弗兰克·贝特格给我们举了一个典型的例子。
有一次，贝特格第一次去见一位客户，这位叫罗斯的客户是个不折不扣的大忙人，他对推销员的到来是非常不欢迎的。
这天贝特格来到罗斯的办公室，首先热情地作自我介绍：“先生您好，我是保险公司的推销员贝特格，您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的。”说着把自己的名片递给他。
罗斯说：“又是一个推销员。”脸上表露出些许不悦，瞥了一眼那张名片，就随意地扔在了桌子上。
贝特格：“是的……”
罗斯：“你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事情要做，不可能花时间听你们这些推销员推销，别再烦我了，我没有时间。”贝特格还没来得及进一步说明情况就被他打断了。
贝特格：“我只打扰您一会儿，请允许我作个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。”
罗斯：“我说过了我根本没时间。”
贝特格并没有退却，而是沉默了整整一分钟，原来他正在仔细地看该公司生产的产品，他很关心地问：“这些产品是您公司生产的吗？”
罗斯：“是的。”
贝特格：“您做这一行多长时间了？”
罗斯：“哦，有22年了。”
贝特格：“您是怎么开始做这一行的呢？”
罗斯仰身靠在椅背上，神态可亲地说：“说来话长了。我17岁就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了10年，后来就自己开了现在这家公司。”
贝特格：“您是在此地出生的吗？”
罗斯：“不是，是在瑞士。”
贝特格：“那您肯定是年龄不大的时候就来了。”
罗斯：“我离开家时才14岁，曾在德国待过一阵，后来到了美国。”
贝特格：“那您肯定是带了大笔资金来这儿开拓事业。”
罗斯微笑着说：“我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。”
贝特格：“我想看看您这些产品的生产过程，那肯定是很有意思的事。”
罗斯站起来走到贝特格身边：“不错！我们为自己的产品感到骄傲。我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？”
贝特格：“当然愿意。”
然后，罗斯先生把手搭在贝特格的肩膀上，陪着他一起去参观工厂。
第一次和罗斯先生见面，贝特格并没有向他卖出任何保险，但自那以后的16年里，贝特格却向他卖出了19份，还向他的儿子们卖出了6份。贝特格不但赚了不少钱，还和他成了莫逆之交。
弗兰克·贝特格之所以能够留给客户良好的印象，并不在于他使用什么巧妙的语言，而只是找到了罗斯最愿意谈论和展示的事情。
不仅罗斯愿意展示自己光彩的一面，其他人也一样，每个人都希望别人夸奖自己的优点，或者用崇敬的神态看自己讲述自己的骄傲事迹，这样讲述者的自尊心会得到极大的满足，心情越好，也就越容易接受听者，喜欢听者。
客户是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。推销员应该从客户的角度考虑问题，读懂客户需要满足的某种心理，以便保证沟通无阻，推销顺利。
当然，与客户进行沟通前，自己还需要着眼于成为专业人员，从内到外对自己进行包装，因为听者是一个专业人士更让客户感觉自己受到尊重，更愿意畅聊自己的辉煌。
然后，还要从销售情况和策略着手，对客户进行详细的调查，清楚地知道他们最骄傲的事情是什么，并结合自身情况，考虑如何迎合客户。最后要为以后的销售活动做足铺垫工作。
而在和客户交流过程中，你要明白，既然已经走到这一步，则表明客户愿意同你就销售进行详谈，如果能够成功推销，还需要做好下边这几个方面工作：
（1）启发客户思考，主动发掘客户骄傲的话题。
（2）把好处传达给客户，并建立友好关系。
（3）通过事实依据赢得客户信任。
（4）明确说明你想让客户怎么做，确保客户明白你表达的意思。
（5）面对否定评论依然努力。
（6）提前处理可能出现的问题，清除阻碍客户购买的障碍。
（7）帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题，指导客户作出购买决定。
（8）直接或间接地与购买决策者沟通。
（9）进行销售跟踪促进客户购买。
（10）引导客户谈价钱。
在销售洽谈后，即便双方已经谈妥了价格并签订了合约，但也并不意味着销售工作的结束。推销员还应该总结这次销售经历，不断改进自己的工作方式方法，再次提高自己的业务水平。
总之，如果你想对客户产生最大的影响力，就要避免让他们产生抵触心态，而应和客户站在一起，和他们一起分享他们的成功和骄傲，用心沟通，这一方法往往非常有效。
称赞你的竞争对手
