这个毛病尤其容易发生在新手和爱说话的销售员身上。他们喋喋不休，只图自己痛快，却不关注客户对自己言谈的反映，结果没有跟客户达成有效的沟通，往往无功而返。销售员要多问问客户有什么意见、多了解客户的需求特点，这样才能有针对性地介绍产品，才能找到打动客户的突破口。
4．未详细掌握客户的资料
很多销售人员拜访了某个客户不下10次，结果你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾地说可能有40多岁吧。这虽是小事，但从中可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的订单谈判呢？他又为何要来信任你呢？
所以，销售员要详细地整理客户资料，把每一个细节都做到位。
总之，销售员要把手头的工作做对、做到、做好，不要因为一点点的失误就失去客户，犯这样的错误是最不值得的，也是最让人后悔的。世界上没有后悔药，所以，凡事还是不犯错误，一次就做对的好。
时刻掌握主动权
人的一张脸就像天气预报，有时万里晴空，有时阴云密布，遇到不同的事变得最快的就是人的脸色，做推销一般都是客户给推销员脸色看，但一个懂得推销的职业推销员做推销的时候却很少看客户脸色行事，而是善于在客户面前巧妙变脸：发现客户做错了，说翻脸就翻脸；发现自己做错了，说认错就认错！
很多推销员认为多看客户脸色，这样才是灵活，才能审时度势无往不利。但是，这样有时候容易让自己被动。而一个推销高手能够想办法让别人看自己的脸色，时刻把自己放在主动的地位，追求推销行为的有效性。
时刻掌握主动权是董明珠的做事风格，在格力和国美的较量中，就体现了这一点。
2004年2月，大地回春的季节，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在未经格力允许的情况下，成都的国美店便将格力空调进行了私自降价。正在北京参加全国人民代表大会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：
停止向国美供货。
在一些专家看来，格力这样的举动有些冒险，因为国美这样的家电销售巨头拥有源源不断的货源，国美一旦把格力扫地出门，格力将很难在销售环节再有大的作为，特别是双方的反目以格力为主导，更会加剧这一矛盾的激化。从市场开拓的角度看，作为家电企业的格力必须与国美合作才能创造更大的商业价值，提升其市场份额。
然而，董明珠没有这样认为，她反而提出惊人看法：和国美、苏宁这样的大型零售连锁店合作，对很多制造企业来说只会死得更快。
此言一出，石破天惊，舆论一片哗然。然而，事实胜于雄辩，撤出与国美的合作后，格力的销售额不但没有下降，反而一路飙升，一直处于国内空调行业的龙头地位。
制造商与销售商本来是一对矛盾统一体，在格力与国美合作中出现的一次次波动中，每一次波动，董明珠都寸步不让，坚持自己的原则，这些原则也逐渐成为格力在空调业界独一无二的原则。
2008年2月17日，成都国美店对几乎所有品牌空调进行大幅度促销活动，其中有一款格力空调降至1 000元，为所有品牌空调降价之首。
这次突然降价给格力四川分公司造成很大损失。格力认为此降价活动损害了自己“高质量”的市场形象，同时，因为格力在四川有几百家经销商，国美的突然降价给其他经销商带来了极大混乱，格力不得不拿出很大精力来处理与经销商的关系。所以，董明珠要求成都国美店正式发函，要求立即停止降价行为，向格力道歉，并声称如果要求得不到满足将停止供货。
这一次格力公司更加强硬地提出，国美在格力销售渠道中是重要一员，但“并非必不可少”。格力停止了向成都国美店供货，国美的特价促销空调很快销售一空，加上格力停止供货，国美的格力空调库存随即告罄。
经过一番论战，成都国美店向格力电器发函致歉：对因降价对格力空调品牌和渠道造成的损害深表歉意，并答应立即恢复格力空调的正常价格。这次退场事件最终以董明珠的方式取得了圆满解决。
能够取得这样的结果，不能不说是因为董明珠坚持原则不放，变被动为主动带来的。与占有垄断地位的国美交锋其实是为了获得平等权利。有时候规则是由占强势地位客户一方制定的，但当这个规则若损伤到己方的利益时，己方则应坚持自己的原则，主动出击，寸土不让。董明珠以自己的魄力以及本企业的发展态势影响了客户方的旧有规则，取得了胜利。
对于销售人员来说，善于主动出击，让客户朝着自己预想的方向发展，这样才能更快地获得成功。销售人员应该学会主动提出成交。在推销产品的时候有些销售员害怕提出成交要求会遭到客户的拒绝，因而迟迟不敢提出成交。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实一开始就使销售人员处在劣势地位了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。
