“我现在没有时间，我要去开会了。”
“那好，我抓紧时间。你们银行的信息系统现状是怎样的？”
“这样吧，你去找我们的工程师詹姆斯去了解吧。再见。”
“再见。”
布莱恩·崔西想了很多办法，他几乎每隔一段时间，都要向这家银行送新的样品，有时请他们参加商务活动。但是他就是不能打动这家银行的采购经理，因为这位经理对他的竞争对手的产品很满意，认为没有必要更换供应商。
但是不愿放弃的布莱恩·崔西一直坚持不断地收集这位客户的资料。有一天，他得知这位客户有一个小孩，这位客户的小孩和自己的小孩差不多大。于是，布莱恩·崔西决定从客户的小孩身上找到推销的突破口，因为谈论小孩应该是客户感兴趣的。
于是，有一天，布莱恩·崔西准备好谈论的话题后，便在这名经理快要下班的时候登门拜访。他看见客户手里正摆弄着一个很流行的玩具。
他便开始从这个玩具和她攀谈起来，他们从玩具谈到自己的小孩，从双方的小孩谈到学校的教育，结果，两人越谈越投机，从办公室一直谈到了银行门口。最后，布莱恩·崔西向她推荐了一款新型玩具，并告诉她在哪里可以买到，最后他说：“小孩子玩玩具都不会玩很久，因为他们知道总会有更新的和更好玩的玩具出来，其实新产品也一样。”
没过几天，布莱恩·崔西就接到这位经理的电话，在电话中，她说自己的孩子很喜欢他推荐的新玩具，并请他来银行介绍一下产品和服务，她说她一直都在使用一个厂家的产品，也许有必要换一换了。
最后，布莱恩·崔西终于赢得了这位客户，成功推销出了产品。
其实，客户本来有一位很满意的供应商，她也没有改变供应商的打算。但是布莱恩·崔西抓住了这位客户感兴趣的话题，从一个小小的玩具谈到孩子，在拉家常式的交流中也无形中把自己的产品推销了出去。
可见，客户在谈到自己感兴趣的话题并得到你的认可的时候，他会把你当成自己的知己，双方的距离也就拉近了。
杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”但是，前提是要找到彼此都感兴趣的共同话题，然而没有哪位客户的共同点会主动跑到你的话题中来的，这时候就需要我们推销员动嘴多问。
布莱恩·崔西有一次去旧金山度假，在晚餐的时候，他来到餐厅就餐，发现餐厅里已经坐满了人，只有在靠里面的位置有一张两人桌还有一处空位，他犹豫了一下，随即走了过去，礼貌地询问了旁边那位先生后，便坐了下来。
“我今天刚从纽约坐飞机过来。这里的景色真是优美，在这个城市里待着，感觉整个人都平静了很多。”崔西说道。
“是啊，我在这里生活了几年，觉得旧金山确实是个很好的地方。”对方回答道。
“你去看过金门大桥吗？那可是旧金山的标志。”
崔西于是便和对方谈起了旅游、旧金山的风土人情、自然景观，之后对方给了布莱恩一张名片，原来他是一家大公司的主管。
崔西也递出自己的名片——“啊，原来你在保险公司高就啊，我们公司正想给所有的员工买一份保险呢。”布莱恩一听，可高兴坏了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来，两个人签了一个上百万的订单。
崔西这次看上去意外的成交经历告诉我们，不要放过任何一次和人交流的机会，对任何人都可以从兴趣爱好上着手，让彼此的关系更加亲密。多问一句，多聊些兴趣爱好，也许就能轻松签订一份订单。
推销语言明确
推销是一门艺术。布莱恩·崔西认为推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。推销员要想把这门艺术运用得好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药地去运用它。
为此，首先我们应该做到目标非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访客户之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访客户的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能作出切合实际的准备。
因此，我们在推销的时候，也应该保持目标明确。在一定的时候，我们可以直接把订单摆到客户面前，然后，让其决定是否要购买，这样更容易让客户尽早签单，因为在和客户见面之后的任何一个时间都可能签单，订单拿出来越早越好。
布莱恩·崔西自己在从事推销活动过程中，发现在和客户商谈到最后阶段才把订单拿出来的时候，客户往往就会有退缩的倾向：“我再考虑一下”“我还没有最后决定”等。客户经常这样推辞，最后签下订单需要的时间会更长，推销员还需要再费口舌，说服客户下定决心签单，这样就相当于做了两道工序。所以布莱恩·崔西在之后的推销工作中，决定在一开始就把订单拿出来，他认为这样做有助于销售。
当客户看到订单之后，他就会更多地询问一些合约上的问题，然后崔西给他耐心地解释，或者对客户说明产品的优点，他还对客户承诺他所说的一切都会列在订单里，这不但让客户觉得安心，而且订单也逐渐变成产品展示的一部分。到了最后签单时，客户就不会感到很突然，也就没有了畏缩倾向，因为他已经知道订单对他们没有什么危害。
有的推销员很担心这样做会吓跑客户，其实不然。美国寿险推销大王坎多尔弗曾经说过：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式。从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”崔西所做的其实和坎多尔弗所做的一样，他们都没有去推销产品，推销订单，而是在推销一种思路，把客户的思路理顺，客户认为可行了，交易也就成功了。
布莱恩·崔西说：“如果使用这种方法，你的销售额起码可以增加四分之一！”我们不妨学习一下，尝试一下这种方法。
崔西能够做到目标明确，所以，他能够拿出订单，让客户成功签单。同样运用这个思路，我们也可以像崔西那样把订单拿出来，也可以随着客户的心理变化来及时让客户下决心购买。这就需要我们要有掌握客户心理状态的能力，当你感觉到客户有意购买时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！
比如客户说出这样的话：“我很想买一个，但价钱这么贵……”“过一段时间再说”时，你就要再坚持说服客户一下，替客户解释他最关心的那一点，帮助客户下定决心，这样你就成功了。但是，有些缺乏经验的推销员可能误以为客户这样说是在拒绝，其实，他们只是还没有被你彻底说服才这样说的，一定要注意这一点。
如果客户的回答包括“我想”“我认为”“我相信”“我应该”等一类的话，通常就是有购买的欲望。但当客户一直说“不”，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品信息并通过对他进行提问来试探他的购买意愿。
想要找到让客户迅速作出购买决定的说服方法，我们就需要目标明确，综合考虑与客户见面的特定时间、地点、环境以及客户的购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面因素。
