如果对方没有购买计划，那就要这样放弃吗？不会的，一个成功的推销员绝不会轻易放弃任何一个客户，放弃任何一个可能实现成功的机会的。
你可以问清他们大致会在多久之后计划购买，然后用心作好详细的记录，把这些人作为你的远期购买客户对待。可以说，推销员总会有反败为胜的机会，只要有希望，就不会放弃。
作为世界排名第一的行销专家，汤姆·霍普金斯为全世界超过1万家企业做过顾问，涉及400种行业。他在销售房子的时候，业务发展到全美国第一，是吉尼斯世界纪录的保持者。
分析他的成功记录，我们会发现，其中70％以上的业绩都是靠打电话成交的，30％靠面见客户和演讲成交。
汤姆·霍普金斯的信条就是所有的来电都是有钱的来电，不管是打错的、表示埋怨的、解除合同的，还是不可理解的电话，在打过来的电话中，他都能迅速分析电话中的有效信息，找到能够成功销售产品的可能，并且在后期总是和客户保持联系，用心聆听客户的每一句话。
只要其中有一个客户稍有购房的愿望和计划，他就一定是第一个到位的销售员。
有一次，他给一个叫布朗的会计师打电话：“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯。我手头上有一份关于您购房的特别好的建议，想要当面给您……”
布朗说：“哦，可是我这段时间很忙，没有时间。”
汤姆·霍普金斯回答说：“那么，请问布朗先生，我什么时候再打给您会比较方便呢？”
布朗先生随口说了一句：“我这一两个月肯定都是特别忙的，根本没有时间，你半年之后再给我打电话吧。”
汤姆·霍普金斯听后微笑着说：“好的，布朗先生，看得出您的确是一位非常忙的会计师，我想我会在半年之后按照和您约定的时间再准时给您打电话的，我已经做好了详细的记录。谢谢您，并再次谢谢您接听我的电话。”
打完电话后，汤姆·霍普金斯在他的备忘录上，详细、准确地记录下了半年后的一个时间，他准备等到半年后再打给对方。
半年时间很快就过去了。半年后的一天早晨，汤姆·霍普金斯拿起电话拨通了布朗先生的电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，您还记得吗？就是在半年前和您约好要卖给您房子的那个汤姆·霍普金斯。”
布朗一听感到很惊讶，他模糊记得当时只是随意的一句拒绝的话竟然让对方记在了心里。
本来布朗先生想把电话挂掉，但他转念一想：自己随口讲的一句话，都能让对方认真地记住，这种认真的态度，可以表明他是一个非常敬业的人。这样的人销售的东西一定会和他的人品一样值得我们信赖。
想到这里，他答应要见这个推销员一面。不久后，这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子，并且他还把自己的许多想要购买房子的朋友介绍给了汤姆·霍普金斯，汤姆·霍普金斯一下子卖出好几栋房子。
由此可见，推销员在打完一个电话后即便对方没有购买意愿，也不要轻易放弃，要坚持电话跟进。
当然，对于一些老客户，你可以通过电话表达一下问候，或者询问一下所购买产品是否好用、有什么建议、近期有没有购买其他产品的计划等，如果是特别熟悉的客户，且其对你的评价不错，还可以请他给你介绍更多的客户。这样一来，新老客户都会成为你利润增长的源泉。
作为推销员，在推销过程中需要使用一些语言技巧，取得主动权，获得最佳的沟通效果。但客户沟通更重要的是要对客户用心，要真的站在客户的角度考虑问题，或者用心记住客户的每一句话，怀抱这种真诚的态度并且用心表达出来。这样，客户很少不被感动。这种态度比任何技巧要更有效得多。
马上行动，坚持到底
每个人成功的机会都是均等的，但是，有的人找到了目标，抓住了机会，一步步坚持走到了成功；而还有一些人则或者优柔寡断错过了大好时机，或者在前进的道路中没有坚持到底，结果，有的人大成功，有的人小成功，有的人总是在失败。
大家都知道，汤姆·霍普金斯在踏入推销界之前曾经落魄潦倒，如果在那个时候他不能振作起来，总是消极下去，那么他就没有心思去找工作，也就没有心思和能力去参加什么培训班，因为他当时身上就只有100美元，结果他把它花在了培训班上。
正是因为他抓住了这次培训的机会，让他的命运从此发生了重大转变。在那次培训班中，他收获了很多，他潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念进行推销，终于在推销行业中大获成功。而如果他那时没有潜心学习，半途而废，那么他也就不会获得成功。
正是因为他知道自己要积极进取，要行动起来才能有饭吃，结果他的努力获得了成功。后来，在美国房地产界汤姆·霍普金斯三年内赚到了三千多万美元，此后他还成功地参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
当汤姆·霍普金斯的事业迎来辉煌的时候，有人曾经这样问他：“你成功的秘诀是什么？”汤姆·霍普金斯回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！”
“我要坚持到底，因为我不是为了失败才来到这个世界的，更不相信‘命中注定失败’这种丧气话，什么路都可以选择，但就是不能选择‘放弃’这条路。
