第五章 奇谋异略——运筹帷幄的韬略方针 (4)
置的门槛罢了，其实当她和主管谈完话之后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条
款的信心和勇气，以及分析问题的能力。
作为一名业务代表，每天都得与形形色色的商家打交道，如果那天小刘没有信心去敲沃尔玛
公司的门，又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？
【故事智慧】
信心和勇气能使一个人弥补学历和天资的不足，逾越重重障碍，征服他认为可以征服的东西。你的信心在哪，你就能走到哪儿。
推销怪招
王明中专毕业后，到了深圳，被一家贸易公司录用，推销一种叫“坐视宝”的儿童保健品。
公司不管吃住，也不发底薪，只给15％的业务提成，并规定凡在两个月内没有完成300套销
售任务者，自动淘汰出局。
“坐视宝”是专为小学生预防近视而设计生产的产品，效果非常好。但因当时没有名气，销
售的难度可想而知。有的业务员按照公司培训时讲的那套“扫楼计划”，挨家挨户登门推销
，结果很不理想。不到一个月，同王明一起进公司的20多名业务员就走了大半。在分析了
失败的原因后，王明认识到这是由于推销方式不当造成的。推销就如打仗一样，当一个
山头从正面强攻不下时，就得巧妙地迂回到敌人背后突然袭击，这样才能出奇制胜。
随后，王明直接去了几家居委会，专找那些老头儿、老太太闲聊，侃得高兴时，便取出“坐视
宝”向其介绍有关功效。你想啊，现在都是独生子女，哪个家长不希望自己的孩子有一双明
亮、健康的眼睛？所以，马上就激起了这些爷爷、奶奶们对“坐视宝”的兴趣。有人不信，
他就请来一些学生作演示，戴上“坐视宝”，让其当场读书、写字。这种产品的灵敏度很高
，当坐姿不端正时，马上就会自动发出轻轻的警告声，督促矫正不良坐姿。看到产品的效果
如此之好以后，不少人当场就购买了“坐视宝”。
接着，他又到老干部活动中心、老年公寓、公园等地方推销“坐视宝”，结果效果出人意料
的好，仅仅七天，就推销出去400多套！
当同事们纷纷效仿时，王明又琢磨出一套新战术。选几所规模较大的小学校，同校门口的店
主协商，让其供销“坐视宝”，给对方销售额的8%作为报酬。同时他在附近张贴一些宣传画
还特意写下广告词，这些吸引了大批接送孩子的家长围住观看。
那一年，王明的销售业绩在全公司遥遥领先，那年他才22岁。
【故事智慧】
推销如同打仗一样，灵活性很大，当一个山头从正面攻不下时，就得巧妙地迂回到敌人背后突
然袭击，这样才能出奇制胜。
兀术亡羊补牢
南宋高宗时，金兵大将兀术领兵进犯中原。岳飞统兵和兀术血战，兀术十分惧怕，以岳飞为
患。
兀术暴躁之下，斥责他说：“我军一路势如破竹，惟岳飞强悍。岳飞一日不除，终是我大金巨患，无论如何也要打败他
。”
兀术贸然进兵，结果可想而知。
岳飞为了扩大战果，于是心生一计。他知道兀术和伪齐皇帝刘豫多有仇怨，于是用反间计来
动摇他们。岳飞抓到兀术的密探，假装责备他说：“你是军中的张斌，我从前派你到刘豫那商讨共杀兀术，怎么现在才回来？”
密探将错就错，胡乱回答。岳飞点头示信，又说：“我已另派别人和刘豫联络，他已答应共杀兀术，诱他来攻。你回去再将我的密信带上，催
他速速行事。”
密探回至金营，忙将此事报告兀术，兀术一听即火，便要发兵进攻刘豫。那位谋士连忙上前说：
“大人且慢。自古以来行反间计者多矣，岳飞此举太让人生疑。刘豫虽和大人不睦，却也未
必冒着天大的危险和岳飞勾结，这于理不通啊。如今战势正紧，倚靠刘豫处很多，大人何以
听人一言，就要贸然行事呢？”
兀术冷声纵笑，说：“刘豫见我兵败，再咬我一口岂不正常。”
随后即废掉了刘豫，兀术自剪羽翼，自为得意。岳飞计谋成功，于是进兵更速。
连连惨败令兀术不得不自省了。他找来那个谋士说：“我不听你的谏言，只怪我无知啊。如今岳飞兵强马壮，汴京危在旦夕，还请你不吝赐教。
”
谋士十分感动，诚恳道：“大人如此自责，在下愧不敢当。所谓胜败乃兵家之常，大人切勿丧失信心。”
