布莱曼是一家旅店的总经理，这家旅馆有一百年的历史了，她每天都需要做很多事，如房间预约、床位安排、床单更换、食物供应等等，但她却能安排得很好，没有一点错误。
作为一个总经理，每天要管理一大堆职员，从侍者到厨师，从女仆到乐队，而且还要解决其他问题，做得如此有条有理，我们问她有什么秘诀？她说她的办法很简单。“我在问题还没有发生以前，便用微笑把它笑走了，至少可以避免将小问题变成大问题。微笑，是我性格的一部分，我就用微笑来避免遭遇问题。”
微笑产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆；它创造家庭快乐，建立人与人之间的好感；它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，我们女人要懂得用微笑去赢得别人的欢迎，学会给人以真心的微笑。
学会用发问摸清客户虚实
在与客户交往过程中，当我们没有摸清对方虚实的情况下，如果随意开口，说不定就会在不经意间得罪别人。因此，当我们没有摸清对方虚实的情况下，不要随意说话，可以采取发问的方式，来摸清客户的虚实。
玛格丽特正在宾夕法尼亚一个富裕的荷兰移民区进行农业考察。“为什么这些人不用电器呢？”她经过一家管理良好的农场时，问该区的代表。“他们是守财奴。你无法卖给他们任何东西，”那位区代表厌恶地回答说，“此外，他们还对公司很不友好，我已经试过了，没有任何希望。”
也许是没有任何希望，但玛格丽特还是决定无论如何也要尝试一下，她敲响了农家的门。只见门打开了一道小缝，屈根堡夫人探出头来。当她一看见是公司的代表，就重重地把门一摔。玛格丽特再次敲门，她再一次把门打开。这次，她毫不留情地告诉玛格丽特，她不需要这些东西。
“屈根堡夫人，”玛格丽特说，“很抱歉打搅了你。但我不是来向你推销电器的。我只想买些鸡蛋。”
屈根堡夫人把门再打开了些，探出头来，用怀疑的目光望着玛格丽特。
“我很想买一打新鲜鸡蛋，你那是多明尼克鸡吧”，玛格丽特说。
此时，门又打开了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克鸡？”屈根堡夫人好奇地问。
“我自己也养鸡，但我必须承认，我从来都没有见过比这更好的多明尼克鸡。”
“那么你为什么不吃你自己的鸡蛋？”屈根堡夫人仍带着怀疑地问着。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。你是一位烹调高手，当然会知道做蛋糕时，白壳蛋不如棕壳蛋好。”
到这时候，屈根堡夫人放心地走了出来，到了走廊上。这时她已温和多了。
“屈根堡夫人，我敢打赌，事实上，你养鸡赚的钱比你丈夫养奶牛赚的钱还多。”
这时，屈根堡夫人高兴极了！确实是她赚得多！后来，屈根堡夫人又请玛格丽特参观了她的鸡舍。在参观的时候，玛格丽特留意到她制造的各种小器械，又向玛格丽特介绍了有关食料及温度方面的情况，片刻之间，她们很高兴地交换了许多经验。
过了一会儿，屈根堡夫人说她的几位邻居在他们的鸡房中装了电灯，据说效果很好。屈根堡夫人问玛格丽特是否值得采取同样的方法。
过两个星期以后，屈根堡夫人的多明尼克鸡就在电灯的光照下满足地叫唤着、活动着。玛格丽特也拿到了订单。
我们不能强迫别人接受我们的建议。如果我们一开始就摆出自己的观点，反而会使别人产生逆反心理，排斥我们。所以，我们女人要懂得用发问的方式，试着去了解对方，然后再试着把自己的观点变成对方的观点。要获得听众的掌声，就要捕获听众的心，而不能把自己的思想强加给听众。
大家都知道日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一也是利用发问探清对方的虚实。
有一次，日本某公司就引进一条生产线同法国的一家公司进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。
日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，不急于表达自己的意见，像演戏一样，来打探对方的虚实，这样牢牢抓住了对方的底牌。
因此，当工作和生活中遇到难题的时候，女人们千万不要去钻牛角尖，而是要懂得放松一下，换个方式考虑问题，把相同的问题用戏剧性的方式表示出来，以一种轻松愉快的方式表达出来，让对方乐于接受。
唤起顾客的好奇心
人们常常有这样的感受，别人越是不想让我们知道的东西，我们就越是迫不及待地想知道；越是不想让我们听到的话，我们越是要伸长耳朵悄悄地听。这是为什么呢？这是我们的好奇心在作祟。同样，如果我们能在实际推销工作中，用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，那么我们产品的销量也会随之增加。
人人都有好奇心。因此，在经营中就要善于利用人们的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易。那下面让我们看看聪明的女人是怎样利用人们的好奇心的。
张丽在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，上面写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心的驱使，越是禁止观看他们越是想看，就簇拥着通过小圆孔往里面偷看。
这恰恰中了张丽的圈套，他们透过小孔看看见屋内的另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者挡不住的诱惑，于是忍不住争相品尝购买。
因此，如果人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，就很容易达到促销的目的。
还有这样一个例子。玛丽安娜在星期五黄昏经过一个小镇。她身无分文，无法食宿，只好到教会堂找执事，请他推荐一个提供安息食宿的家庭。执事查了一下记事本说：“本周五，路经本镇的人很多，每家都住满了客人，唯有一家开金银店的西梅尔家例外，但是他从来不接纳客人。”执事示意玛丽安娜要做好心理准备。“他肯定会接纳我的。”玛丽安娜很自信地说。
之后，玛丽安娜就去了西梅尔家。门打开后，玛丽安娜就神秘地把西梅尔拉到一旁。只见玛丽安娜从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”金银店的老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了。为了能做成这笔生意，他就连忙挽留玛丽安娜在自家住宿，到明天日落后再谈。因为按照教规，每周五日出至日落，这24小时为安息日，这期间不得从事任何工作。这一天，即使旅人也不出门。孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的人家里获得食宿的照顾。
在整个安息日，玛丽安娜都受到了热情的款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促玛丽安娜把“货”拿出来看看。玛丽安娜故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”玛丽安娜的聪明让她在周五晚上有了栖息之地。