“我坚信自己是一头狮子，而不是一只羔羊；在我的大脑里从来没有‘放弃’‘不可能’‘办不到’‘行不通’‘没希望’这些字眼。坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的概率；每一次客户的拒绝，都能让我离‘成交’更进一步；每一次对方的皱眉，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。”
“我要坚持到底，今天我不可以因为昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆。我要用自己的信心迎来今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是‘只要我坚持到底，马上行动绝不放弃，我一定会成功’。”
“马上行动！马上行动！！马上行动！！！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。”
“早晨，我会在刚睁开眼时就告诉自己这句话：马上行动！免得‘再多睡一会儿嘛’占据我的脑海。”
“当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得‘客户会拒绝你’占据我的思想。”
“当我站在客户的门前，就会开口这样对自己说：马上行动！免得‘犹豫不安’占据我的斗志和信心。”
“成功是不会等人的，就在此时此刻，马上行动，绝不放弃，全力以赴！”
他正是靠着不断地自我激励，不断让自己放弃犹豫和懒惰等不良因素，鞭策自己一步步走向成功。
我们在生活中常常犯这样的毛病：每天早晨起来的时候总是眷恋温暖的被窝，在心里告诉自己“再睡一分钟”，结果时间就一分钟一分钟地过去了……当我们终于下定决心要起来的时候，我们错过了班车，错过了吃早餐，还可能迟到。
当我们在办公室偶然遇到自己好朋友，便聊起天来，结果，当天该完成的任务没有完成，而第二天的工作也因此受到影响，结果，挨了老板批评。
公司作了培训后，本来自己应该再好好整理笔记，再研究研究，查一下自己不懂的知识，但是因为培训了一天，感觉有点累，便想着明天再总结研究吧，便打开电脑看电影放松了。结果到了第二天想着“第三天再总结吧”，时间一天天流失，当自己想再总结的时候，发现本子不知道被自己丢到哪里去了。
本来今天要打的电话，没有打几个，便心灰意懒，感觉对方肯定不会买产品。
……
以上这些浪费掉的时间，本来是可以抓住的时间，本来是可以让自己进步的机会，都被一点点错过了，结果每天都是火急火燎，每天都是碌碌无为。
其实，我们应该向汤姆·霍普金斯学习，像他一样不断地激励自己、鼓舞自己、加强自己的能力，找准了目标就能马上行动，坚持不懈，不会因为一时困难而举足不前，这样才能增加自己的收入，得到自己生命里的所有美好。
而推销中所遇到的困难都是和客户有关系的，找不到客户、客户不接受产品、客户有不满，等等，其实，要和人打交道，更要有马上行动、坚持到底的决心，你比客户更能坚持，往往就能克服困难，走向成功了。
巧妙引导潜在客户转变为真正客户
作为推销员来说，在工作中遭到客户的拒绝是常有的事情，屡见不鲜，在遭到客户的多次拒绝之后，有的推销员就此选择放弃，有的推销员则还在坚持，最后，放弃的永远失去了成功机会，而坚持的人也许只需要再坚持一点点就成功了。
当然，有的人会说，即便坚持，有的时候也会遭到客户的拒绝。的确如此，坚持不一定成功，但它毕竟还有成功的可能。这就需要我们在和客户打交道的时候，多留意客户，使用一些技巧，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小。
我们不妨先提出一个让客户比较容易接受的条件，先让客户平静下来，放松警惕，让对方给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向目标迈进。
汤姆·霍普金斯在做房地产公司的销售员时，有一天，他遇到了一对夫妇来看房子，这对夫妇在看过很多套房子之后，看中了一套价格180万美元的房子，但他们只想出150万美元来买套房子。虽然他们能买得起180万美元的房子，但超出了他们的预期支付范围，他们正在犹豫到底买不买这套房子。
汤姆·霍普金斯为了能够留住这位准客户，并劝服其购买更大的房子，便说：“这套房子的确不错，不过我们这里还有另外一套，价位比这套也高不了多少，但户型和朝向都不错的，建议你们去感受一下再作决定。”一般这种说法，客户都不会推辞的，于是，这对夫妇被汤姆·霍普金斯带到了另外一套房子里去了。这套房子的确是各方面都比他们看中的那一套要好一些。他们非常满意，眼睛和面容里都流露出了相当喜欢的表情。
汤姆·霍普金斯说：“这套价格是200万美元，比上一套稍稍高点，但相信你们如果住在这样的房子里，生活一定会更加惬意。”
这对夫妇说：“180万美元就已经超过了我们的预算，我们本来就不打算买了。这样吧，你们能不能给我们打个折扣呀，适当地打那么点折，我们都已经把押金带来了，要是同意的话现在就可以成交。”
汤姆·霍普金斯又说：“我帮你去跟房主商量一下吧。”
说完，他拨通了房主的电话，几分钟之后，汤姆·霍普金斯给客户回话道：“房主说价格不能再优惠了，这是最低的价格，也是最大的优惠了。不过如果今天你们能够决定的话，公司愿意给你们一些赠品——小家电之类的商品，也算是给你们的优惠了。”