据此选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己刻板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思；遇到难缠的客户，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。
总之，推销人员在推销过程中一定要做到目标明确，然后根据不同情况，选择有针对性的语言和说话方式，让客户接受你的说法，最终接受你的思路，接受你的产品。
售后不时问客户
在销售行业中流传着这样的一句话：“真正的销售始于售后。”虽说销售的目的就是要把产品卖出去，只有拥有客户才能把产品卖出去，并且客户越多你卖出产品的机会也就越多。但事实上，有些推销员经过几年的推销经历后，销售总量依然没有大的起色，究其原因，很多是因为他们没有留心去扩大自己的客户量，没有注意和自己的老客户保持联系。
这是很多推销员都容易忽视的问题，很多销售员都认为把产品卖出去就行了，这是典型的一锤子买卖思想。这些人在工作上虽然也是很努力，但他们往往很努力地去寻找新客户，却忘记了老客户，结果有了新客户，老客户又丢失了。在他们的销售名单中，永远都在更换客户名字，老客户名字被新客户取代，其实，这是得不偿失的，因为维护一个老客户比开发一个新客户要容易得多，而且老客户还会为你带来新客户。
所以，布莱恩·崔西告诫我们，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，让自己的客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的补偿，总的销售量不会增加。
所以，对于每一位推销员来说，在推销时，不仅要做成生意，还要和客户建立长久稳固的友好关系。在成交之后，让客户的大门在未来依然对自己敞开着。只有确保了老客户，才能使自己的生意有稳固的基础。但是能否确保老客户，则取决于推销员在成交后的行为。
布莱恩·崔西曾经说过，售后你要不时地询问客户，问客户产品的使用效果，问客户还需要什么服务，问客户是否满意自己的产品，这样客户才会认为你真正地在关注他，那么他也会在下次购买产品时首先想到你。
确实，客户是需要你关注的，因为客户和我们每一个人一样，都希望获得他人关注。而作为一名优秀的推销员，你就应该懂得客户心理，多去关注客户。你关注客户，客户也不会忘记你。
在售后你不时地去“问”客户，保持与客户定期联系，这是推销员得到客户重复购买产品的最好方法。
你可以在产品发货后，向客户询问是否收到货物以及产品是否正常使用；如果产品的用途或价格出现变化时，及时通知客户；你还可以不断地向客户介绍一些技术方面的最新发展资料；在节假日，邀请客户参加一些娱乐活动等。这些虽属区区小事，却有助于推销员与客户建立长期关系。
其实，客户购买的不仅仅是产品，还有你的服务。在客户购买产品之前，你要提供给客户一种满意的服务；在你卖给客户产品之后，你还得继续为客户服务。你不断询问客户，就是在不断关注对方，就是对对方的重视，这时，你们之间就很容易建立融洽的关系，即便产品有什么小瑕疵，也不会影响客户对你的良好印象。
布莱恩·崔西成功心经
●学会倾听是当务之急。
●并没有什么原因，如果说有，那我唯一的动机就是钱，我想赚更多的钱。
●我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识。
●不要当盲从者，争当领袖和开风气之先。
●避谈虚幻、空想，追求事实和真理。
●打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。
●只有问了才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解得就会越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
●很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起顾客的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。
●客户在体验过产品之后，你就要及时地问，问什么？问客户对产品的感觉，因为这样就能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们作出购买的决定也就容易多了。
●当顾客说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。
●不要任意打断顾客谈话，不要试着加入话题或纠正他。
●越早强迫自己表达热情，就能越早养成这种习惯。
●与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途，何时该停止闲话家常，谈点正经事。
●用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
●置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。
●偶尔有一天，我发现了自己挫败的根源——羞于承认自己的身份——推销员。认识到这个问题后，我下决心改变自己。每天我都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉他我是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
●要想让命运有所改观，首先要做的就是改变自己。人的言行都是自己塑造而成的，但通常只有真正成功的人才肯承认这点。
●乐观、积极进取的态度和良好的工作习惯，几乎是一件事情的两面。一个人的人生态度和习惯，源自于早年的生活经验。如果你过去具有消极、负面的态度和工作习惯，那么现在就得转换成乐观地期待成功、乐观地思考与处事。态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的行为。
●成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对多数人说：“我是骄傲的推销员。”
●无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！
●真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。
●其实，在很多时候，成功并非一定要达到一种高度或者一种境界，对于大多数人来说，成功仅仅是一种感觉，一种战胜挫败超越自我的喜悦心情。
●推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。