在这则故事中，玛丽安娜利用“假象”引起了金银店老板的好奇心。他在一个不谈生意的时候，问了一个似乎是生意上的问题，而且表情神秘，拿着一个砖头大小的小包，这就使对方产生了“想象”，感觉是有客户来了，加之对方又求财心切，结果一厢情愿地把玛丽安娜当作客户。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。最好的推销方法之一就是：推销员能够把握好时机，唤起顾客的好奇心。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，我们要尽量做到得心应手，运用自如。
卡耐基就非常擅长用这种方式来推销产品。卡耐基抵达南达克达后，就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈，从天气到农作物收成，接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。
卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔的产品呢？”当卡耐基的话题吸引了店主的兴趣后，就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量，并且，他还非常肯定地告诉店主，公司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推销，令顾客完全满意。
在整个商品宣传的过程中，卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。并且，所有的演说，卡耐基都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受南达克达商人的信赖。卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拔的意志和随机应变的能力，在南达克达取得了一连串的成功。
唤起了顾客的好奇心，就等于成功了一大半。顾客往往会被推销者的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引，进而推销者就有机会向顾客介绍产品。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：“五公斤的软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？”这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个悬念——“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
引起对方好奇心的方法很多，其中一个方法就是用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
丽芙是一位非常成功的销售员，她每次在拜访客户时，都会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。”
她在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听她讲话，并对她所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不快或反感。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？”这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。”
总之，作为一个优秀的推销员，就要学会用各种方法来激发客户的好奇心，这样才能成功地把自己的产品推销出去。
有效倾听是为了交出更好答卷
生活中，最有魅力的女人一定是一个倾听者，而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。
卡耐基曾经说过这样一句话：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”
倾听，不仅仅是对别人的尊重，也是对别人的一种赞美。我们知道，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，是那些善于倾听的人。
安吉丽娜是美国某食品公司的“推销冠军”，这天，她像往常一样将某产品的功能、效用告诉顾客，但女主人并没有表示出多大的兴趣。
安吉丽娜立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，她看到主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。”
“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”女主人听到她对自己盆栽的赞美，来了兴致。
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花八百美金。”
“什么？八百美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”
“是的。每天都要很细心地养育它……”
于是，女主人开始向安吉丽娜倾囊相授所有与兰花有关的学问，而安吉丽娜也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”
随后，她爽快地从安吉丽娜手中接过了某产品。
一名优秀的业务员，要想充分了解顾客的想法和感觉，就必须知道顾客想要什么，这就需要倾听，倾听是对别人最好的尊敬。专心地听别人讲话，是你所能给予别人的最有效，也是最好的赞美。人们总是更关注自己的问题和兴趣，同样，如果有人愿意听你谈论自己，你也会马上有一种被重视的感觉。
有一次，一位顾客去买车。推销员丽贝卡为他推荐了一种最新的车型。顾客对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？丽贝卡为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上11点她忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。
“您好！我是丽贝卡，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，为什么却突然走了？”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
丽贝卡确实不记得对方说过这些事情，因为当时她认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲事情。