可兀术经过多次战败，已决定退出汴京了。
随后，岳飞召集两河地区的英雄豪杰，父老百姓也纷纷慰问宋军。兀术见之心慌，遂骑马带
兵要逃离汴京。那个谋士越众而出，拉住兀术的马不放，哭着说：
“我料定岳飞大军不久自退，大人何必自毁言弃呢？”
兀术亦是流泪说：
“岳少保以五百骑兵竟将我的十万大军击败，岂非天意？此时不走，只怕我命丧于此，更无
雪耻之日了。”
谋士收住眼泪，正声道：
“权臣在朝掌权，而大将能在外立功的，自古以来就绝无此事。岳飞功高震主，权臣嫉恨，
他自身都将不保，何能全功呢？大人稍待即可啊。”
兀术痛定思痛，此时对谋士的话言听计从，于是坚守汴京。不久，岳飞果然被12块金牌召
回朝中，又被奸臣秦桧害死。
【故事智慧】
如果你不能做到先知先觉，那就要学会等待。痛定思痛，等待一个你可以改过的机会，然后紧紧抓住它，做亡羊补牢的“老实”人。
硬攻软取
有一次，买卖双方为了一批折价书的价格问题举行谈判，卖主甲不由分说地告诉买主：“这些
书应该值4 000元，我决不能少一分钱。你要就要，不要就算。”说完就离开了谈判桌。
买主本来就认为这些书已经存放两年，说值4 000元简直是漫天要价，加之卖主态度生硬，不
允许商量，心里十分生气，也准备退场。谈判陷入僵局。
这时，卖主乙显得很难为情，谦恭地说：“我同伴确实无理了，可他向来这样，请你们别见
外。”的确，这些书已经存放两年了，但是并没有破损，而且它们又都很有实用价值。我看
这样吧，你们出3 800元怎么样？”
尽管卖主乙只是作了一点点让步，但由于其态度和缓，要求也降低了，使买主听来似乎合情合理。况且，不是有句古话——和气生财吗？这样，卖方同伴的出现，使谈判局面发生了
改观，买卖双方最终就以3 800元的价格成交了。
【故事智慧】
和气不花钱，却比什么都值钱。它胜于世界上任何一种武力，它能使顽固变柔顺，使不可能变可能。记住：要是您想达到您的目的，您得用温和一点儿的态度与人家谈话。
智藏九龙杯
传说刘瑾(明代宦官)的母亲是正德皇帝的奶娘。因为有这层关系，正德登基后，就封刘瑾为
九千岁，任掌后宫宦官。可刘瑾却以德报怨，趁此机会想谋权篡位。
当时，何瑭(明朝学士，曾任高官)已看破了刘瑾的野心，总想把他除掉，可是一直没有机会
。
一天，皇帝过生日，午门外文武官员都已到齐，刘瑾也骑着高头大马来了。刘瑾下马时，何
瑭忽然发现刘瑾的大红朝服里，竟露出了明黄色提花锦绣龙袍来。何瑭暗想：不好，说不
定刘瑾今天就要动手篡位了。但他又怕是自己眼花，看错了，就趁着刘瑾往前迈步时，故意
踢了一下刘瑾那件大红朝服的下摆。没错，里边穿的真是龙袍。何瑭便暗暗地打起主意来了
。
给皇帝拜完寿，皇帝设宴招待群臣。何瑭就趁文武百官坐席忙乱的时候，顺手拿起一个九
龙杯藏在怀里。等大家坐定后，负责伺候酒宴的太监发现少了一只九龙杯，就到处寻找。
这时候，何瑭趁机站起来大声问道：“是谁拿了九龙杯，还不赶快交出来！不交就要搜身了！
”
众官员都开玩笑似的说：“搜就搜，搜出来罚他喝1 000杯酒！”
在这种情况下，刘瑾当然不让搜了，文武百官可不乐意了，他越不让搜就越搜。
何瑭说：“这样吧，先从万岁爷搜起，从上到下，挨个儿搜。”
皇帝听了以后，笑道：“别开玩笑！这满殿里的东西都是我的，我单单拿个九龙杯，什么意
思？”
何瑭说：“你是皇帝，理应带头儿让搜。”边说边给皇帝使眼色。
何瑭曾经做过皇帝的老师，皇帝也知道他爱开玩笑，只好站起来，解开龙袍让大家看。
搜罢皇帝，何瑭故意问道：“诸位大人说说，现在该搜谁啦？”
百官异口同声地说：“九千岁！”
刘瑾一听，脸都吓白了。文武百官早就恨透了刘瑾，见他脸上变色，更怀疑九龙杯是他拿了
，便一个劲儿地喊“搜”。
刘瑾没法儿了，只好让何瑭来搜。不料朝服一解开，里面竟是只有皇帝才能穿的明黄龙袍！
大家“啊”了一声，都愣住了。正在这时，只见刘瑾满脸杀气，抽出预先藏在袖筒里的短刀
，向皇帝刺去。
说时迟，那时快。何瑭飞起一脚，把短刀踢落在地上。
