客户的拒绝语多得不胜枚举，但是客户的本意到底什么，推销员必须能够分辨出来。对于客户说出的拒绝语不必浪费时间去反驳，而应把时间花在了解拒绝原因并对症下药地消除拒绝上。那么，客户拒绝的原因有哪些且该如何应对呢？
（1）因为推销员对商品没有绝对的信心而拒绝。如果推销员对自己的商品都没有信心，那么客户怎么会对商品有信心呢？世上没有十全十美的事物，因此推销员不要因为客户对商品的挑剔而丧失信心，先不必考虑这个商品是否100％符合客户的需要，但至少要获得客户的好评，而且推销员对它一定要有绝对的信心，这一点是非常重要的。
销售员如果对商品抱着一种怀疑、模棱两可的态度，一旦遇到客户激烈的反对，自己就会先站不住脚，这样一来，还谈何说服客户购买你的产品呢？所以，在访问之前，推销员自己应该先对商品的利弊有充分的了解：对于商品的优点要充分相信，这样才能在推销商品时有的放矢地吸引客户；对于商品的不足也要知道如何补救，这样才能在客户挑出不足时知道建立十足的信心，扭转客户对商品的挑剔态度。
（2）推销员总是一味地喋喋不休。有些推销员认为，一旦自己停止说话，就会给客户的拒绝提供机会，因此他抓住每个可以抓住的机会说个不停。其实，遭到拒绝是在所难免的，客户不会因为推销员不给他表达的机会而不拒绝，甚至有的客户对这种喜欢说个没完没了的推销员是非常反感的，也正因此，有些推销员反而因为说话太多而遭到客户的拒绝。因此，推销员让客户完全明白产品的优点后，不妨当个听众，给客户表达的机会，听听客户的意见，努力让客户多说话，让自己完全了解客户拒绝的原因，然后找到应对办法。随着客户拒绝理由的减少，客户的不安也会随之逐渐减弱，推销成功的概率就会大幅增加。
（3）对客户的反面意见无动于衷。客户拒绝的内容中，包括了苦衷、要求以及意见，推销员应该对这些加以重视。其实，有经验的推销员都知道夸赞产品的客户往往不会购买，而真正想买的客户反而会很挑剔。如果推销员认真地回答客户的问题，则成交的概率一定会增大。
如果对对方的提问自己无法完全回答明白的话，不妨老实地说：“关于这一点，我暂时还不太了解，所以没有办法给你满意的答案，不过我会向有关领导和同事咨询您的这个问题，到时候一定会给您答复的。”这种诚实的态度可以使客户对你产生好感。
（4）推销员与客户发生争论。面对客户的拒绝，有些推销员往往找理由与客户争论个高低，希望用自己的理由驳倒客户。然而即使最后推销员赢了，对整个交易仍然没有帮助，因为客户并未因你占了上风而购买你的产品。做生意的人都听过一句口头禅：“客户永远是对的。”因为发生争执，会让客户产生不愉快的感觉，他将永远不会想到去要购买一个让自己生气的推销员介绍的产品。为了让整个推销过程能朝着对自己有利的方向发展，最好是在将要引起争执时，立刻改变话题。即使客户批评你的推销方法，挑剔你推销的产品，都不要冲动之下做无意义的争论。
（5）推销员的态度不能让客户所接受。当推销员遭到拒绝的时候心中一定不痛快，在告别的时候可能会表露出不满的态度。或许这是一种无意识的行为，但是会让客户留下不良的印象，会破坏彼此关系。推销员要改正自己的这个毛病，并且想一想，自己拜访客户时浪费了客户的宝贵时间，是不是也有不对的地方呢？这样你就会心平气和得多了。推销员要注意自己面对客户拒绝时的态度，要注意给客户留下宽容、理解、和气生财的好印象。
在进行推销时，客户拒绝的原因千变万化，我们总结出的这几点是典型的原因和应对办法，并不能全面涵盖客户拒绝时表现出来的所有问题。这就需要推销员举一反三，在推销时及时总结经验和教训，做到亲切大方地为客户服务。只有这样才会减少客户的拒绝，即使客户拒绝也会减少客户拒绝后对你的反感，有利于再次展开推销。
推销员应具备的基本技能
要想有效地开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销员掌握一定的工作技能，并能很好地加以运用。所谓推销人员的基本技能，就是指推销人员在日常工作中从事业务活动时所运用的专门技巧和基本能力。它主要包括以下几个方面。
1．沟通能力
把自己的观念、信念、方案、方法推销给客户是销售员最重要的能力之一。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。正所谓同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。在销售中，很多问题是需要在销售中发掘出来并给予合理的解决和正确引导的；了解客户的购买心理，通过对客户问题专业化的回答，使客户产生信任感；而客户对你的专业依赖是你成功销售的基础。
2．洞察能力
推销人员的洞察力，主要是指通过客户的外部表现去了解客户购买心理的能力。人的任何行为表现都是和内心活动有着必要关联的，同样，客户的行为举止也反映了其购买心理，推销人员可以从客户的行为中发现很多信息。所以拥有洞察能力就成了揭示客户动机的重要一环。销售员必须学会“察言观色”，具备敏锐的洞察能力，随时捕捉所需的销售信息。
有一位成绩斐然的推销员，不仅善解人意，且敏感性极强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。有人问一个非常有经验的销售员是怎样去把握对方沉默不语时的心思的，他的回答是：“只要你留心观察，你就会发现对方虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。”
