第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (5)
一个月后，房子的主人来了。他在清理房子时，突然发现约翰和杰克这对冤家的住房有一道
暗道相通。原来这两个对头竟是同胞手足！他们所谓的咒骂和价格竞争都是为了合伙推销商品。
【故事智慧】
两个店老板的相互竞争造成的价格上的落差更能吸引居民的注意，因此也就能卖得更好。这
里的居民觉得买到了称心如意的商品，殊不知，这正是这对同胞兄弟的销售策略呢！
请阎王做业务员
在日本，保险公司林立。千万个业务员，使出浑身解数，兜揽保险生意，竞争之激烈可想而知。要想有好的业绩，业务员自身的素质至关重要
。千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员，可以称得上是个佼佼者。
桂木一郎游说客户购买人寿保险，十之八九总能获得成功。奥秘何在？原来
他随身总带着一个录着有趣对话的录音机，工作时总对顾客放这段录音。
录音的内容是这样的：
死者：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升上极乐天堂，为何把我
发配到地狱里来呀？”
阎王：“你死了，遗属成了问题。你哪有资格上天堂呀？”
死者：“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛！”
阎王：“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会忍受苦日子了。”
死者：“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘
了投保啊！”
这段对话不过几分钟，然而效果却让人叫绝！凡是听过这段录音的客户，都很爽快地购买了人寿保险。
桂木一郎凭着“请阎王做业务员”这富有想像力和创造力的妙计，在半年之内取得了签订
百余件契约的惊人战绩，兜揽的人寿保险金额竟达16亿日元。他很快脱颖而出，赢得了公司
的器重和同行的羡慕。不久，他辞去了保险业务员职务，在东京办了一家
文具公司，当起老板来。
朋友曾经问起桂木一郎这一段发迹的往事：“为什么一段对话能吸引原来不想
投保的客户？”
桂木一郎笑道：“因为我抓住了人的天性，一旦撒手归天，丢下家人怎么办？平时并非
人人都很注意，而一旦把问题挑明了，人人都觉得重要了。为此当然要早作打算，万一
有意外，也可做到死而无憾。其实呢？真正遭到不测的灾祸，其概率很小，我和我服务
的保险公司当然就发财了。”
【故事智慧】
推销商品中有大智慧，不同的产品有不同的推销方法。推销保险，正如桂木一郎所说，抓住
人们关心家人的天性来引起人们的关注和认同是很关键的。
一分钟的拜访
不管面对多么尖刻的客户，你都要克制住自己的情绪、想方设法地接近他，这就是做推销的
痛苦所在。为了被客户所接受，日本“推销之神”原一平摸索出一种特别的怪招。
这天，原一平去拜访某公司总经理。原一平拜访客户之前有个习惯，要事先调查对方的情况。他了解到，这位总经理是属于“自高自大”型的人，脾气很怪，也没有什么特别的
嗜好。一般业务员最难对付这样的人，原一平却自有妙计。
原一平走进总经理室以后，这位总经理正坐在偌大的转椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了
看原一平，一声不吭地又想转身去看他的文件。就在二人目光接触的那一瞬间，原一平大声说
： “总经理好！我是原一平，今天打扰您了，改天再来拜访。”
总经理愣住了：“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理觉得莫名其妙。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对您的秘书说给
我一分钟的时间，让我拜访总经理并请安，如今我已完成任务，所以告辞，谢谢您，改天再来
拜访，再见。”
过了几天，原一平又去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”这回总经理热情多了。
“啊，那天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
就这样，原一平采用奇招，接近了这位最难讲话的总经理。
【故事智慧】
对别人心理的把握、懂得如何触发别人对你的兴趣是人际交往中化被动为
主动的一把金钥匙。
用古币做推销
美国保险业务的推销遇到了难题，成千上万的业务员走千家、串万户，使得各个家庭的主
人们产生了厌烦。他们或者拒人于大门之外，或者开了门也不给好脸色。即使业务
员厚着脸皮，苦口婆心，巧舌如簧，也难见成效。
怎么办呢？困难难不倒具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时，
采用“古币”这种具有观赏价值的古玩做诱饵，一举取得了成功。
这家公司向事先已调查过的3万多个家庭寄了业务信，信内有各种保险说明书
和调查表，还附上了优惠券。信中写道：“请您将调查表的几栏空白填好，撕下优惠券寄回
我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，以答谢您的协助。”
这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备，获得了他们的好感。公司一下子收到2
3万多封回信。显然，回信的家庭希望得到古币。布兰希保险公司马上仿制了许多古
色古香样式诱人的古代硬币，由业务员上门送去，这样业务员再也不会遭到吃
闭门羹或白眼的待遇了。当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时，业务员便彬彬有礼
、不失时机地谈起业务，推销员的推销也不是漫无目标，而是根据回信中调查表标明的情况。由于双方感情比较融洽，推销种类也基本合乎对方意愿，推销就变得十分顺利了。结果，回信的23万多个家庭中有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。
面对布兰希保险公司的这一绝招，保险企业界同行不得不刮目相看，感慨地说：“这其实
是欲擒故纵、以小引大的办法，我们怎么就没想到呢？”
【故事智慧】
布兰希公司的推销绝招，正如保险业界同行所说的，是欲擒故纵、以小引大的办法。