在现实销售环境中，有些推销员在推销产品的时候则忽略了这一点，极力地批评竞争对手的产品怎样怎样不好，对竞争对手的产品吹毛求疵，而对自己的产品褒奖有加，甚至吹得几近完美，虽然他们极力夸奖自己的产品，但销售情况未必理想。客户会感觉很不舒服，觉得推销员心胸太狭窄。
而且你也要考虑到客户和你的竞争对手的关系问题。也许这个客户正好是你的竞争对手的朋友、亲戚，甚至是多年的老客户呢。他很欣赏你的竞争对手，和你谈只是想来考察考察你的产品情况，而你却在他面前大肆地批评了你的竞争对手，他会觉得你这个人没有容人之量，这样一来，你与他谈成合作的可能性会大大降低。所以，千万不要当着客户的面批评你的竞争对手。
相反地，你在客户面前称赞对手，对竞争对手的优势作客观的评价，这会让客户觉得你不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，他会认为你是个客观公正且值得信赖的人。
弗兰克·贝特格就深谙此道。
有一天，他去拜访一个肥料制造公司的前财务经理钟尼斯先生。
贝特格见到钟尼斯先生后说：“钟尼斯先生，请问您投保哪家保险公司？”
“纽约人寿保险公司、大都会保险公司及天佑保险公司。”
“您的眼光真不错！”
钟尼斯似乎有点得意，他又问：“真的吗？”
“他们确实是保险业界的一流保险公司。”接着，贝特格又谈了这几家大保险公司的一些优点，这些优点足以证明它们确实是业界一流的保险公司。
“钟尼斯先生，光费城一地就有三家一流的保险公司，分别为天佑、信宝和互惠公司……”
就这样，贝特格对对手的客观评价和称赞给钟尼斯先生留下了深刻的印象。因此，当贝特格介绍他的公司并将他的公司与钟尼斯早已熟悉的公司并列时，钟尼斯很快就接受了他的介绍与说明。
最后，钟尼斯先生不仅自己投了保，而且在数月之后，又介绍了他公司的其他四名高级管理人员到贝特格这里购买保险。
当肥料制造公司总裁向钟尼斯先生咨询保险公司时，钟尼斯先生连忙介绍说：“菲德利特公司不仅是费城三家最好的保险公司之一，更是世界上最优惠的保险公司。”
在生活、工作或生意上，每个人都无时无刻不需要别人的信任，而赢得信任的最快捷的方式就是称赞。富兰克林曾说：“我绝不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”所以，推销员想要赢得信任，就要夸赞你的竞争对手。
当然，夸赞竞争对手并非我们真正的目的，而只是我们在实现销售过程中一个获得客户信任时使用的方法，我们的终极目的还是要推销出自己的产品。
一个优秀的推销员通常是不会让客户说出竞争对手的优势的。推销员经常会遇到这种事情：客户听完你的产品介绍之后有意购买，但他又会说要比较一下，他于是便举出你的竞争对手的产品在价钱、质量或包装等方面比你的产品更有优点。如果这个时候你逐一对竞争对手的优势进行反驳，就会让客户产生抵触心理，认为你之所以这样说是为了卖出自己的产品。所以，你说得再多，客户也听不进去。
而如果推销员能够站在客户的角度，对竞争对手的产品进行分析比较，指出客户所说的这些条件并不适合他，并且以实例说明你的产品在某一方面其实并未像客户所说的那样不如竞争对手，而是更适合他而已。这时，客户就会顺着你的思路走下去，成交就容易多了。
那么，我们想要了解竞争对手，需要做哪些工作呢？最基本的工作应该包括以下三方面内容：
（1）取得他们所有的资料，包括宣传方案、广告手册。
（2）获得他们的价目表。
（3）了解他们哪些地方比你弱。
在掌握了这些资料之后，你就要从中找到自己的独特定位，找到与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
一个推销奔驰汽车的营销人员，这样对一名客户推销自己的产品：
推销员：“先生，你目前开什么车？”
客户：“开宝马。”
推销员：“宝马是市场上非常棒的一款车，德国汽车，又豪华又高档，品质高，都是我们非常欣赏的。这些优点奔驰统统都有，同时，奔驰还有一些优点是宝马目前比较不具备的。”
客户保持沉默。
推销员：“这位先生如果你今天不买奔驰的话我建议你还是买宝马，因为它确实是除了奔驰之外市场上第二好的汽车了。”
客户微笑地看着他说：“不知道奔驰比宝马有哪些优点？”
推销员接下来介绍了奔驰的优势。
最后，客户决定买奔驰。
这名推销员不但没有批评对手，还一再称赞对手，但是在称赞完对手之后也展现出了奔驰汽车的一些优点强过宝马。他正是以准确而独特的优势突出奔驰的优点强过竞争对手，最终赢得客户的。
寻找产品优于竞争对手的地方是相对的，要根据客户的自身需求来决定，产品的哪些地方是优势，要看客户喜欢什么。
比如，有的客户喜欢素雅花纹的陶杯，你就要强调它的素雅和竞争对手的比较；如果客户喜欢鲜艳的陶杯，但你的都是素雅的，可以把其注意力转移到陶杯的造型等其他客户比较重视的地方，加以强调并和竞品比较，也可能战胜竞品。
替客户节省时间