美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”所以，当时机成熟的时候，销售人员就不要犹豫，否则就错过了大好的成交机会。
总之，推销的过程需要我们有挑战精神，有迎难而上的勇气，像董明珠那样主动出击，让局面朝着自己想要的方向发展。
产品质量是成功营销的关键
想要产品营销得好，不仅要有非常好的服务和谈判技巧，更重要的还要有较好的质量，这是保证产品获得持续发展潜力的关键。
营销出身的董明珠曾明确提出：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”其实，从广义上来说，“营销”是包含“产品”这个概念的。董明珠如此说，目的就是想进一步强调“产品”的决定性作用。产品质量是一件产品销售的前提，任何一件产品，只有具备了良好的质量，才有可能卖个好价格，才敢说花钱的广告促销比不上消费者的口碑促销。
虽然格力作出了“整机六年免费保修”的承诺，但诚如董明珠所说，之所以提出6年这样长的时间，是因为格力对自己的空调质量有着充足的信心——6年之内基本上不需要维修。并且，当有人把格力空调的竞争力归结为销售模式或者售后服务时，董明珠却认为格力的竞争力是“产品力”。
在产品制造上，格力有一个与众不同的设计理念——不拿消费者当试验品。在设计中，格力坚持这个原则，新产品设计出来之后，必须经过试生产、长期运转实验、重新设计等长时间的试验过程，直到质量过关才能正式生产并投放市场。
在变频空调刚开始推出的时候，众多厂家都害怕落伍，用所谓的抓住“机遇”，急功近利地把不成熟的产品投放到市场中去，结果纷纷出现“死机”现象。
这个时候，格力没有被暂时的利益所动。格力人静下心来努力提高自己的产品质量。同是一片风叶，格力电器是在研究如何使它的风量更大，噪声更低；同等输入功率前提下，格力空调的制冷量力争比同行多输出，以增加能效比……
市场开始对格力翘首以待。1997年，格力变频空调在格力驻各地办事处开始使用，很多经销商见了纷纷开口要货，但格力却本着“不拿消费者当试验品”的理念，不将不成熟的产品推向市场，拒绝了经销商的要求。
为此，有些经销商说格力太傻，痛失良机，但格力却认为当时掌握的变频技术尚未稳定和成熟，还需要进行反复研究测试才可投入市场，如果再生产50台样机试验，仍然没有问题，才决定大量投入市场，这个时候已经是2000年。虽然一时慢了半拍，后来格力变频空调的质量却赢得了消费者的称赞与推崇。
这么多年来，众多空调品牌一个一个地在激烈的市场竞争中倒了下去，格力却像一个营养丰富的孩子，不断地茁壮成长，最终成为空调行业的龙头。可以说，不是格力将众多的对手打倒，而是这些企业自己将自己打倒了。
倒下去的企业，原因众多，但产品质量不过硬、服务不到位却是根本原因。虽然价钱便宜，但越来越理性的消费者，已经不再为了省下一点点钱，就去购买便宜产品，因为他们知道之后的维修费用还要自己出。
董明珠知道质量才是产品制胜的法宝，为了能够有效控制零部件的产品质量，格力还特别建立了行业独一无二的零部件筛选分厂，这个分厂对进厂的每一个零配件都要进行质量“过滤”，就连最小的电容都不放过。为此，格力还成立了“质量宪兵队”，由公司董事长朱江洪亲自担任“宪兵队”队长，专门监督检查工作各环节中的质量问题。很多人都知道张瑞敏用铁锤砸冰箱的故事，其实，在格力类似事情也曾发生过。
为了严把产品质量关，格力下边设立的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。当时的朱江洪总经理让人在总装分厂厂部放了一个大铁锤，只要有产品质量不达标，就由这四个分部的负责人当众用这把大铁锤把产品砸烂，并对有关负责人进行处罚。如果质量达标了，就重奖。
正是格力严把质量关，结果格力赢得了一次次事业上的辉煌。
董明珠的认识是更高、更远、更让人敬佩的。她曾经在面对记者的提问时说：“我把格力看成是中国人的品牌，打造成世界品牌，我们的奋斗目标离我们所达到的目标还有距离。我认为从技术上要不断提高，然后再逐步提高市场占有率。”
从董明珠的言语，以及她带领格力团队走过的辉煌中，我们可以受到启发，那就是在任何时候，都要注重质量，因为消费者的口碑是决定产品有多大生命力的根本。
虽然质量环节是技术部门的事情，但作为推销人员也有责任去检查产品质量，向客户询问产品质量，并及时把一些与公司产品有关的问题进行反馈，以免公司损失更多利益，也防止因为产品质量问题，给自己带去更多销售阻碍。
顺势而为，创世界名牌