“比如，在放松的情况下，客户坐着的时候脚尖总是着地的，并且静止不动。但一到心情紧张的时候，脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我们只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的心理是平静的还是紧张的。还比如，在放松的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已经被熄灭了，你就要有所准备，对方可能打算告辞了。”从这位推销员的一席话中，可以看出他有何等观察入微的工作作风，这也道出了他做到成功推销的个中奥秘。
要想提高洞察能力、提高观察的质量，就要在知识、方式和目的三方面上着重下手，一个推销员只有拥有足够的知识，才能在理解客户的基础上观察客户。推销员所具有的知识越丰富、越精深，他对客户的观察也就会越深入、越周全。而科学的观察方式则要求观察顺序要正确，可以先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等。之后要明确自己观察的目的，通常推销员洞察对方获得信息后，洞悉到客户内心深处的那个愿望后，就要想办法让客户觉得“渴”，让客户强烈地感受到自己的某种需求。只有在客户觉得你的专业能真正地满足他的那种需求以后，他的心才能跟着你的销售“动”起来。
3．应变能力
应变能力是指在出现意外的情况下，能应付变化，达成既定目标的能力。因为市场瞬息万变，而机会对每一个人来说又是平等的，所以能否及时发现机会、抓住机会以取得最好的经济效益，对每一个推销人员来说是一个考验。这就要求推销人员善于捕捉市场信息，抓住机遇，扩大销售；善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；善于利用影响较大的政治和社会条件，运用消费者心理变化的因素，创造销售机会，把生意做早做活。
在推销实施过程里并非一帆风顺，因为推销人员所接触的客户很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节等。所以，推销工作既有顺利发展的时候，也会遇到有困难的低谷时期。
当推销员与客户进行沟通的时候，难免会发生一些偶然事件，这时就需要推销员具有灵活应变能力，想方设法克服障碍继续向前。那些超级销售明星在面对千变万化的情况时，往往不仅能够保持沉着冷静、机智灵活，把不利的突发因素消解掉，甚至还能将其化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销助力。
比如，有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你产品的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：“请原谅，我先离开一下。”得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：这个推销员和过去的客户交情这么好。
因为一般人都认为推销员“卖了东西就不认人”，如果推销员能够把新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就很容易赢得新客户的好感。
总之，需要随机应变的事情有很多，而随机应变是没有什么定式的，而想要能够以不变应万变，关键是要在突发事件前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不仅不影响成交，甚至还能促成交易。
奥里森·马登成功心经
●如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，真有决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。
●只要你决心锻造人生的资本，总能为自己找出点空闲努力学习。
●更进一步说，人的一生都是受教育的时间，而我们所置身其中的世界就是一所大学校。我们所遇见的人、所接触到的事、所得到的经验，都是这所大学校里最好的学习资料。
●在空闲时间里，把吸收来的学识反复思考、反复咀嚼，就可以将那些零碎的知识整合成为更精湛、更有意义的学问。
●任何职业，尤其是推销这一行业，员工必须接受系统培训。不能只是作为一个业余爱好来从事你一生中的工作。
●一个推销员要想在他的领域里取得成功，就必须把他的智力、品质和推销艺术结合起来。
●成功的推销员懂得自律，他们擅饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客源，寻找商机。
●失去好奇心，并不是成熟的象征，反而是你失败的前兆。当你满足于现有的东西，对任何事都不再好奇时，也就是你被淘汰的时候了。
●既然世界上没有生活经历一模一样的人，必然也就注定了人们成功的道路不会是完全一样的。因此，在学习别人的各种成功经验的同时，要学会吸收与创造。
●独到的眼光有双重含义：一是你能在同一事物上看到与众不同的意义，二是你能注意到别人没有注意到的事物。
●我们可能被别人塑造，也可以自我塑造。即使一个人天生没有作为推销员的强烈爱好或明显的才能，他也完全可以通过后天的学习获得这些。
●要把东西推销出去不但需要适当的特殊训练，而且需要良好的教育和敏锐的洞察人性的能力，以及足够的智谋、独创能力和原创力。
●推销中的成功就像其他任何一种行业和职业中的成功一样，不过是普通优点和一般能力的成功而已。
●生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦，而过于轻浮的谈话同样令人反感。
●要想让你的表达充满魅力，你必须从心底流露出一种善良的意愿，真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。
●你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。