金殿上乱了套。皇帝只说了一句“快把他处死”，就吓得昏了过去。
等他醒过来时，刘瑾已被御林军处死了。何瑭也把九龙杯献了出来，说明这是个计策。皇帝
和满朝文武都非常钦佩何瑭的忠心和机智。
【故事智慧】
一场游戏辩明了忠奸，一场游戏诛杀了奸佞。分析形势，权衡利弊，制造一个共同参与的游戏，此时权位再高也推辞不掉众人的要求，聪明的何瑭制造了小小的搜身游戏便让刘瑾显出真面，为国除害。
李光弼应战
一次，李光弼以少数精兵固守河阳，坚守不战。史思明引兵数万在外急得团团转，于是，想
出一招，集下千多匹良种骏马，每天不厌其烦地赶马到河岸的浅滩上给战马洗澡，就是想让
人知道他史思明的马匹之多实力之强，针对此，李光弼随机应变想出一条妙计，让部下在军
中选出五百匹母马，将它们的马驹与母马分开，关在城里，等到史思明的千匹战马又到河边
，便把五百匹母马全部赶出城外，母马失去了马驹，在城外嘶鸣不已，嘶鸣声没有唤来自己
的马驹，倒唤来了史思明正在洗澡的战马，结果不费吹灰之力，战马便归李光弼所有了。
史思明弄巧成拙，反丢千匹良马，恼羞成怒，伺机报复。他见河阳城外两股水分隔，中间有
浮桥相连，便想出一条毒计，将数百艘战船列于河中，点燃前面的战船，顺流漂下，打算烧
掉浮桥。哪知李光弼想出更狠的一招，用数百条百尺长杆头上装上铁钗，底部固定在巨木之
上，安放河中，杆头铁钗将顺流之火船，迎头叉住，顶在远离浮桥的河心，无法再动，不一
会火船自身化为灰烬。前边的船顶着，后边的船也就动弹不得，在桥上再用“土炮”
发射巨石，史思明的战船全被击沉。史思明的进攻再告失败。
【故事智慧】
事物的发展充满变数，善于把握事物玄机的人懂得因势利导，使事情朝着有利于自己的方向发展，这样才能成为变数的主宰者，牢牢掌控局势。
林则徐施计筹赈灾款
林则徐(1785—1850年)，清朝大臣，字少穆，福建侯官人。1840年初任两广总督，以禁烟闻名于世。
在他任湖广总督时，恰逢旱魃猖獗，米价飞涨，老百姓陷于水深火热之中。
林则徐提议让众官员捐助些银两出来，收购些平价粮来卖给百姓，那些官员却找出各种借口来搪塞推阻，就是一毛不拔。
林则徐心里非常生气，可一时又奈何他们不得。
他一直在想办法，一日突然心生一计：定于三天后举行一次求雨仪式。
当时迷信说，天不下雨，只要当地官员诚心诚意地祈求上苍，老天爷定会赐雨。
通知下去，哪个官员敢不到？否则不但上级饶不了他，就连老百姓也要将不下雨的责任推在他的身上。
求雨日到，林则徐带了巡抚、知府、知县走上祈坛。
当天火伞高照，烈日当空，林则徐慢腾腾地点香礼拜，磕头祈祷，然后要各路官员随着自己依法在坛上的芦席上坐了下来。
林则徐带头坐在烈日下求雨，其他官员虽然个个心里暗暗叫苦连天，也只好硬着头皮一动不动地坐着。
这样一坐足有三炷香的工夫，直晒得在座的人个个汗流浃背，头额焦枯。
这坛上不遮阳，下无茶水，而这些官员又是平日里养尊处优惯了的，什么时候吃过这样的苦头？
大家都晒得干渴不已，忽然林则徐一招手道：
“来水！”
坛下几个侍卫答应一声，从一辆带篷的驴车里抬出一大瓮水来。
林则徐首先上前，拿起一只大碗，舀了满满一碗，一仰脖子，“咕咚咕咚”喝了。
喝完了，手一挥，指示侍卫依次往下传。
那几个官吏正晒得口干舌焦，见来了水，人都像得了甘露一般，一连喝了好几碗。
待众人喝完了，林则徐吩咐大伙依旧在老位置上坐了。众人无话可说，只好依然盘腿坐下。
不到一顿饭的工夫，林则徐第一个“哇”的一声大吐起来。
接下来像排队呕吐似的，众官员按座次也一个个吐了起来。他们水喝得多，吐起来犹如水
龙救火一般。肚子新灌进去的水连带早晨吃的东西，全部都吐了个干净。
众人大惊，知道是水中有毒，大家中了毒了。
只有林则徐很是沉着，他抹抹自己的嘴巴，说道：“来人！细细检查各人吐出来的食物。全
数登记入册了！”
众官员这才知道上了当：原来水中掺有促吐的药。
大家纷纷站了起来，一动不敢动，谁还敢作声？
马上出来三个办事员，两个负责检查，一个登记入册。
“肉粥，木耳！”
“红枣，燕窝！”
“肉糜，面条！”
……