几枚精巧的古币使用得当，就能改善顾客对公司的态度，打开顾客的大门。
冰制输油管
日本一支探险队历尽千辛万苦，来到了南极，他们准备在那里过冬。
在阿琪队长的指挥下，队员们冒着寒冷，齐心协力把一根根铁管连接起来，准备铺设一
条管道，把船上的汽油输送到越冬基地。管道在延伸，眼看就要接通了，突然，大伙儿发现铁管不够了！
队员们心急如焚，到处寻找。可是翻遍了每个角落，都没有找到一寸管子。大家都开始想办法，可谁也没有好点子。这时，有个叫
阿敏的队员眨了眨眼睛，喊道：“咱们可不可以用冰来做管子？”
“用冰做管子？”众人疑惑不解。
阿敏说：“气温这么低，冰还不跟铁一样坚硬吗？”
“阿敏，好主意！”阿琪队长拍着阿敏的肩夸奖说。
“好是好，可是冰坚如铁，难做管道呀？”众人还是不解。
阿敏微微一笑，对大家说：“我们不是有很多绷带吗？”
绷带？那还用说——为了对付意外的伤病，每个队员随身都带着一大包呢。
此外，船上还有几十箱备用的，简直能开绷带批发公司了。
可绷带是绷带，管道是管道，两者风马牛不相及啊。
阿琪队长猜中了众人的心思，说道：“用绷带做成冰管是完全可行的。它可以解决
造型和冰冻两个方面的问题。把绷带缠绕在铁管上，就解决了造型问题。往缠在铁管上的绷
带浇水，水很快就可结成冰。再把中间的铁管抽出
，冰管就造成了。”
阿琪队长讲完后，大伙儿全乐了，他们一拥而上，动手工作起来。很快，一根根冰管
连结起来，一直通到了日本探险队的南极越冬基地。
【故事智慧】
南极的冰雪给探险队造成了数不清的困难。但是人毕竟是最聪明的，一根反复利
用的铁管、一卷绷带，就可以利用当地的自然条件做成冰制的管道。
“戴安娜王妃”宣传珠宝
1985年，英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行了婚礼，这在当时是英国乃至全世界的一个重
大事件。
当时，一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼的关注，精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”，从而使自己的生意红火一时。
珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿，让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服，头发也
梳成戴安娜王妃的发型，并对她在举止言谈上进行了一番严格训练，使这个模特儿达到了几可乱真的程度。
一天晚上，这家珠宝店里灯火通明，珠宝商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大门口，好像是
在等候某位大人物。珠宝商的举动引起了过路人的好奇心，人们纷纷向这里涌来。不一会
儿，一辆豪华的轿车停在商店门口，人们惊喜地发现，“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来
，她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝
店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。“戴安娜王妃”露出了满意的神色，口
中还啧啧地称赞，最后她还亲自挑选了几件首饰。这个场面被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。
第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像，应珠宝商的要求，这段录像被制成了“默
片”，因此，人们听不到任何解说。当时，这则新闻立即引起了轰动，年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种
首饰，一时之间，这家珠宝店门庭若市，生意异常红火。
这件事惊动了英国皇室，皇家发言人郑重声明：“我们仔细查看了日程安排，戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”珠宝店的老板却有板有眼地解释说：“新闻中并没有说那位女士就是戴安娜王妃，是围观的人们想当然地把她当成了王妃。”
【故事智慧】
以假乱真的“王妃”就这样为珠宝店做了一次宣传，珠宝店老板巧借公众人物的力量，不走寻常路，出奇制胜。
犹太商人的担保
一位犹太商人走进一家银行。
“请问先生，您有什么事情需要我们效劳吗？”贷款部营业员一边小心地询问，一边打量着
来人的穿着：名贵的西服、高档的皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子……
“我想借点钱。”
“完全可以，您想借多少呢？”
“１美元。”
“只借１美元？”营业员惊愕得张大了嘴。
“我只需要１美元。可以吗？”
营业员的大脑立刻高速运转起来：这人穿戴如此阔气，为什么只借１美元？他是在试
探我们的工作质量和服务效率吧？于是他便装出高兴的样子说：“当然，只要有担保，无论借多少
，我们都可以照办。”
犹太商人从豪华的皮包里取出一大堆股票、债券等放在柜台上，“这些做担保可以
吗？”
营业员清点了一下：“先生，总共５０万美元，做担保足够了，不过，您真的只借１美
元吗？”
“是的，我只需要１美元。有问题吗？”
“好吧，请办理手续，年息为６％，只要您付６％的利息，且在一年后归还贷款，我们就把
这些作担保的股票和证券还给您……”
犹太商人走后，一直在旁观的银行经理怎么也弄不明白，一个拥有５０万美元的人，怎么会
跑到银行来借１美元呢？
他追了上去：“先生，对不起，能问您一个问题吗？”
“当然可以。”
“我是这家银行的经理，我实在弄不懂，您拥有５０万美元的资产，为什么只借１美元呢？
”
“好吧，我不妨把实情告诉你。我来这里办事，随身携带这些票券很不方便，我问过几家
金库，要租他们的保险箱，但租金都很昂贵。所以我就到贵行将这些东西以担保的形式寄存
了，由你们替我保管，存一年才不过６美分……”
经理如梦初醒。
【故事智慧】
人类的思维活动存在着正向和逆向两种方式。正向思维是一种习惯性的思考方式，在通常情况下，这种思维方式能有效地解决一些常规问题，而逆向思维则是创造性思维立交桥中的重要通道，运用逆向思维，往往会产生超常的构思，出奇制胜。