随着社会的发展，人们的生活节奏越来越快，推销员常常会听到客户对自己说“我没有空”、“我很忙”、“我没有时间”，的确，客户们真的是很忙碌，但这些整天忙碌的客户没有时间接见推销员，也从侧面反映了他们很少获得推销员的推荐；而他们因为没有时间，购买产品时会更加迅速，而不会总是犹豫不决；而另外，这么忙碌的人也通常是最有购买能力的人。综合以上这些因素，我们可以肯定，忙碌的人是很有待挖掘的客户，如果能够争取到这些客户几分钟的时间，也许你就能成交一笔生意。
而关键就在怎样能够争取到他们的可贵时间，他们实在太忙。贝特格也曾遇到这样的客户，让我们看看他是怎样争取时间的。
贝特格通过朋友得知一个费城建筑大师的名字，他曾多次打过电话去，都没有人接，好长时间都没有联系上，这让他感觉很疑惑。后来，经过调查他才了解到，这位建筑师只有在每天的早晨7点到7点半之间才在办公室，其他时间，办公室都没有人。
一天早晨7点，贝特格来到这位建筑师的办公室，这位建筑师正在浏览桌上文件。不一会儿，他站起来拎上包就往外走，贝特格也跟着他走到了车旁。这位建筑师打开车门时，看了看贝特格，问：“你想跟我谈谈吗？”
贝特格说：“当然。”
“但是，我今天早上没有时间跟任何人谈事情。”
“您准备去哪里？”
“新泽西州的科林顿市。”
“我开我的车去送您吧。”贝特格提议。
“不，今天我需要很多器材，我已经提前装在我车里了。”
“那我能否请求您，让我坐您的驾驶室旁？您在开车的这段时间，我可以跟你交谈，这样就节省您的时间。”
“但你怎么回来呢？我要一整天都待在那里。”
“这个我自己解决，不成问题。”
“好吧，上车。”
他们一路上聊得很愉快，等贝特格搭乘火车回来的时候，他手中已经拿着一份签字的保单了。
贝特格抓住一切可能与客户在一起的机会，最终他也抓住了成功推销的机会。如果推销员遇到这样忙碌的人，也要学着贝特格灵活机变，寻找一切可能的时间抓住与客户交流的机会，比如，可以抓住和客户一起出去运动、一起吃饭等时间，否则，签单就无从谈起。
当然，如果想要给忙碌的客户留下个好印象，也可以在其忙碌的时候，帮助他点儿小忙。因为他们很忙碌，可能抽不出时间去办一些琐碎的事情，比如，买一盒烟，买个早餐，买份报纸等，总之，让客户心想事成、有求必应，这样客户心中会非常感激你，他会在有空闲的时间主动给你打电话，约见你。当然，如果你的产品的确很好，那么，你们之间就可能会成为好朋友，他们也许还会给你介绍更多的客户。
不要因为忙碌而导致关系疏远，推销员要经常和这样的客户保持联系，前提是以不打扰对方的正常生活为原则，这就需要推销员要多了解客户的一些活动规律，在客户休息或者闲下来的时候打个电话，送个问候，打声招呼，闲聊几句，你们之间就会由陌生变得越来越熟悉，这样他们就会成为你的忠实客户，持续地从你这里购买产品。
弗兰克·贝特格成功心经
●对一个推销员来说，光有自信是不行的，还要掌握高超的推销技巧。
●热忱和笨拙的虚情假意会带来截然不同的结果，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。
●适度表现你的热忱，你一定会有所收获。
●用提问的方法不仅可以得到你最想知道的东西，更可以满足客户倾吐心声的愿望，利于推销成功。
●询问客户所需，为他提供满足所需的方法。
●把你所知道的尽最大可能让客户了解。
●引诱客户按照你的方式进行思考，把你的意见渗透到他的决定当中。
●营造彼此互相尊重的氛围，这样最容易做成交易。
●我个人认为，推销中最具力度的词是“为什么”。
●雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
●我很长时间才意识到，最大的客户往往是那些与你唱对台戏的人。
●只有热爱自己的事业，并为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬。
●要想赢得他人的信任，那就去夸赞你的对手吧。
●真诚可以换来客户，信任可以让客户变成合作伙伴，友谊可以让合作伙伴变成朋友，而朋友能为你带来更多的客户。
●记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。
●微笑比一大堆啰唆的话更受欢迎，如果你面带微笑呼唤他人的名字，你会发现无论走到哪里都能大受欢迎。这是幸运女神总是垂青富有真诚和激情的人的根本原因。
●推销员要善于利用各种话题接近客户。
●有效地使用电话需要技巧、自制和坚韧。
●你可以利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣。
●客户有权利以最优惠的价格获得最好的质量和最佳的服务。能保证他们这种权利的唯一办法就是对推销提出质疑。
●有些疑问会成为异议，而许多疑问却代表了买方方面合情合理的关注。这些可能会代表买卖有所变动，但如处理不得体，则很可能会砸了买卖。
●客户的问题和异议就是推销员的机会。
●通常情况下，对价格的异议是真正需要信息的表现，而你也许已经通过强调你的产品的质量处理过许多这类事情。
