公司的主管经理。
主管经理表示：“量大的话可以考虑，量太小了就不能答应。”
销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：“您也知道，我们的产品是换了代的，科技成分较高，成本要高一些。价格当然应该高一点。您现在要求按照原来的价格进货，确实让我们感到非常为难……”
经销商说：“现在市场不景气，东西都不好卖。我们是老关系户，长期合作，所以我才敢放心进你们公司的货。如果新产品要提高价格，那么让我们怎么卖出去？这样吧，我也给你透一个底，要么按照原价，我们进一点货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……”
销售人员说：“我们之间的合作也不是头一次。我们开发的新产品按照报价批发给您就已经够低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们各自都让一步，好不好？我亏本将新产品按原来的价格卖给您，您呢，一次多进一点货，将原来的200吨货物加到300吨……”
客户听了后说：“现在市场不景气，我们进200吨货就已经够多了，进300吨……”
销售人员说：“是啊，现在市场不景气，我们产品的利润已经非常低了……现在，新产品按照原来产品的价格批发给您，几乎是赔本的买卖，而您多进一点货虽然风险大一点，但是进货的价格低，利润空间大啊！这一个优惠条件是我努力向上司争取来的。在我们公司您是第一个享受这种优惠的人……”
经销商衡量了一些利弊，觉得销售人员退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货较多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样利润空间也就变大了很多。于是，客户还是与销售人员签下了一单。
很显然，这一单是双赢的一单，对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，能够达到“薄利多销”的效果。而对于客户方的经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，利润空间显然变大了，收益自然也相当可观。
在销售过程中，销售人员和客户很容易在某些方面产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让，致使销售进入“对立的局面”。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么就可以采取主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，要求客户“也让一步”，以此缓解“对立的局面”，促使客户下决心签下订单。
在销售过程中，许多客户不断地为自己争取更多的利益，这是他们内心“不愿意吃亏”的思想驱使他们这样干的。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，客户如果有真实的购买需求，也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去也要消耗他们的购买成本。
此时，销售人员应该先退一步，让客户感觉“他赢了”，然后对成交条件作相应的调整，变相地要求客户也“退一步”，往往能达到促成签单的目的。
在销售过程中，退一步成交法是有效解决成交障碍，使交易起死回生的常用技巧之一。在使用这种技巧促成订单时，还需要注意以下几个方面的问题，以便更好地促成订单。
（1）别轻易让步。在销售过程中，销售人员要想争取到客户的满意，在谈判时不能轻易地让步。销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取更多优惠的空间，并不断地提出要求。
（2）要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小。在销售过程中，销售人员采用退一步成交法实际上是自己“先退一步”，掌握主动权，再要求客户“退一步”的做法。此时，销售人员要求客户“让步的那一部分”非常重要，往往决定着交易能否达成。如果销售人员要求客户“让步的那一部分”过大或者触及了他们的核心利益，那么往往容易遭到客户的拒绝，从而把交易逼进死胡同；相反，如果要求客户“让步的那一部分”过小，那么相应地，销售人员及其公司的利益损失就会变大。因此，要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小，这样，既可以促成订单，又不至于给自己或公司造成太大的损失。
（3）让步是痛苦的。对于销售人员来说，在关键时刻让一步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出“让步是非常痛苦的”、“让步是迫不得已的”。只有这样，销售人员要求客户“也让一步”的要求才有可能实现，才有可能达到促成订单的目的。否则，盲目的让步不仅无法促成订单，而且还会导致自身的利益受损。
（4）让步时态度要诚恳。销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己对成交的一片诚意，希望客户也能以让步的行为来表明自己的诚意。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么签单就是水到渠成的事；相反，如果他们没有以让步的行为来表明他们的诚意，那么他们将肩负成交失败的道义责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。
总而言之，退一步成交法是销售面临失败时，销售人员积极争取主动，向客户表达成交的诚意，而又基本不损害自身利益的促成订单的技巧。为了促成订单，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，让一切看来即将泡汤的订单“转危为安”“起死回生”。
巧妙地给顾客心理暗示
销售中巧用暗示，可以巧妙地避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程，以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来得更加重要。因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
